[转贴]导购日记（三）|==经营秘诀== - 内衣论坛

shenlanhao

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只看楼主正序阅读使用道具楼主发表于: 2009-06-18

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[转贴]导购日记（三）

今天准备换一种方式谈谈关于导购的问题。以下是我们的探讨内容：

（贵宾MALL，某品牌的终端商兼优秀导购。她的店经营的很成功，顾客的满意度跟回头率是非常高的，做生意她有很多绝招，以下可是她的经验之谈哦！）

【陶】：你在做销售的时候遇到的最多的问题是什么？顾客会问哪些问题？

MALL ：如果导够够专业的话,顾客就没那么多问题了。我在卖的过程中几乎都是我给她们选的比较多,很少让她们有自己的意见。

【陶】：你刚开始做的时候肯定有遇到过问题啊，那就总结下你的心得吧！

MALL ：最主要的还是先了解自己的产品；每个产品的卖点（像我们做的ⅩⅩ品牌可以说每一个穿出来都有不一样的形状——不同胸型的女性穿同一个文胸会有不同的效果）；再就是要看她们的胸形了；再帮她们挑选到合适的就OK。

【陶】：那有没人说价格等问题，或者担心质量，又或者觉得这个牌子没听说过。

MALL ：价格不管什么地方都会人说贵。质量方面，你先承诺给顾客说不会变形,不会跑钢圈,给她们先吃一颗定心丸,到了一定时候真的出问题她也不会拿回了换了。除非是一个月之内要真遇到了，那也是没办法了,只能说自己的东西不好,那该换的也要给她换的。一个牌子很多人都会没听说过,这也是正常的。其实买的人很多牌子都没听说过，听说与没听只是这个牌子在当地卖的时间久不久而已。久了以后就听说过了,你这次穿过了下次不就听说过了，买一个试试也无妨。

【陶】：如果顾客提起其他品牌呢？比如说：顾客认为其他品牌也不错！

MALL ：每个品牌都有好的,可是那个品牌的未必会适合你,在我们店里能找到适合你的就可以了。

【陶】：如果顾客说其他品牌你8折卖，你9 折，不买你的怎么办？

MALL ：8折有8折的东西,一分钱一分货（平时多灌输这样的概念给顾客：越是好的东西打折就越少）。买我的有质量保证,价格低的卖出去我就不能有那个承诺给你了。买了一个十几二十块的穿一个星期或者一个月就变形了,买一个稍微贵点点的的一年可以穿那也划算啊！（注：这种说法适合平时穿低价的人）

【陶】：要是顾客说自己平时买便宜的穿了也还可以的话，你怎么解释？

MALL ：那胸型穿了好不好呢？现在穿这种东西不光是看质量,还要看效果！便宜的上身效果都不会好到哪里去。

【陶】：一般买市场货的基本上不懂如何正确去选择及正确的穿着方法，所以效果也不大好。

MALL ：对于买好牌子的人就不能这么说了。一个文胸买了二三百块穿几个月就不要那也是有点太浪费，有些人也会舍不得丢,可是你时间穿久了也是不好啊，影响效果。最好是一个季换一次，所以还是我们这种穿穿好了，很实惠。

【陶】：如果在购买的过程中，有些人你推荐给她，她觉得不喜欢这个款式或者花色怎么办？

MALL ：那要看自已有没有货,如果没货就介绍其它颜色。你就可以说这个款有什么好,对于她的胸形穿这个会比较好,如果不相信的话进去试试看。如果真如你所说的,那顾客出来就肯定会买你推荐的,而且对你会很信任。

【陶】：老顾客就会信，新顾客开始会以自己的喜好去挑。

MALL ：那你就拉她进去试啊，你够专业她听了你的介绍就会买了。

【陶】：对于随便逛没有很明显购买动机的顾客怎么处理？

MALL ：那种的话要看情况了,我也好几次碰到这种,在看我介绍给别人的时候她看我介绍的比较好,她就会主动叫你帮她选几个看看。

【陶】：要是当时没其他顾客呢？

MALL ：那就说出她的胸型的缺点（友情提示：先赞美再批评）

【陶】：对于有些就会说我随便看看的客人呢？

MALL ：比较牛的顾客也会有,那就让她看看就是了。买的人很多都会有一种心理，你自己卖的东西不好也说好。所以有些不听你的，你越是说的多她越反感。

【陶】：我有听到这样的一个说法：看进来的人眼光游离不定的80%不会买，你觉得正确吗？

MALL ：我觉得有些进来只用眼不用手去触摸的大部分都不会买。其实这也要靠经验，每个地方都有不一样的问题，那问题这种东西是说不完的。就像学习一样的道理，无止境！