二、终端销售的意义 i WNTI
L7qlvS Q
终端销售意义何在，实现销量吗？绝不是。十个零店业代一个月的销量赶不上一个大批发户一张订单，中国的市场特点（面积广，售点分散）决定了谁也不可能完全跨过中间环节靠终端直销做销量。 4uU R2J
u:7=Yy
:
——终端销量是有效的促销手段。 )B' U_*
_ Oe|ZQ
产品短缺经济时代已成为历史，没有竞品的产品也不复存在，消费者不再会为买某个产品东奔西跑地寻找，买不到甲就买乙，超市货架上琳琅满目，选择多的是——购买是否方便成了影响购买行为的主要因素之一。 # pz{,
;q&\>u:
产品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，从而才能方便被顾客购买。消费者是在零售店内而不是在厂家或经销商的仓库里购买产品的。因此，企业必须使产品摆到零售店的柜台上，让消费者看得到、买得到。宝洁公司的销售代表培训手册中说：“世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者能够在销售点买到它们，否则，简直销不出去。” ,9;d"ce
.1C|J
另外大多数购买形为都是无计划的（尤其是消费品），比如很少有人会在家想好我今天上街到某地时要买一瓶饮料。大多数人都是因为看到产品实物陈列引发消费欲，临时决定购买。 w_
po47S4
.+c YzS] !
消费者的购买行动要受到销售现场的影响 e{x|d?)8
sw@* N
终端店的卖场魅力、气氛、陈列效果与店头广告物等，会左右消费者的购买意识—一个进入商店前相当理智的消费者，会在进入店后产生某种程度的冲动性购买行为。 kg_f;uk+
S.Fip _
终端销售迎合消费者心理特点，直面一线售点，提高产品的终端铺货率和生动化陈列效果，从而增加消费者的购买方便程度，使消费者在生活中受到更深刻的“视觉刺激”，也就增加了更多的销售机会。 C'$}!p70
DLrG-C3 3
——终端销售是强有力的竞争手段。 B(%bBhs
% 1p4K)
面对着越来越多的同质性产品，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越来越低。在终端市场上投入更多的心血运作，使自己的商品能在商店里脱颖而出，通过展示、陈列、POP等方式，让自己的产品从货架中 “跳出来”，以新颖、独特的形象吸引顾客的注意、剌激顾客的需求欲望。 G
]mX+?
|uE _aFQs
终端市场是整个销售通路的出水口，如果出水口堵塞，销售通路就会得上“肠梗阻”—产品滞留在通路中不能顺畅销售。做好终端市场促销，使产品通过终端能够很快地销售出去，可以做到货畅其流。 fMFlY%@ t
x uD n:
假如你有一支强有力的直销队伍。 4MOA}FZ~
sP NAG
新品上市你可以很快使产品铺市率提升，创造行情价，创造流行趋势。 oNV(C'A
, w/f :-y
竞品的流速、价格、促销等等，稍有风吹草动你的直销人员就会及时反馈。 @5# RGM)5^
'd@Vusq}2
加强终端控制，尽量扩大自己的排面，你可以提高销售机会，竞品却因为被你挤出了货架，所以被挤出了市场。 Y)L\*+
>"[
4$+9k;m'
通过零店进货奖励等活动可以挤占末端通路的资金，把竞品堵在零店门外……。 t F d^5A*
<AB.`["
对经销商而言，终端销售的意义不在于创造销量，而在于增加你的经营主动性、竞争实力和谈判筹码： 6 }6ky9
T6ZJ SKM
•铺货量和生动化的提升可以引导消费，提升品牌形象，提高产品流速，批发商的货才下得更快。 ]m( 5 >h#
UW[{Y|oE
•市场信息更灵敏，占有终端售点更多的货架和资金，你才能有效的遏制竞争。 @9rmm)TZ
v1j ]&3O
•和制造商的谈判筹码更多，从而可以争取更好的生存空间（垄断经销权）； e[@
^UY
V-(LHv
•增加竞争优势在批发商之间的市场角逐中独占鳌头。 ~- w
8@a|~\ 3-
