成功经营“嘉莉诗”内衣专营店实战案例 [复制链接]

近来，很多朋友发邮件请教如何成功经营一家内衣店，也有朋友想开个内衣店大发一把，其实这种心情很容易理解，在成功经营一家内衣店远比经营一家女装店难得多，内衣店则要求知识性较强，库存的把握要掌握得好（比如说：成衣通常只有几个S、M、L等几个码，女装店只要款式特别，就能很容易吸引消费者，而内衣则同一个款分A、B、C、D几个罩杯，同时又有70、75、80、85等不同的尺码，颜色至少3个色以上。因此同一个款号的产品至少有50个不同的规格产品可供选择），要不然，苦心经营一、两年变成一大堆积压货品。本人将在“s”市一年多自营“嘉莉诗”内衣专营店的点滴经验总结出来，以馈读者，愿共同成长！ ;=E!xfp5U   一、 了解内衣的发展前景和内衣品牌分类 o"e]9{+<       内衣业的发展不过20年的时间，是一个成长较快的、具有发展前景的行业，比成衣来讲，是较有利润、门槛较低，风险较少的行业，现市场上的品牌分为三类：一线，二线，三线品牌： &0%x6vea       一线品牌：即高档品牌，零售价位较高，加盟条件较高，首批进货和加盟费共10万左右。产品主流价位在100—300之间，适合消费水平较高的大中城市，较知名的品牌有：安莉芳、戴安芬、曼妮芬、戴安娜等。 _(J/$D       二线品牌：即中档品牌，产品定位为50-150之间，其中文胸主流价位在70-90之间，首批进货和加盟费共3万左右。适合面较广，较知名的品牌有：嘉莉诗、奥丽侬、美思、鸿姿情、霞黛芳、彩婷等。 ]='zY3       三线品牌：即比市场流通货高一档次，按品牌操作，产品价位较低、销量大，文胸主流价位20-40元，较知名的品牌有：仙宜黛、姣莹、雅安丽娜、戴菲尔等。 }E](NvCq       品牌的选择有很多的技巧，因为品牌的选择直接关系到加盟店是否能长久发展，一般的原则是寻找一家实力较好，在市场上有影响力的公司。 )2y# cM*   二、 分析所在城市的经济水平和商圈情况 Jz6zJKcA       “s”市是属于经济水平一般的地方，人均月收入在1000元左右，属于消费力一般的城市，首先要对经营环境和竞争对手进行调查： w4\g]\   1、接近南海和潮汕两大内衣生产基地，本市经营内衣的商铺较多，低档内衣店达20家左右，品牌也较多，有美思、奥丝蓝黛、霞黛芳、嘉诗芳、芬怡等，其中有xx、xx两家有形象专柜，其它品牌则多店面形象较差。 IO]%AL(.;   2、本市有两处繁华地段，其中一个是经营低档货为主，一个是专卖店一条街，主要有依梦、优美世界、猛龙、佐当奴、红蜻蜓等专卖店。 C:@JL ZB   3、该街店租30平方的3000元/月左右，18平方的2000元/月左右。 5"I8ric   4、位于该街上有内衣品牌店一家，形象好，店较偏，开店初期生意较好，但后期生意不佳，单一品牌专卖，顾客群较少。有两家低档内衣店，没装修，兼卖品牌货，主要卖低档货挣钱，毛利率在20%左右。 "~ eF%}.       分析： ;UDd4@3`S"   1、考虑内衣店为新店，为减少租金，减少费用，内衣店面积少也可，因此决定先租18平方的店铺即可。 Ld:U~M-   2、 有两处繁华地段，但经营品牌就必须在此品牌一条街。只有在此街找店铺才有商业氛围。 J^<}fRw   3、 须是经营一家内衣综合店，才适合当地情况，因专卖一品牌风险较大。要含盖二线、三线品牌、无缝内衣、家居服、袜子等。 _';oT*#   三、费用预算、选址、确定品牌 t73" d#+   1、 预算（投资额为4.6万元,提前预付2.4万元店租，总计7万元） 4ai|*8.   （1）、装修：A、展示柜   5个*500元/个=2500元（厂家只收取成本费） &! MV!9$   B、灯模、全身模特、店内装饰1000元 u|D|pRM-LT   C、店内装修8500元 nEboet-#D0   （2）、产品首批调货3.5万元（3个品牌，其中主要品牌占60%，补充品牌占15%，无缝产品占10%，家居服占10%，特价品、袜子占5%） Q\[2BJo/   2、 选址：

受益非浅！谢谢！

谢谢无私分享！

非常好 学习了

老文章 但实用 我以前用了N总方法才得到的 现在奉献了

3、 文胸的正确穿戴与调整 nN$aZSb`  
4、 文胸的洗涤与保养 '\I!RAZ  
5、 内裤的分类、内裤的结构 、内裤的尺码 ;ro%Wjg`}  
6、 束身系列：腹带、收腹裤的功能、结构；腹带、收腹裤的尺码选择； 腹带、收腹裤的穿著方法；腹带、收腹裤与体型的配合等| EQ>]~  
六、店进销存管理 f?|cQ[#t!\  
1、 日销单 EsKOzl[c:  
2、 每日盘点货物记录 ym.:I@b?6  
3、 每月进销存表 Q/<?v!h{  
4、 进货单 *wD| eK7  
七、促销活动： b'$fr6"O1  
1、 开业九折。（广告主题：“戴安娜妒忌嘉莉诗”） UUaC@Rs2  
2、 情人节：在全市挂横幅广告布条，广告主题：“情人节送什么？嘉莉诗内衣紧紧吸引您的最爱”，购物并送巧克力，在全市引起轰动，有不少人把此广告词作为口头禅。 )7}f.  
3、 三八节：在全市挂横幅广告布条，广告主题：“做个让男人心动的女人”，购物并肩带，两次的广告活动，确立了本店在本市的领导位置，让同行没有还招之力 `M.\D  
4、 为了增加购物的乐趣，本店出台购物抽奖：购满100元可参加购物抽奖，奖金为价值5-100元的购物券，此活动的推出，让本店的销售增长20%以上。 ^L"ENsOs  
5、 清理库存：A、对滞销品进行打折，5-8折，B、“买一送一”，买文胸送内裤。 , UiA?7k  
6、 长期赠送：购满88元，送精美化妆镜一个（自行购买，印上店名和电话，对店的宣传效果明显）。。。。。。 "-aCF  
通常情况下，有针对性的广告更能带来直接的效益，一个小内衣专卖店，当然不可能有很多的媒体广告来投入，但完全可以花些小钱办些实事，比如说，在主要街道拉些促销活动告示横幅。，现在的内衣品牌厂家一般都会有一些促销品提供，有吸引力的促销赠品既可以加深和顾客的感情，拉近距离，同时也是经营产品维持价格稳定不打折的良好借口，同时，好的促销品就是一个流动的广告。如条件许可，可有长期的促销活动，同时，促销活动要不断的变换，给消费者以新鲜的感觉。 |v31weD8  
八、经营心得： <9jN4hV  
1、 旺地生意一定会旺。 o/5loV3h  
2、 导购一定要放手让其发挥，要有专业知识，对其管理要明确，制度化，一定要有合理的工资提成。 rf]'VJg#3  
3、 货品的价位要互补，不能吊死在一棵树上。 z}&JapJ  
4、 多搞促销活动，除了公司规定的活动外，还必须设法在“S”市扩大知名度。 MiB}10  
5、 对老顾客、持有贵宾卡的顾客进行客户管理，顾客生日、节假日、新货上市、促销打折均要发短信给顾客，保持联络，建立良好的关系。 + tza]r:  
6、 不要贬低竞争对手，特别是一些档次较高的品牌，对竞争对手的经营情况要进行分析，借鉴别人的优点，共同营造良好的市场氛围。 5T- N\)@  
总之，要经营好一家内衣店要先端正心态，不要存在暴富心理，用心做好店铺管理，与顾客建立依赖关系，积累点滴经验，多向一些成功经营者虚心学习，要订立目标，经营好一家就将成功经验进行复制，在不同地方多开几家连锁，在本地区做到行业第一，那么，您就有可能做到全省第一，乃至全国第一。  

灯”、“灯光模特”、“室外孔灯”；20：00至22：00开“招牌射灯”。请节约用水。 W2W4w  
8、节约电话费，每次打电话不可超过3分钟。每月电话费最高限额50元/月，超过部分由导购共同承担。 \GEf,%U<K  
9、导购每天须盘点货物，若出现货品及促销品缺欠，由导购共同负担，货品按零售价赔偿，导购移交货时需检查金额及真假，若发现欠缺及假币，由导购承担。 mcqLN5  
10、若导购辞职，须提前一个月告知店长，店长同意后方可辞职。 N!iugGL  
12、严格的奖惩制度，有效激励、激发导购销售激情，导购每人每月的责任额为7500元/月，提成按总营业额提成，1.5万元/月以内按1%作导购提成，按人数平分。超过1.5万元/月超过部分按2%作导购提成，按人数平分；超过2.5万元以上，超过部分按3%提成，按人数平分。本专卖店实现财务公开、透明，让导购能及时得到提成。新导购的提成从其上班的第一个月1号计起。 G~N$bF^R)  
（二）、行为规范、工作积分（10分为满分） #<EMG|&(  
1、打扫卫生不干净扣1分。 "D1u2>(  
2、无礼貌用语扣1分。 6 r}R%{  
3、收银单书写不全扣1分。 7r,h[9~e  
4、迟到、早退扣1分。 I` +%ab  
5、摆货不整齐扣1分。 ;'~GuZ#I  
6、模特三天换一次内衣，没执行扣1分。 
2GC{+*  
7、高柜货物一星期调换一次，没执行扣1分。 C])b 3tM,7  
8、钱币出现缺欠情况，假币情况扣1分。 $=GnoS  
9、不节约用电、用水、用电话扣1分。 ?KMGk]
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10、在营业时间谈论私事、嘻戏、聊天、无执行轮流休息扣1分。 LOf)D7T  
11、待客不认真、不热情扣1分。 ~rICPR  
12、每月请假次数超过3次扣1分。 Dj(!i1eQNZ  
注：6分为及格，若连续2个月不及格，则自动辞退。 h1+lVAQbT  
（三）、嘉莉诗导购用语 moT*r?l  
1、顾客临近店里，首先致问候语“欢迎光临，请随便看看（普通话）！” >4&s7][Q|  
2、当顾客的目光停留在某一款式的内衣时，对产品的功能及款式卖点进行介绍，并建议其试用“大姐/小姐，这个款式是今年最流行的款式，具有某某优点，某某人已购买了，穿起来后特别丰满，您试穿一下。”并主动询问其码数，并将货物取下来，交到顾客手中。 rI.CCPY~s
 
3、对顾客感兴趣的内衣提出试穿：“根据我的经验，请相信我，这个款式及杯形非常适合您，您试穿一下，我指导您正确调整到最满意的程度。” l11+sqg  
4、若顾客选定某款内衣，要及时赞美她的眼光好。“大姐/小姐，您的眼光真好，您选的是我们公司最畅销的款式，我将它包好。”
Os>^z@x  
5、不要问顾客试穿后觉得怎么样，应主动说：“您穿这个款式及穿后非常得体。” eUeOyC  
6、交收现金，应唱收唱付：“共收您100元，找您12元，多谢！” wseb]=U  
7、交接产品时。“请收好，多谢惠顾！” BA(PWX`H  
8、顾客挑了不买时。“没关系，欢迎您再次光临，某某时候我们有新款进货，有适合时再来。” fA{t\  
9、当顾客所需的内衣没货时。“对不起，您想要的款式（号码）暂时没货，如您方便的话，请留下你的联系方式，有货我们会马上通知您。” y|(C L^(  
10、当顾客要求打折扣时。“对不起，我们公司有严格的促销制度，全国统一，请原谅不能打折。” ,J)wn;@  
11、顾客要走时，双目平视对方，送到店门口，点头，“请慢走！” IP=."w  
12、接电话时，应说普通话“您好，嘉莉诗”，挂机时，“再见。” _,{R3k  
(四)、专业知识： E\lel4ai  
1、 女性胸型和臀型的了解 D +Ui1h-  
2、 文胸的功能、分类、结构 、尺码与量度  

该商业街东西走向，向西走的人流较多，因此，选店必须在商业街向西方的右边的街面才是旺地，左边则人流少点，店铺最好能选在商业街的中段，因为中段的生意较好，经过房产中介的介绍，终于选中满意位置，月租2000元/月。 CE;J`;  
3、 选择品牌： C^8n;i9  
（1）、主推产品：因考虑知名品牌在旺季时经常断货，单纯经营某一品牌的专卖店风险较大，所以得以组合店的方式出现，嘉莉诗是二线品牌的领导品牌之一，在本地又没有经营网点，因此确定主推产品为嘉莉诗，其主流价位在70-130元之间，于是，与该公司签订专柜合同，首批进货2万元，保证金2千元，店面门头以“嘉”的形象出现，店里3个形象柜展示。 &2\^S+4  
（2）、补充产品：选择“雪妮芳”，主流价位在50-80元之间，可补充“嘉”产品价位的不足，相互间不影响，店内1个形象柜展示。 5KIlU78  
（3）、无缝产品：因考虑无缝内衣较为热门，手感好，冬季又可经营无缝保暧衣，因此，通过比较，选择“依雪妮”产品，价位适中，消费者较容易接受，店内1个形象柜展示。 !aQQq[  
（4）、家居服：确定“曼妮雅”，价位为50-138元/套，补充“嘉”产品线，店内1个睡衣展示区。 Cr#Z.  
（5）、店门口特价车：主要是流通货和袜子等。 Kdr7JQYzuz  
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四、经营效果分析： *j"u~ NF  
a) 经过一年的销售，基本收回投资成本，以每月月销2万计算（年营业总额24万元，除去产品成本（因产品折扣率不同，此处不详细说明）大约12万元，毛利为12万元，全年费用： yHIZpU|(j  
i. 店租： 2000元/月*12=24000元/年 ^DH*\ee  
ii. 员工工资：3人（店长1名，导购2名）500元/月*12月*3人=18000元，提成：2400元/年，店长职位津贴3600元/年，工资总计：24000元 \6WVs>z  
iii. 工商税务等：1800元/年 czu?]9;^ Z  
iv. 水电费、电话费：500元/月*12月=6000元/年 5,Hj$v7fe  
v. 广告投入：2000元/年 M'-Z"  
以上汇总，全年费用为5.78万元，全年纯利为：12-5.78=6..62万元(与投资额为4.6万元，已收回投资) yirQ  
b) 第二年收入计算：每月纯收入为： 6.42万元/12月=0 .535万元 `_Fxb@"R  
c) 各产品销售比重：嘉莉诗60%，雪妮芳15%，依雪妮10%，曼妮雅13%，特价品和袜子2%。 GZCX
m+  
五、店铺管理和导购培训： W&`{3L  
    终端的销售工作最终是靠导购来完成的，经过培训的导购和没经过培训的导购之间的营业额有可能相差8倍以上。因此一定要规定严格的制度和培训方案，让导购发挥其能力，练就一双火眼金睛，也就是说，一个顾客进店起，你就必须很清楚的看出知道她大概穿什么样的杯罩比较合适，而不是用尺子去测量，然后你才能比较准确的给她推荐，达不到这点的导购是不合格的。导购的年龄最好在28~40岁之间，年轻小姑娘给人去推荐内衣时候总难免有些权威性不够，太老了，又难免会没有自身形象。一家专卖店的成败在于管理和销售，这两个方面管理好了，那么赢利也为期不远了。 ;r.0=Uo9]  
k^C^.[?  
（一）专卖店管理制度 ~"8D]  
    为规范专卖店管理，体现英国嘉莉诗专卖店品牌形象，特别制定本管理制度： Y `ySNC  
1、导购需按店规穿着导购服装。
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2、每天两次大扫除，早晚各一次，营业时间内保持店里、店外干净卫生。  L$Yg*]\  
3、不可迟到早退，请假需提前一天经店长批准后方可请假。 -jdhdh  
4、营业时间导购不可谈论私事、嘻戏、聊天，顾客进店时，导购应站立接待，若需休息，只能轮流休息。 S?K x:]  
5、每星期二、六模特衣服更换一次，每星期一高柜货物调换一次。 F\IJim-Rh  
6、待客须热情、仔细、认真。 -}$mv  
7、请节约用电，白天开室内“外孔灯”、“壁图灯”，阴天时加开“灯光模特”。每天傍晚开室内“内、外孔