你是否拥有一群高素质的销售员? 销售员直接跟客户打交道,很可能,你的销售员正在不经意间减少你的客户或者潜在客户
zHX\h[0f 案例一:保持距离的重要性
Jl`^`Yv 现象
J*$%d1 举了一个例子,你去买东西,刚走进去,刚站柜台前,售货员很热情地走过来
cVL|kYVWT 售货员问:先生,是买东西还是看看?
$$1t4=Pz 答:看看。
5 k3m"* 于是,就看看,你走一步,售货员就跟一步,走到哪,她就跟哪,直到把你赶出店外,然后她又退了回去,准备赶走第二个客户。
{eaR,d~X 分析:
"j,vlG 这个售货员基本的销售技巧都不懂,把潜在客户全部赶走了。
YxJQ^D` 首先,他不懂得保持合适的距离!
J~]@#=,v 人,15厘米到45厘米这个距离是亲密空间,45厘米到1.5米是个人空间,1.5米以外是公共空间,也就是社交空间。(三个距离数字仅凭记忆,如有误请告诉我)。
:#^qn|{e 刚开始一进来,售货员直接跑到你的个人空间,你跟她不熟,人的自然反映是有所戒备,谁也不愿意一个陌生人突然出现在你身边问东问西的(当然MM除外
),售货员的热情过度。
?1JY6v]h4 应对:
u5k{.& 刚开始客户一进来,欢迎光临之后,你远远地看着,在他的社交空间里注意着他就行了,没必要一下子跑到人家个人空间去,售货员注意着他,当他打量一个商品,刚有反映时,你再迅速过去,一来你关注着他,他不会感觉冷冰冰地,二来给对方留有自己的个人空间 (没必要别人走一步,你跟一步,把别人赶到店子外面吧
,此种现象超市尤其多)
NF6xKwRU]_ 案例二:认同对方的重要性
1?FG3X 5 现象
{Fw"y %a^ 卖东西经常遇到客户此类问题:
DMG~56cTO, 1.你这个东西真贵
Si?s69 2. 你这个东西是假的吧
/ta}12Z 3.你这个东西包装真丑
/#M1J:SV 4.你这个东西这样弄怎么怎么不好
A%W]XEa<
...........
CMW4Zqau* 针对这类问题,客户一问出来,你就紧张,害怕失去客户,于是你拼命地解释与辩解,但是,怕什么来什么,辩解来辩解去,说了半天,是用了什么高科技材料,做工呀什么的等等,终于把东西为什么这么贵的原因说明白了;或者终于把包装丑的原因解释清楚了,辩论赢了,但是,客户走了,赢了辩论,输了生意,这是为什么呢?
)PP yJ@M 分析
P7XZ|Td4* 卖东西应以客户为中心,不是以卖方为中心,原因就不用说了吧。以客户为中心,那客户说什么就是什么,你要肯定对方,你不肯定对方,对方怎么会肯定你?怎么听得进去你的一大堆推广的话?所以不管对方说什么一定要肯定对方。
8e*skL 如:
v4"Ukv 你这个东西真贵 微笑回答:是的!
K%\r[NF 你这个东西是假的吧 微笑回答:是的!(
,先肯定对方,且听我慢慢道来)
EXr2d" 你这个东西包装真丑 微笑回答:是的!(你说丑就丑,最终目的你给钱就行
)
W?.469yy 你这个东西这样弄怎么怎么不好 微笑回答:是的!
Nb&j?./ 应对:
7UMZs7L$ 1.你这个东西真贵
3U{
mC}F 微笑回答:是的!但是买这种东西的,都是像您这种有身份有地位的人。(哄死人不偿命
)
0HoHu*+FX 2.你这个东西是假的吧
-?)^
hbr 微笑回答:是的!先生您真幽默!
aM;SE9/U 3.你这个东西包装真丑
+yWD>PY( 微笑回答:是的!先生我发现您对产品包装挺有研究的,有机会请您给我们指导指导吧。(很可能对方就会回答:包装不好看也不要紧,我更在乎产品质量)
Y_:jc{? 4.你这个东西这样弄怎么怎么不好
EOrui:.B) 微笑回答:是的!先生我发现您对市场挺有研究的,有机会请您给我们做一场演讲吧。