你是否拥有一群高素质的销售员? 销售员直接跟客户打交道,很可能,你的销售员正在不经意间减少你的客户或者潜在客户
kIiId8l 案例一:保持距离的重要性
X>wB=z5PXK 现象
{{tH$j?Q 举了一个例子,你去买东西,刚走进去,刚站柜台前,售货员很热情地走过来
7iLm_#M 售货员问:先生,是买东西还是看看?
!5?#^q 答:看看。
gt';_ 于是,就看看,你走一步,售货员就跟一步,走到哪,她就跟哪,直到把你赶出店外,然后她又退了回去,准备赶走第二个客户。
nyw, Fu 分析:
818</b<yn 这个售货员基本的销售技巧都不懂,把潜在客户全部赶走了。
/FkLZm 首先,他不懂得保持合适的距离!
)j',e$m 人,15厘米到45厘米这个距离是亲密空间,45厘米到1.5米是个人空间,1.5米以外是公共空间,也就是社交空间。(三个距离数字仅凭记忆,如有误请告诉我)。
(|bMtT?"x 刚开始一进来,售货员直接跑到你的个人空间,你跟她不熟,人的自然反映是有所戒备,谁也不愿意一个陌生人突然出现在你身边问东问西的(当然MM除外
),售货员的热情过度。
i>7f9D7 应对:
&:S_ewJK7 刚开始客户一进来,欢迎光临之后,你远远地看着,在他的社交空间里注意着他就行了,没必要一下子跑到人家个人空间去,售货员注意着他,当他打量一个商品,刚有反映时,你再迅速过去,一来你关注着他,他不会感觉冷冰冰地,二来给对方留有自己的个人空间 (没必要别人走一步,你跟一步,把别人赶到店子外面吧
,此种现象超市尤其多)
n-}:D<\7 案例二:认同对方的重要性
N+"Y@X yg 现象
yodJGGAzk 卖东西经常遇到客户此类问题:
" 5synfO 1.你这个东西真贵
4+$<G /K 2. 你这个东西是假的吧
jE&kN$.7j 3.你这个东西包装真丑
~Rs|W; 4.你这个东西这样弄怎么怎么不好
|Rhx&/ ...........
9hmCvQgtf 针对这类问题,客户一问出来,你就紧张,害怕失去客户,于是你拼命地解释与辩解,但是,怕什么来什么,辩解来辩解去,说了半天,是用了什么高科技材料,做工呀什么的等等,终于把东西为什么这么贵的原因说明白了;或者终于把包装丑的原因解释清楚了,辩论赢了,但是,客户走了,赢了辩论,输了生意,这是为什么呢?
Ty*ec%U9F 分析
^G~W}z?- 卖东西应以客户为中心,不是以卖方为中心,原因就不用说了吧。以客户为中心,那客户说什么就是什么,你要肯定对方,你不肯定对方,对方怎么会肯定你?怎么听得进去你的一大堆推广的话?所以不管对方说什么一定要肯定对方。
E@JxY 如:
% 95:yyH 0 你这个东西真贵 微笑回答:是的!
GWM2l?zOP 你这个东西是假的吧 微笑回答:是的!(
,先肯定对方,且听我慢慢道来)
3wX{U8mrg 你这个东西包装真丑 微笑回答:是的!(你说丑就丑,最终目的你给钱就行
)
TEh]-x`
你这个东西这样弄怎么怎么不好 微笑回答:是的!
/h0-qW 应对:
LCyci1\@ 1.你这个东西真贵
ie
2X.# 微笑回答:是的!但是买这种东西的,都是像您这种有身份有地位的人。(哄死人不偿命
)
-l`@pklQ 2.你这个东西是假的吧
5w@ ;B 微笑回答:是的!先生您真幽默!
6IctW5b 3.你这个东西包装真丑
DcQ^V4_ 微笑回答:是的!先生我发现您对产品包装挺有研究的,有机会请您给我们指导指导吧。(很可能对方就会回答:包装不好看也不要紧,我更在乎产品质量)
QKwWX_3%Z] 4.你这个东西这样弄怎么怎么不好
dt',)i8D 微笑回答:是的!先生我发现您对市场挺有研究的,有机会请您给我们做一场演讲吧。