[转贴]导购日记（四）|==经营秘诀== - 内衣论坛

shenlanhao

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只看楼主倒序阅读使用道具楼主发表于: 2009-06-27

— 本帖被蓝天碧云从互助中心移动到本区(2009-08-13) —

转贴]导购日记（四）

前天出差到一个终端店里，帮忙调整陈列的时候来了几个顾客。由于当时人手不足，我就自告奋勇的当起导购来了。目标顾客是两位年轻女子，第一次光临此店，其中一个表示想买内衣，另一个是参谋。我打量了下，并先咨询她需要买厚点还是薄点的（模杯或夹棉杯，以此判断她正确的需求）然后迅速的作出个判断，挑出几个适合她穿的让她去试身。开始她拒绝我的帮忙，于是我就微笑着装做不经意的说了句：“ 您应该懂正确的穿着方法吧？”（对方表示肯定，那就代表她平时有接受品牌信息或有穿品牌的习惯了。当时从外表上很难去判断她真正的消费能力，外衣穿的不怎么起眼）。在对方点头后，我又补充了几句：“我们更衣室里有贴内衣穿着的指导图也可以参考下。等会您穿好了，可否让我看下效果，以便于帮您多挑几个，找出最适合您穿的。”对方爽快的答应了。
过一会更衣室的门开了（建议大家以后尽量不要做锁死的更衣室了，这样很多顾客很容易把你拒之门外，不方便做销售），我看了下蛮合适的，并让她穿好外衣看整体效果。接着又建议她穿另一款，让她比较下哪个更好。结果如我预料，另一款同样的出色。
当她出来时就假设成交，给她二选一，喜欢哪款，并说明每款有不同的颜色可以选择。最后加了句：“内衣不会嫌多，你原来身上穿的这个牌子质量比较一般，你刚才也看到边上固定用的胶骨都变形了，寿命已经到期了。多买个文胸经常换穿还可以增加它的使用时间呢。何况你现在两个都穿的那么好，难得找到合适的就一起买好了。”对方想了想，也表示接受。接着我又为她推荐了配套的短裤。
对方买完后，说了句：我身上穿的内衣是朋友帮我带的，我觉得自己穿中号好象太大，你帮我挑的就刚好。“是啊，您是穿小号的，不过你的胸是B杯的，所以往往人家不懂只会以罩杯大小去判断你下围尺码的大小，这是错误的。反正你以后记住你穿32B就行了。”
此时她的参谋朋友开始感兴趣，就插了句：“那你看我应该穿什么杯？”
我用手去测量了下她的胸，判断：“你应该是34B的。不过你身上的文胸不适合，没起到一个
很好的调整作用，所以你一直以为自己胸比较小，穿A杯。实际上这样很危险，你的内衣没选对，胸部脂肪外溢很明显，长期下去除了不美观，更是容易下垂外扩。这样吧，我帮你挑一个合适的穿穿看，买不买无所谓。”
对方听了连忙点头表示同意。此刻我们的加盟商在边上发话了：是啊，这个可是我们的这个品牌公司里下来的专业指导老师，机会很难得啊！
我分析了下她的胸，因为哺乳后的原因，胸有些下垂。就挑了个略带海绵上托加侧推作用的文胸，并指导她一个正确的穿着。试身后效果好的令她自己也惊讶不已。接着我又让她比较自己的那个文胸，重新穿着后指出哪些不足，对方的感受是很想马上就把原来的给扔掉（平时也有遇到很多这样的情况，对方穿的好了就不肯换下来，更不用谈什么价格了）。于是更衣室里出来的时候她就拿着这个新的文胸不肯放手了。两人让我算下价格，我就按最高折扣去算都没任何疑义。
最后她们说到很多同事都在某某品牌店购买，我就马上想起我们的积分卡，免费给对方办理。而且每人送了一条国庆促销用的短裤。两人非常开心，并表示回去后会主动帮我们做宣传。因为我们专业，而且在我们店里买的价格更实在。
这两个生意是成交了，我们的加盟商可是乐开了怀。当她们离开后，她说了句：刚才陪她的女孩子本来没有购买的欲望，这样一说被你搞定，真是厉害。
我阐述了她我的观点，不是我厉害，而是我的心态问题。我没有非让顾客买的想法，而是觉得她确实需要有人指点，正确选择好内衣。我觉得自己在跟她分享好的东西，而不是让推销占第一位。
看到边上还有其他的顾客在，我就刻意去分析了下：“刚才第一个女孩子的胸很完美，所以不管穿什么类型的都好看。而第二个不同，她的有点下垂外扩的，必须选择有侧推带上托效果的会更好。现在有调查表示80%的女性都不知道自己真正适合穿什么类型的呢。”
话音刚落，边上另两个女孩子从侧耳聆听到马上发问：你看我适合穿什么类型的，你也帮我们选一个吧。。。。。。

于是就这样不到20分钟，我就帮我们的客户做了5套内衣的销售！更令人感动的是那些女孩子一直问我什么时候在，她们带一群小姐妹来让我去帮她们试穿~~

分析以上成交的几个要素：

1，熟悉产品，我可以说出我们每一个产品的卖点在哪；

2，掌握专业的内衣知识；

3，掌握相应的销售技巧，并巧妙利用A，B，C法则

4，带着真诚，良好的分享心态去感动顾客。

最后申明：写这篇导购日记并非是为了标榜自己，而是希望提供给大家有点参考价值的东西！也希望能起到抛砖引玉的作用：更多的朋友把自己日常销售中遇到的好的经验跟大家一起分享！