D5({&.X[-
话题一：终端销售的意义 .fhfb\$
-sdzA6dp
一、终端销售要投入很大的人力物力，值得吗？ W8u&5#$I
)E7wBNV
终端市场，就是销售渠道的最末端，是消费者和产品直接会合的主战场，是商品、顾客、金钱三项要素的联结点，是厂家销售的最终目的地，是“卖的终结”的场所。终端市场担负着承上启下的角色。所谓承上——就是上联厂家、批发商；所谓启下——就是下联消费者。现代企业销售的一个基本法则就是：谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家。 ZR%$f-
L[<Y6u>m!1
对制造商、经销商而言，跳过中间环节，直接面对消费者购买行为的发生地——零店、超市、餐饮等一线售点进行产品销售就是终端销售的主要模式。 /ueOc<[8"
F(Zf=$cx
制造商面对全国市场，似乎更有理由执行大区代理制，但他们却纷纷在密集分销和建立终端直销队伍上下功夫。 y29G#Y4J
o0F ,!}
经销商也不再坐在店里等生意，开始走出去挨门挨户撒货，做零店拜访，他们也许讲不出终端营销的理论来，但却已经在做。 oR!h
eCnu
KHx;r@ {<
终端售点成千上万，分布稀散，单位购买量小，投入大，费人、费时、费力，为什么大家还趋之若骛？ V2 AsZc0U(
O"kb*//
——终端是实现实际销量的地方。 M;'GnGFf
E(_k#X
销量从哪里来？整车贩卖给大批发户，成本又低，销量又大，这不是销售，仅仅是库存转移，因为产品没有到消费者手中，对于批发商而言，他们的消费对象是零售店，在产品销售过程中，他们仅仅是一个“二传手。” | oM`
iR PE0
实际销量来自于消费者在终端售点的购买。 k%\y,b*
=./PY1 0'
经销商拥有区域市场、独家经销权，与一般批发商的不同之处在于他不仅仅是一个中间商，更是一个市场开拓者管理者。和厂商一样，经销商希望提高这块市场上该产品的实际销量。 w-$iKtb.
EAm31v C
实际销量如何提升？ V @s93kh
X[dH*PV
先假设一个问题：如何将1000箱货从甲地运到50米外的乙地，而且越快越好？答案是： ,)!%^ ~v
^!i4d))
•增加人手，找1000个人，一人搬一箱最快； "VHT5k
r#_0_I1[
•增加搬运量，一个人多搬几箱（在不影响速度的前提下）； ~`^kP. ()
R]Z#VnL@qz
•提高搬频率（单位时间里多跑几个来回）； ^c9_ F9N
W"pHR sf
市场运作与同此理。
)*6
?azLaAG
增加销售产品的售点，提高铺货率（相当于增加人手） %K8YZc(&
RJd*(!y
加强产品的生动化表现，使每个售点的产品流速增快，吞吐量加大（相当于提高每个人的搬运量）。 t6`(9o@}
[{ #T N
良好的客户管理提高每个客户的进货频次（相当于提高每个人的搬运频率），实际销量的增长正是由此产生。 {Y=k`t ,
%C #Ps
过去厂家浮在通路顶端，隔着经销商，隔着一、二、三级批发商向消费叫卖，经销商也大多坐在店里靠几个下线大批户走量，那时候的生意很好做，竞争也不激烈，但过多的中间环节会造成流通成本上升、价格混乱、市场反控于他人手中，信息迟钝、经营被动等一系列问题。 AZ^>osr
UWhHzLcXh
市场逐渐成熟，尤其是外企进入中国导入了高水平的竞争手段，仅仅掌握上游通路已经明显不能满足竞争要求，市场逼着制造商和经销商把注意力放到终端售点——实际销量产生的地方！ {q+gm1iC
M
#0v# {o
只有掌握终端销售网络才真正掌握了市场。在未来市场激烈角逐中立于不败之地。 .@EzHe ^W
PX0N7L
没有什么值不值。大势所趋，适者生存，你不做，别人在做，你就是会被淘汰。 0S4Y3bac&
!};Ll=dz
