预售体系的启动和管理 ER}5`*X{
d69dC*>
一、市调 ;RQ}OCz9}8
aN6HO
1、购买当地地图,按地图提示和自己的实际经验画出当地市场的交通平面图; sheCwhV
:o~]d
2、将地图分块,编号为“一、二、三、四……区,每个业务人员负责不同区域的市调工作; }D3hP|.X
>66
`hZ
3、组织业务人员每人分块调查售点; ; 3sjTqD
znIS2{p/`
1)在地图上标出售点位置并编号。如“一10B”指一区第10家店,调查人是业代B; FF|M7/[~
)wdd"*hv
2)与地图上的售点一一对应建立每个客户的基础资料,包括:客户编号、店主名、联系人、电话、地址、渠道、类别等) Sw? EF8}[
5)0'$Xxqa0
4、主管每天收取业代的市调资料复查,根据编号查找责任人,对虚报调查资料予以重惩; axK/YE7t
3a}c'$F>_'
5、整理汇总客户分布图和客户登记表; [9F
%F}d'TPx
二、建立区域 "5EL+z3v
*_HF %JYMZ
定义:一个区域是指集中在一小块地区内的一组零售点。 6?JvvS5
# $'H?lO
方法: q]s_ hWWv
QBfo=9[=e
1、在已经汇总好的客户分布图上划分区域; t\v~ A0
-3m!970
2、确定区域时注意: *<h )q)HS
t8.3
(1)售点数均衡; ~~m(CJ4S
|eJR3o
(2)利用已存在的界线划分(如铁路、主干道等); =8"xQ>D62
I SdB5Va
(3)考虑对送货车类型的限制(如商业中心送货车不能进入,售点密度高也不利于汽车送货,所以区域划小一点,用人力车送货); ~0}d=d5g
Im]6-#(9\|
(4)确定不同区域不同的业务方式:车销区域、电话拜访区域、预售区域。 ^7t1'A8e<
@~&^1%37)
三、建立路线: */|<5X;xIA
gkca{BJ
定义:在区域内按一定原则将客户划分成若干线路,并确定线路中的客户拜访顺序,以便有效地进行客户拜访服务。 d7 :=axo,
qagR?)N)u
确定路线的原则:提高效率: Ka%#RNW
U]9k,#
•使销售人员标准化的每日拜访客户数最大; i.KRw6
WZP1g kX&M
•提供必要的服务频率; Qv]rj]%
b?,=|H
•降低送货成本; lg{/5gQG
QNx xW2+
销售人员一天的工作时间细分如下: !-&;t7R
K(P.i^k
时间 决定因素 w02C1oGfx
/*GCuc|
早会时间 主管的办事效率 ^oClf(
Y'#uZA3KA
晚汇报时间 主管的办事效率 _~}2@&*G"
:oiHf:
从公司到线路上第一家客户处的时间 线路总体设计 J: I@kM
%&s4YD/{
零店间的时间 线路设计顺序 h}DKFrHW;-
O3#eQs
零店内的时间 线路设计 S&D8Rao5
UA*Kuad
设法增加业务人员的店内时间就是达到线路效率提高的捷径。 &;<'AF
5ci1ce
具体办法: FMWM:
T{=&>pNK[
1、科学的线路顺序,避免“冤枉路”。如下图: Fr (;C>
@%fL*^yr;C
显然上图所示的线路规划采取了低效方式。 Blj<|\igc
6*
0vUy*"
2、路时间是否合适。 1xO-tIp/
>Nx4 +|
1)确定员工工作时间,如7小时; YlR9
1LX
"3_GFq
2)7小时=从公司出发到线路的时间(干线时间)+线路拜访时间+从线路回公司的时间(干线时间); %u2",eHCB
c'5ls7?}O{
3)设计者必须对以上三个时间有客观了解,尤其是线路拜访时间不能简单地用售点数来衡量,因为不同渠道的客户拜访所花的时间不同。 4[Wwm
!\^W *nQ>l
3、最后结果: ,pVe@ d'
dx$+,R~y
员工工作时间=来回干线时间+线路拜访时间 $H&:R&Us
O]j<