预售体系的启动和管理 P@?CQvMx
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一、市调 V'/%)oU\"
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1、购买当地地图,按地图提示和自己的实际经验画出当地市场的交通平面图; kyB]fmS
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2、将地图分块,编号为“一、二、三、四……区,每个业务人员负责不同区域的市调工作; p~ItHwiT
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3、组织业务人员每人分块调查售点; 0u\@-np
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1)在地图上标出售点位置并编号。如“一10B”指一区第10家店,调查人是业代B; l}/UriZ0
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2)与地图上的售点一一对应建立每个客户的基础资料,包括:客户编号、店主名、联系人、电话、地址、渠道、类别等) /[5up
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4、主管每天收取业代的市调资料复查,根据编号查找责任人,对虚报调查资料予以重惩; ^umAfk5r?H
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5、整理汇总客户分布图和客户登记表; rnE'gH(V'
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二、建立区域 Su #1yw>
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定义:一个区域是指集中在一小块地区内的一组零售点。 +-d>Sl (
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方法: Cz)D3Df^
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1、在已经汇总好的客户分布图上划分区域; T]2q >N
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2、确定区域时注意: heA\6W:u&
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(1)售点数均衡; jqedHnx
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(2)利用已存在的界线划分(如铁路、主干道等); a!]%@A6p
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(3)考虑对送货车类型的限制(如商业中心送货车不能进入,售点密度高也不利于汽车送货,所以区域划小一点,用人力车送货); 69yyVu_
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(4)确定不同区域不同的业务方式:车销区域、电话拜访区域、预售区域。 s.
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三、建立路线: `,[c??h
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定义:在区域内按一定原则将客户划分成若干线路,并确定线路中的客户拜访顺序,以便有效地进行客户拜访服务。 +Ti@M1A&
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确定路线的原则:提高效率: WpZ^R;eK
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•使销售人员标准化的每日拜访客户数最大; 'L/TaP/3
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•提供必要的服务频率; 8
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•降低送货成本; ~O$]y5
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销售人员一天的工作时间细分如下: kw'D2692
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时间 决定因素 B,T.bgp\
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早会时间 主管的办事效率 `^vD4qD|
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晚汇报时间 主管的办事效率 E !M+37/
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从公司到线路上第一家客户处的时间 线路总体设计 m=V2xoMw6
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零店间的时间 线路设计顺序 C:{'0m*jKs
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零店内的时间 线路设计 Cj9Tj'0@I+
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设法增加业务人员的店内时间就是达到线路效率提高的捷径。 &KWh5S@w
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具体办法: th,qq
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1、科学的线路顺序,避免“冤枉路”。如下图: ^5}3FvW
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显然上图所示的线路规划采取了低效方式。
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2、路时间是否合适。 jN0v<_PJED
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1)确定员工工作时间,如7小时; w2L)f,X
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2)7小时=从公司出发到线路的时间(干线时间)+线路拜访时间+从线路回公司的时间(干线时间); $h9!"f[|j
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3)设计者必须对以上三个时间有客观了解,尤其是线路拜访时间不能简单地用售点数来衡量,因为不同渠道的客户拜访所花的时间不同。 Rim}DfO/
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3、最后结果: +
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M(f'qFY=K
员工工作时间=来回干线时间+线路拜访时间 !ZW0yCwLQ
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线路拜访时间=A渠道客户数×A渠道平均客户拜访时间+B渠道客户数×B渠道平均客户拜访时间+C…… nE84W$\
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注:特殊客户(不需要每周拜访一次的小客户和需要一周拜访几次的大客户)对员工工作时间的影响也要考虑在内。 9qA_5x%"%u
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4、同一线路内零店排序的原则: }=FQKqtC
QCw<* Id+
1)避免两次经过同一街道; fHi+PEbR
WAbhBA
2)避免重复走环线; PV2904
l1S1CS
3)由远而近减少业代漏访的可能性; *TkABUL
K<tg+(3
4)使用最短路线。 NQ!F`
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5)遵守交通规则:小转弯向右、大转弯向左。 u 36;;z
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四、编号: S\m]z e
L6.R?4B
根据重新划定的区域线路进行编号,“A130”表示A区域第一条线路(周一拜访)的第30间店,并将区域编号和业代一一对应。于是A130成了A 业代周一跑的第30个店。 D=Y HJ>-wB
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五、团队铺货 jBbc$|O4SY
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建立预售制,招聘新人,团队铺货是一种非常好的奠定市场基础,培训员工的方法: \
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,e,{6Sg6gl
•团队铺货,声势大,容易成交。铺货率提升迅速,员工士气振奋; B?'ti{p
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•现场铺货,现场培训,对提升新员工实战技能大有好处; RJSgts "F
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•终端客户对“××经销商从今天开始做直销”印象深刻。 #Uu"olX7
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六、人员管理 w=$_',5#Z
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终端直销业代工作难度较低,面对客户数最多,工作也最琐碎,所以需要辅以细致入微的管理。否则员工会出现: RI=B(0A
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•漏访:线路点数是50个,可他只跑了20个就回家了。 /xzL!~g`6<
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•漏单:不认真工作,订单量少; l M$7/
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•报假单:与司机串通一气,报假订单; FCPbp!q6
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•大单划小单:去批发市场找个大户,下几十箱货,然后回来把这几十箱货拆分成几十个假的零店订单; (x@"Dp=MZW
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•压货:追求销量,拼命给客户压货造成客情伤害、产品即期; =[&Jxy>Y
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对直销人员的管理重点在于过程监控,通过严密的业务汇报表单,监控他们的工作过程,起到“法眼无处不在”的效果(具体的做法祥见第六章话题三:制度化管理)。 .9ne'Ta
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——要提防业务人员“道高一尺,魔高一丈”,报假表单; 2RCnk&u
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•直销主管的勤力检核是杜绝假表的关键; Y'T#
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•识别假表单的技巧; p
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•在公司营造“错误的信息比没有信息更可怕”,凡是有意慌报数据者“格杀无论”的管理风格。 6BnjT
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