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黄天霸王龙

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只看楼主正序阅读使用道具楼主发表于: 2009-05-21

— 本帖被 admin 执行提前操作(2010-04-02) —

你的营业员优秀吗？

专卖店的营业员是内衣企业营销系统中的未稍神经，直面市场的消费者，其素质的好坏直接影响着消费者对企业品牌的认知度与美誉度，影响市场的销售额。因为企业的产品销售额都是通过专卖店与加盟店体现出来的，因此，营业员作为直接面对面与消费者接触的一环，是非常重要的。如何让终端营业员的潜能得到更大的发挥，以及如何吸收优秀的营业员加盟企业，是企业营销部门的重要课题。本文从内衣企业如何招聘新的营业员、如何进行企业培训，如何进行日常销售管理作一个系统论述，以组建一支具有战斗力的终端销售队伍，来提升企业的竞争力。　　
　　秀的营业员加盟

　　内衣企业吸收优秀的营业员加盟，依笔者看，有二种路径。一是吸收具有推销潜能的人材。这类人材，具有可塑性强与悟性高的特点（这点要求企业的人力资源部门在招聘时，能发觉其销售潜能，以及具有相应的文化水平）。招聘这些人员之后，进行系统的公司的营销政策与产品知识方面的培训，能使其迅速上手。笔者原在一家内衣公司，招聘的终端销售人员，都是具有中专以上的文化水平，普遍具有亲和力、敏捷伶俐的特点。招进来之后，进行为期一个月的培训。先全部下放到车间，先了解企业的产品结构，工艺要求。后期培训主要是进行营销知识的培训，然后投放于市场，对市场销售额提升起到决定性的作用。二是吸收行业内的营业员，这类人材因为具有丰富的经验，只要熟悉企业的产品结构之后，就可以进入岗位。内衣专卖店的营业员，因为其起到一种导购性的购物作用，所以，对这方面的人材也有别于从事其他服装类的人材，要求更高更严一些。因为，营业员在引导消费者进行内衣选购时，必须掌握其身体特征，包括其三围尺寸，以及购买内衣的基本需求。在这时，营业员必须对消费者的购买行为进行知识指导，才能使消费者购买到称身的内衣。所以，能够引进优秀的营业员加盟企业，是企业倡导优质服务的前提，也是促进企业销售额的关键。　　

　　营业员的培训

　　企业在招进营业员类的人材之后，为了让其更好地为消费者提供服务，需进行一个系统的培训，以提升营业员的专业知识及销售

　　技巧知识。对营业员的培训，有以下几种方式。

　　（1）、常规式培训

　　常规式培训一般是基础知识的培训，分二大块，一类是产品知识的培训，包括内衣的产品结构、款式、型号、身围的度量方法、胸围的穿着方法、内衣的洗涤方法、内衣的折叠及保存方法、以及内衣或美体内衣（美体内衣包括调整型文胸、塑裤、腰封、连体塑衣）的原理及特点等内衣基本知识的培训。通过这些培训，能使营业员有针对性地对顾客进行个性化　

　　的购买引导。

　　二是销售技巧的培训。目前的内衣品牌，特别是国内的二线品牌，其品牌的知名度与产品款式基本上都差不多。在这种情况下，内衣企业想得到更大的市场额份，只有靠终端的销售，以终端致胜。这样，在终端渠道中，营业员的销售技巧尤为重要。销售技巧的培训，主要包括在营业中的销售态度、销售时的规范用语，以及如何接受顾客的投诉等销售策略的培训。通过加强培训，能使营业员有效地掌握日常销售管理以及处理突发事件。　　

　　（2）、情景式培训

　　情景式培训也叫模拟培训。一般要求在公司的展厅，由一组营业员扮演消费者，再由营业员向其推销产品。情景式培训主　

　　要是销售现场情景的再现，这种培训方式包括内衣的陈列（是按款式陈列还是按颜色陈列）、店铺氛围的布置、以及如何接　

　　待顾客、在推销产品应注意的问题、如何引导消费者进行选购内衣等方面的培训。通过这类培训，能使营业员熟练地掌握销售技巧。　　

　　营业员的日常工作管理

　　· 按时提前上班，营业员一般需在规定的时间内提前半个小时上班，以做好全卖场的清洁工作。

　　· 保持点铺、层板、层架、地整齐清洁。

　　· 店长开早会，总结昨天的工作情况，以及在销售过程中遇到的问题，并将当天的工作计划交待清楚。

　　· 整理货架的内衣，盘查货品是否与前晚相符。

　　· 检查店铺区货品的质量，确保无次货，无打错价。

　　· 将补充款按陈列方式摆置到相应的位置。

　　· 进入销售工作状态，并随时整理货架上的物品。

　　· 认真开出销售小票，确保内容准确无误。

　　· 按要求认真填写各种表格与单据。

　　· 收集顾客的提出的意见与建议信息，以归纳汇总上报到公司的营销部门。

　　· 协助处理顾客投诉及工作范围内的特别要求。

　　· 交接班时要将当日发生的事情交待清楚，并清点货品。

　　· 清点货品，及时填写补货单，补齐货品。

　　· 交接清楚后下班。　　

　　营业员的销售流程

　　第一步：了解顾客之需：

　　了解顾客的需要是提供有针对性服务的前提，因此，营业员需具备敏捷的感应能力，适时地向顾客推销合适其身材特

　　征的产品。

　　第二步：正确测量尺寸：

　　正确测量客人的身材尺寸。女性的身材经常有微妙的变化，营业员要教育顾客正确了解自己的胸围尺寸。

　　第三步：选择内衣的尺寸：

　　根据测量的尺寸结果，推荐适合顾客正确、合适的款式。尺寸与款式不适合时，使女性消费者的体形容易变形，因　

　　此，必须教导顾客选择合适的款式。

　　第四步：试穿：

　　顾客挑选到心仪的款式之后，营业员一定要让其试穿，只有在顾客试穿之后才能真正了解到款式是否适合。

　　第五步：使用方法：

　　推荐给顾客后，为了让客人长期消费其内衣品牌的产品，一定要正确的指导使用方法及各种保养注意事项。　　

　　营业员的销售要诀

　　微笑服务：

　　倡导微笑服务，能使拉近顾客与营业员之间的感情，以容造一个轻松的购气环境，使消费者有一种宾至如归的感觉。这样，也能形成良好的口碑效果，以微笑服务吸引消费者再次消费，也能吸引其他的消费者过来。

　　适时的赞美：

　　顾客的身材都有美丑的一面。营业员在向顾客推销款式时，适时地对顾客身材美好的一方面进行赞美，能起到事半功倍的效果。投其所好，才能赢得顾客的青睐，以及在消费时带来愉悦的享受。

　　了解顾客的购物心理：

　　有的放矢，方能赢得消费。服装已渐渐地摆脱遮丑避寒的初级功能，向塑造美丽身材的高级功能转变。消费者的消费习性尽管各有不同，但都不会偏离塑造美的这一共性。因此，营业员在接待顾客时要善于察言观色，了解顾客性格，探知顾客的爱好，向顾客推销适合的产品与款式。

　　在倡导以终端致胜为主要销售策略的今天，如何建立起一支具有战斗力的销售队伍，是企业营销策略中的重中之重。挑选到合适的销售人才，是组建这支队伍的前提；整合优化是基础；系统化培训是根本；使营业员熟练地掌握销售技巧是决胜的关键。也只有这几个方面都能做到，才能使这支队伍在商海的博弈中赢得市场。

　　营业员的日常工作管理

　　· 按时提前上班，营业员一般需在规定的时间内提前半个小时上班，以做好全卖场的清洁工作。

　　· 保持点铺、层板、层架、地整齐清洁。

　　· 店长开早会，总结昨天的工作情况，以及在销售过程中遇到的问题，并将当天的工作计划交待清楚。

　　· 整理货架的内衣，盘查货品是否与前晚相符。

　　· 检查店铺区货品的质量，确保无次货，无打错价。

　　· 将补充款按陈列方式摆置到相应的位置。

　　· 进入销售工作状态，并随时整理货架上的物品。

　　· 认真开出销售小票，确保内容准确无误。

　　· 按要求认真填写各种表格与单据。

　　· 收集顾客的提出的意见与建议信息，以归纳汇总上报到公司的营销部门。

　　· 协助处理顾客投诉及工作范围内的特别要求。

　　· 交接班时要将当日发生的事情交待清楚，并清点货品。

　　· 清点货品，及时填写补货单，补齐货品。

　　· 交接清楚后下班。　　

　　营业员的销售流程

　　第一步：了解顾客之需：

　　了解顾客的需要是提供有针对性服务的前提，因此，营业员需具备敏捷的感应能力，适时地向顾客推销合适其身材特

　　征的产品。

　　第二步：正确测量尺寸：

　　正确测量客人的身材尺寸。女性的身材经常有微妙的变化，营业员要教育顾客正确了解自己的胸围尺寸。

　　第三步：选择内衣的尺寸：

　　根据测量的尺寸结果，推荐适合顾客正确、合适的款式。尺寸与款式不适合时，使女性消费者的体形容易变形，因　

　　此，必须教导顾客选择合适的款式。

　　第四步：试穿：

　　顾客挑选到心仪的款式之后，营业员一定要让其试穿，只有在顾客试穿之后才能真正了解到款式是否适合。

　　第五步：使用方法：

　　推荐给顾客后，为了让客人长期消费其内衣品牌的产品，一定要正确的指导使用方法及各种保养注意事项。　　

　　营业员的销售要诀

　　微笑服务：

　　倡导微笑服务，能使拉近顾客与营业员之间的感情，以容造一个轻松的购气环境，使消费者有一种宾至如归的感觉。这样，也能形成良好的口碑效果，以微笑服务吸引消费者再次消费，也能吸引其他的消费者过来。

　　适时的赞美：

　　顾客的身材都有美丑的一面。营业员在向顾客推销款式时，适时地对顾客身材美好的一方面进行赞美，能起到事半功倍的效果。投其所好，才能赢得顾客的青睐，以及在消费时带来愉悦的享受。

　　了解顾客的购物心理：

　　有的放矢，方能赢得消费。服装已渐渐地摆脱遮丑避寒的初级功能，向塑造美丽身材的高级功能转变。消费者的消费习性尽管各有不同，但都不会偏离塑造美的这一共性。因此，营业员在接待顾客时要善于察言观色，了解顾客性格，探知顾客的爱好，向顾客推销适合的产品与款式。

　　在倡导以终端致胜为主要销售策略的今天，如何建立起一支具有战斗力的销售队伍，是企业营销策略中的重中之重。挑选到合适的销售人才，是组建这支队伍的前提；整合优化是基础；系统化培训是根本；使营业员熟练地掌握销售技巧是决胜的关键。也只有这几个方面都能做到，才能使这支队伍在商海的博弈中赢得市场。

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