经销商如何在自己的大本营做好终端市场（九）|==经营秘诀== - 内衣论坛

黄天霸王龙

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只看楼主倒序阅读使用道具楼主发表于: 2009-05-24

— 本帖被 admin 执行提前操作(2010-04-02) —

预售体系的启动和管理

　　一、市调

　　1、购买当地地图，按地图提示和自己的实际经验画出当地市场的交通平面图；

　　2、将地图分块，编号为“一、二、三、四……区，每个业务人员负责不同区域的市调工作；

　　3、组织业务人员每人分块调查售点；

　　1）在地图上标出售点位置并编号。如“一10B”指一区第10家店，调查人是业代B；

　　2）与地图上的售点一一对应建立每个客户的基础资料，包括：客户编号、店主名、联系人、电话、地址、渠道、类别等）

　　4、主管每天收取业代的市调资料复查，根据编号查找责任人，对虚报调查资料予以重惩；

　　5、整理汇总客户分布图和客户登记表；

　　二、建立区域

　　定义：一个区域是指集中在一小块地区内的一组零售点。

　　方法：

　　1、在已经汇总好的客户分布图上划分区域；

　　2、确定区域时注意：

　　（1）售点数均衡；

　　（2）利用已存在的界线划分（如铁路、主干道等）；

　　（3）考虑对送货车类型的限制（如商业中心送货车不能进入，售点密度高也不利于汽车送货，所以区域划小一点，用人力车送货）；

　　（4）确定不同区域不同的业务方式：车销区域、电话拜访区域、预售区域。

　　三、建立路线：

　　定义：在区域内按一定原则将客户划分成若干线路，并确定线路中的客户拜访顺序，以便有效地进行客户拜访服务。

　　确定路线的原则：提高效率：

　　•使销售人员标准化的每日拜访客户数最大；

　　•提供必要的服务频率；

　　•降低送货成本；

销售人员一天的工作时间细分如下：

时间决定因素

早会时间主管的办事效率

晚汇报时间主管的办事效率

从公司到线路上第一家客户处的时间线路总体设计

零店间的时间线路设计顺序

零店内的时间线路设计

　　设法增加业务人员的店内时间就是达到线路效率提高的捷径。

　　具体办法：

　　1、科学的线路顺序，避免“冤枉路”。如下图：

　　显然上图所示的线路规划采取了低效方式。

　　2、路时间是否合适。

　　1）确定员工工作时间，如7小时；

　　2）7小时=从公司出发到线路的时间（干线时间）+线路拜访时间+从线路回公司的时间（干线时间）；

　　3）设计者必须对以上三个时间有客观了解，尤其是线路拜访时间不能简单地用售点数来衡量，因为不同渠道的客户拜访所花的时间不同。

　　3、最后结果：

　　员工工作时间=来回干线时间+线路拜访时间

　　线路拜访时间=A渠道客户数×A渠道平均客户拜访时间+B渠道客户数×B渠道平均客户拜访时间+C……

　　注：特殊客户（不需要每周拜访一次的小客户和需要一周拜访几次的大客户）对员工工作时间的影响也要考虑在内。

　　4、同一线路内零店排序的原则：

　　1）避免两次经过同一街道；　　　

　　2）避免重复走环线；　　　　　　

　　3）由远而近减少业代漏访的可能性；

　　4）使用最短路线。

　　5）遵守交通规则：小转弯向右、大转弯向左。

　　四、编号：

　　根据重新划定的区域线路进行编号，“A130”表示A区域第一条线路（周一拜访）的第30间店，并将区域编号和业代一一对应。于是A130成了A 业代周一跑的第30个店。

　　五、团队铺货

　　建立预售制，招聘新人，团队铺货是一种非常好的奠定市场基础，培训员工的方法：

　　•团队铺货，声势大，容易成交。铺货率提升迅速，员工士气振奋；

　　•现场铺货，现场培训，对提升新员工实战技能大有好处；

　　•终端客户对“××经销商从今天开始做直销”印象深刻。

　　六、人员管理

　　终端直销业代工作难度较低，面对客户数最多，工作也最琐碎，所以需要辅以细致入微的管理。否则员工会出现：

　　•漏访：线路点数是50个，可他只跑了20个就回家了。

　　•漏单：不认真工作，订单量少；

　　•报假单：与司机串通一气，报假订单；

　　•大单划小单：去批发市场找个大户，下几十箱货，然后回来把这几十箱货拆分成几十个假的零店订单；

　　•压货：追求销量，拼命给客户压货造成客情伤害、产品即期；

　　……

　　对直销人员的管理重点在于过程监控，通过严密的业务汇报表单，监控他们的工作过程，起到“法眼无处不在”的效果（具体的做法祥见第六章话题三：制度化管理）。

　　——要提防业务人员“道高一尺，魔高一丈”，报假表单；

　　•直销主管的勤力检核是杜绝假表的关键；

　　•识别假表单的技巧；

　　•在公司营造“错误的信息比没有信息更可怕”，凡是有意慌报数据者“格杀无论”的管理风格。