预售体系的启动和管理 K[ \z'9Q
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一、市调 =?f}h{8x>
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1、购买当地地图,按地图提示和自己的实际经验画出当地市场的交通平面图; Wt`D
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2、将地图分块,编号为“一、二、三、四……区,每个业务人员负责不同区域的市调工作; 3%P?1s
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3、组织业务人员每人分块调查售点; xO.7cSqgw
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1)在地图上标出售点位置并编号。如“一10B”指一区第10家店,调查人是业代B; @i`gR%
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2)与地图上的售点一一对应建立每个客户的基础资料,包括:客户编号、店主名、联系人、电话、地址、渠道、类别等) K&X'^|en
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4、主管每天收取业代的市调资料复查,根据编号查找责任人,对虚报调查资料予以重惩; )T4L^^`
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5、整理汇总客户分布图和客户登记表; `773& \PK
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二、建立区域 z)0VP QMT
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定义:一个区域是指集中在一小块地区内的一组零售点。 G{"1I
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方法: %b*%'#iK
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1、在已经汇总好的客户分布图上划分区域; JJ+<?CeHD
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2、确定区域时注意: [-CG&l2?L
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(1)售点数均衡; -0]aOT--
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(2)利用已存在的界线划分(如铁路、主干道等); NRl"!FSD;"
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(3)考虑对送货车类型的限制(如商业中心送货车不能进入,售点密度高也不利于汽车送货,所以区域划小一点,用人力车送货); zJsoenU
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(4)确定不同区域不同的业务方式:车销区域、电话拜访区域、预售区域。 /F4:1
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三、建立路线: >u4e:/5]
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定义:在区域内按一定原则将客户划分成若干线路,并确定线路中的客户拜访顺序,以便有效地进行客户拜访服务。 l~=iUZW<
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确定路线的原则:提高效率: :rj78_e9
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•使销售人员标准化的每日拜访客户数最大; 7'8O*EoB'
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•提供必要的服务频率; -m@s
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•降低送货成本; 1]<!Xuk^f
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销售人员一天的工作时间细分如下: 9F-k:hD |
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时间 决定因素 W+eN%w5
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早会时间 主管的办事效率 ;+jp,( 7
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晚汇报时间 主管的办事效率 {jVFlKP>
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从公司到线路上第一家客户处的时间 线路总体设计 \8$`:3,@
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零店间的时间 线路设计顺序 OM.^>=
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零店内的时间 线路设计 M ?3N
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设法增加业务人员的店内时间就是达到线路效率提高的捷径。 kzmt'/ L8
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具体办法: [yyV`&
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1、科学的线路顺序,避免“冤枉路”。如下图: o2|(0uN'
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显然上图所示的线路规划采取了低效方式。 MvW>ktkU
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2、路时间是否合适。 |H A7 C
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1)确定员工工作时间,如7小时; j~8+,:
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2)7小时=从公司出发到线路的时间(干线时间)+线路拜访时间+从线路回公司的时间(干线时间); Qnw$=L:
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3)设计者必须对以上三个时间有客观了解,尤其是线路拜访时间不能简单地用售点数来衡量,因为不同渠道的客户拜访所花的时间不同。 J)G3Kq5>:b
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3、最后结果: y8 N b8m
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员工工作时间=来回干线时间+线路拜访时间 L!p|RKz9X
x L BG}C
线路拜访时间=A渠道客户数×A渠道平均客户拜访时间+B渠道客户数×B渠道平均客户拜访时间+C…… s +GF-kJ*
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注:特殊客户(不需要每周拜访一次的小客户和需要一周拜访几次的大客户)对员工工作时间的影响也要考虑在内。 IN"vi|1
M'HOw)U
4、同一线路内零店排序的原则: \1Bgs^
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1)避免两次经过同一街道; $"i690
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2)避免重复走环线; K+}Z6_:
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3)由远而近减少业代漏访的可能性; c]]F`B
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4)使用最短路线。 s6D-?G*u%8
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5)遵守交通规则:小转弯向右、大转弯向左。 H94.E|Q\+
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四、编号: p3S c4
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根据重新划定的区域线路进行编号,“A130”表示A区域第一条线路(周一拜访)的第30间店,并将区域编号和业代一一对应。于是A130成了A 业代周一跑的第30个店。 [s/@z*,M1
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五、团队铺货 cDx^}N!
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建立预售制,招聘新人,团队铺货是一种非常好的奠定市场基础,培训员工的方法: Wk|z\OR(
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•团队铺货,声势大,容易成交。铺货率提升迅速,员工士气振奋; w=`z!x![/
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•现场铺货,现场培训,对提升新员工实战技能大有好处; l+6\U6_)B
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•终端客户对“××经销商从今天开始做直销”印象深刻。 l#"alU!<^
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六、人员管理 n1t(ns|
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终端直销业代工作难度较低,面对客户数最多,工作也最琐碎,所以需要辅以细致入微的管理。否则员工会出现: Q*8-d9C
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•漏访:线路点数是50个,可他只跑了20个就回家了。 V4-=Ni]k
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•漏单:不认真工作,订单量少; ]R@G5d
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•报假单:与司机串通一气,报假订单; 2tv40(M:<
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•大单划小单:去批发市场找个大户,下几十箱货,然后回来把这几十箱货拆分成几十个假的零店订单; `#f=&S?k
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•压货:追求销量,拼命给客户压货造成客情伤害、产品即期; caP
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…… HFr3(gNj@
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对直销人员的管理重点在于过程监控,通过严密的业务汇报表单,监控他们的工作过程,起到“法眼无处不在”的效果(具体的做法祥见第六章话题三:制度化管理)。 *I67SBt
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——要提防业务人员“道高一尺,魔高一丈”,报假表单; W~tOH=9>
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•直销主管的勤力检核是杜绝假表的关键; OeYLL4H
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•识别假表单的技巧; @NIypi$T
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•在公司营造“错误的信息比没有信息更可怕”,凡是有意慌报数据者“格杀无论”的管理风格。 T]W -g
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