内衣终端如何选择加盟品牌？ [复制链接]

上一主题下一主题查看指定楼层

卡哇伊

渐入佳境

发帖: 77

金钱: 116014

威望: 38

贡献值: 295

交易币: 465

只看楼主倒序阅读使用道具楼主发表于: 2010-08-03

— 本帖被 admin 从品牌选择移动到本区(2011-06-15) —

面对眼花撩乱的内衣品牌招商广告，大众杂志上的、内衣杂志上的、网络媒体上的。

　　每一家品牌无不把自己的加盟支持说得如何完善，品牌实力如何雄厚，跟进服务如何到位，好象加盟者只要交了加盟费进了货开店就稳赚的口气！然而事实真的是这样吗？多少人辛辛苦苦存了一点血汗钱，好不容易一家店开起来，经营下去才发现梦不是这么美的。产品质量不稳定、款式不新不全、旺季断货、宣传不到位、服务支持跟不上……等等问题在加盟时说的好好的话全部没能兑现。

　　内衣终端应如何选择加盟品牌？选择品牌有什么样的原则？要注意哪一些问题？

    品质是品牌的基础，它包括：舒适度、质量、颜色、款式；具体就产品效果反馈来讲：压胸、肩带脱落、洗涤变形、罩杯上移、胶骨走形、钢圈露出、穿戴走位、氨纶断裂等这些质量问题是检验产品好坏的基本内容。就文胸而言生产工序有32道，因此有品质保证的企业较少出现以上的问题，所以只有质量好的产品才会有良好的市场口碑和公众效应（知名度、美誉度）

      一。选择品牌要注意什么/加盟需要和厂家（代理商）谈什么：

1。折扣（供货价） 2、广告支持（POP、喷画、展柜） 3、产品/价格组合    4、退换货    5、促销    6、区域保护  7、新款/旧款价格差异    8、培训（专业知识、产品陈列、导购技巧、客户心理、帐物管理、库存控制） 9、终端形象VI（店面装修） 10、加盟条件（保证金） 11、结算方式

        同时要考察1、实力（公司规模/历史）    2、市场知名度（信誉/口碑）

      二、如何了解公司实力：

      1、媒体：有实力的企业一般很注重宣导公司形象和产品推广；电视广告/专业刊物（内衣风、时尚内衣等）/网站（公司网站、中华内衣网）

      2、专业厂家/OEM企业

            中国内衣生产企业主要分布在广东南海、潮汕地区和江浙地区。比如总部在四川，生产基地在南海一般可以判定为OEM。同一地区内营销和生产剥离的企业不在OEM之列；（如曼妮芬生产基地在汕头，营销在深圳；鸿姿情、欧莉娅等企业计划将营销放在广州）

      3、生产规模/公司历史

          可以通过朋友推介、实地考察、宣传资料来了解（公司简介、画册均有对企业/生产的介绍或者图文印证）OEM企业一般没有生产员工/生产场景介绍。

时下，许许多多的品牌如雨后春笋般层出不穷，让人未免有些眼花缭乱不知所措。那么究竟如何来选择顺应时代发展的品牌连锁加盟呢？我们有幸从沈氏服装公司的张总那里取来了一些真经：“一看、二摸、三听、四问、五观察、六比较”。

　　一看就是看公司实力。

时下有许多偏门左道的个体经营者拉虎皮做大旗，在一些外表形象上做了类似于品牌包装上的工作，也想跟品牌经营的潮流，但极不系统、不完整、不专业。品牌的经营，绝不是蒙事做表面文章，而是做实事，这就必须有实力来支撑这一系列的配套工作，如公司的规模，经济实力，经营的历史时间，是否还在走上升阶段，管理的状态水平等。

　　二摸就是摸实物。

我们选择经营，关键还是在于产品，因为产品是最实在地直接与消费者接触，消费者不接受，一切都成为毫无意义的无用功。因此，对于品牌产品，它是非常注重产品的开发及风格个性的定位，亲身接触产品，对产品的用料、做工、功能特性等都有深入的了解，才能做到真正的心中有数。

三听就是听介绍精髓。

品牌公司的经营一定是有一套非常完整的商业计划，与之配套的是相关的整合营销方案，公司的目标、价值观、经营的理念及以客户为中心的现代运作机制，都是品牌经营行为必须所要实施的，其中品牌的文化是品牌经营的灵魂。当鲜明富有个性且内涵丰富的文化活动在通路中有效地表现出来，就更能让一个品牌富有生命力。

　　四问就是找破绽。

一个成熟的品牌运作方案，一定是在其内部进行了较长时间的调研论证，且已经在内部各级层面做了相关的培训，所以，其公司的内部运作是目标清晰的，当问到公司不同的层面的人员时，所有的回答都会有很一致的内容，而出现所问所答结果各异，则说明此品牌的运作是有很大问题的。

　　五观察就是找专业和规范。

品牌的建立一定是在专业的人士或机构中完成的，因此，它就有鲜明的规范性，如企业的资料、政策、文件格式、企业上墙的制度及文化内容；企业中人员的精神面貌、礼仪言行；或从最简单的一张名片，或一个电话接打的水平中就可以观察出企业的品牌基础实力。

六比较就是比三家。

从接触的多家品牌公司来比较，就会有清晰的认识，各家的所长所短；实力或非实力；专业或非专业，适合和不适合等，就会让加盟者能有一个准确判断。

　　最后，有必要提示的是，选择合作伙伴、选择一个公司或选择一个品牌，更重要的是看企业和团队的务实性，它决定了企业是否能更客观地发展市场，尊重市场规律去拓展市场，通俗点说就是一个品牌的产品一定是要好卖。对于企业需要利润，对于经商需要赚钱。好卖、赚钱才是硬道理。

　　内衣加盟店投资潜力有多大？

内衣加盟店的投资潜力有多大？加盟大品牌利润大，还是加盟小品牌利润大？本文选择高档的A品牌与低档的B品牌进行对比。

    　我们从加盟现场最为活跃的五个品牌内衣商家了解到，大部分品牌企业对内衣加盟专卖都没有加盟金方面的要求。但都要求交纳1000元到5000元不等的保证金，除此之外对首次进货的数额都有规定，具体数额因加盟专卖店的店面大小不同而不同，一般原则是要将货铺满。高档品牌一般要求首次进货价值在10万元左右，中档品牌在5万元左右，低档品牌在1.5万元左右。

    　除了进货价格不同以外，不同档次的内衣加盟店在装修、铺租方面的花费相差不大。一般商家都会免费提供品牌统一店面设计的图纸。总的来说，投资门槛和内衣品牌的档次是相对应的，低档品牌的投资门槛最低。

    　行内利润率低于30％

    　邓小姐在上下九开了9年的内衣专卖店，先后代理过3个著名品牌，历经其中甘苦，同时对行情也心里有了底。

    　邓小姐介绍，虽然小品牌利润率高，但是由于商品本身的价格比较低，所以收益并不是特别多，高档品牌收益虽然多，但面临的竞争大，现在高档品牌更多的是在百货商场开设自己直营的专柜，一般个人开设的专卖店是竞争不过这类专柜的。邓小姐认识的做高档品牌专卖的朋友，很多都只做了一两年就做不下去关门了。

    　邓小姐表示，虽然品牌内衣可以4~5折提货，但由于购买人群有限，总体利润不会超过30％。本文选大品牌A与小品牌B进行对比。

    　对比一大品牌进入门槛高

    　A品牌：首次进货一般在十万元左右。B品牌：首次进货价值在1.5万元左右。

    　行家点评：因为A品牌的单品价格比较高，而且为了展示品牌形象，一般首次进货时都要求进齐所有款式，所以首次进货价值远高于B品牌。投资门槛和内衣品牌的档次是相对应的，B品牌的投资门槛最低，小投资者更容易进入。

    　对比二小品牌可灵活打折

    　A品牌：要求严格按照商家规定的统一折扣打折。

    　B品牌：在知会商家的情况下，加盟者可以在利润空间内灵活决定打折情况。

    　行家点评：A品牌统一规定打折，而B品牌在市场上的知名度不高，商家给予加盟者更灵活的经营权力，有利于品牌短时间赢得更多消费者。但是折扣不会成为消费者考虑的主要因素，相比较而言，A品牌的知名度和产品品质都远远优于B品牌，更容易获得消费者的信赖。

    　对比三利润率与收益不同

    　A品牌：投资者以市场价的2／3提货。B品牌：一般在4到4.5折。

    　行家点评：不同的内衣商家给货折扣不同，利润率也就有所不同。虽然B品牌的利润率相对较高，但是由于商品本身的价格比较低，单品收益并不多，因此特别依赖销售数量。A品牌的利润率虽然是比较低，由于单品价格比较高，所以单品收益高。

    　对比四小品牌也有优势

    　A品牌：竞争更为激烈B品牌：竞争相对小

    　行家点评：A品牌店竞争多来自品牌自身的专营店，很多A品牌由公司直营在百货商场开设专柜，一般个人开设的专卖店很难竞争过这类专柜。现有做得不错的A品牌专卖店都是很早就开始做的，主要靠长期积累的固定顾客。B品牌与杂牌货品相比，价位相差无几，但质量却相对有保证。而且购物环境、服务质量比一般的小摊要好很多，很多消费水平比较低的年轻女孩、学生都喜欢到这样的B品牌专卖店里来选购内衣。

    　B品牌加盟专卖店的投资风险没有A品牌高，更适合普通投资者容易上手、风险低的要求。

    　开内衣店须有专业知识

    　不同内衣店的老板均表示：开内衣店一定要有掌握大量关于内衣的知识。

因为内衣和其他服装商品的很大不同在于，对于穿着的舒适度和材质的要求比较高，但是一般内衣不能试衣，所以顾客都希望经营者能够提供专业意见。这就需要经营者能够正确判断顾客的年龄和体格，掌握顾客的要求，同时能够从内衣的质地、款式等多侧面多角度地介绍商品，帮助顾客根据她们的身材、年龄选择适合的内衣，并给予穿着方面的指导。

    　地理位置对于内衣店的经营情况也有很大的影响。经营低档内衣店的梅小姐说，江南西这边的人流量还是可以的，生意也还不错，就是铺租太贵了，每个月的经营收益有一半就耗在铺租上了，觉得不是很划算。高档内衣店邓小姐认为，高档内衣店还是要放在有相应消费水平的地方，才能够吸引目标消费者，她现在所在的位置，虽然每天的人流量很大，铺租也算便宜，但是看的多买的少，主要做的还是熟客的生意。　　

　　如何决定最合适营业地点

常听老一辈人说开店做生意需考虑三条件：“第一是地点;第二是地点;第三也是地点”可见地点选择的重要性。但有些人以为这句话的意义是：“只要选择在热闹繁华、人潮不断地区开店生意就会好”，但从热闹繁华人潮不断地区的商店，还是有经营不久即结束营业现象来看，就可获得证明此种想法是一误解。阿甘认为这句话的正确意义，应该是说寻找最适当的地点才对。

在找寻店面最适地点时，就应将下列因素考虑进去p>

1.该地域商圈，是不是适合所想经营的行业。

2.如果是需要大众消费群市场，那幺可考虑交通方便人潮不断的一级商圈，以增加来客率来增加营业收入。但如果是需要强调忠诚度小众消费群市场，那幺可考虑较次级商圈来经营即可，以减少租金及其它成本负担。

3.营业时段较长行业，可以选择在人潮聚集的商业热闹地段营业，以长时间营业来增加营业收入。

4.如想开社区型商店因社区消费型态较封闭，必须考虑社区该商品市场饱和度及现有业者的占有率情形。

5.所准备的创业周转金，是不是足够支付该地点租金负担。

6.该地点店面坪数，是不是足够未来扩充设备或商品所需。

7.该商圈人口数及住户，是上升下降或持平。

8.该地区主要居住人口，是老年人还是年轻人。

9.该社区是老社区还是新兴社区。

10.所想经营的行业地点，是不是符合当地法规

　成功经营女性内衣专卖店七大秘诀

内衣专卖店，在近两年来发展速度特别的快，主要有几个原因：一是因为生活水平的提高，女性对内衣有了越来越多的要求；二来不断增长的市场需要，使得专卖店成为一种有效的、必要的销售渠道；三是因为一些内衣品牌的价格更适合走专卖店销售这种模式；四是因为开一个专卖店的门槛不高，资金压力也不大，竞争又远没有成衣外套那么激烈，因而吸引了越来越多的投资者。　

　　　通常情况下，投资5~6万左右即可开一家象样的品牌内衣专卖店。看起来很简单，但从实际经营操作来说，内衣专卖店却又远比成衣复杂，比如说：成衣通常只有几个S、M、L等几个码，而内衣则细分得很厉害，同一个款分A、B、C、D几个级别，同时又有70、75、80、85等不同的尺码，颜色也比较繁多。同一个款号的产品可能有八九十件不同的规格产品可供选择，一不小心就会造成大量的库存积压。开内衣店容易，但要赚取较可观的利润却是要下一番工夫的。笔者近几年一直任职于内衣行业，一直在研究如何让专卖店的业绩能保持稳定，持续获利，同时，提升专卖店的业绩也是众多内衣企业一直在研究的问题。企业归根到底是靠终端来拉动的，有的企业全国网点铺开了，销售却一直不见增长，原因在哪里？当然是终端拉力不够。也就是说，终端专卖店的经营不理想，以至不能带动整个销售链条的运转。

　笔者总结这几年在营销一线的经验，认为要经营好一个内衣专卖店，起码应该在以下几个方面做好工作。

　一、选择好的品牌和适当的开店位置

　选什么样的位置开店，则要视你自己的投资能力来决定，地段越好生意肯定会越好，但这样投资的风险也比较大。通常情况下，应该选择当地有服装销售氛围的步行街为主，位置肯定不能太偏僻，酒香也怕巷子深，而且所选位置必须是目标消费人群经常出没的地方。选什么样的品牌则要根据你当地的经济水平来决定，而且品牌背后的厂家一定要有一定的实力和长远发展市场的决心，而不是那种投机取巧的企业，否则带来的后患无穷；且该品牌的产品质量一定要过硬，因为内衣是贴身物件，产品质量至关重要，劣质产品不小心就会弄伤娇嫩的肌肤，因此遭来消费者投诉那就麻烦了。

　成熟的中高档内衣品牌一般以商场为主要销售渠道，为了保障商场的经营，它们给专卖店的供货折扣通常会比较高，利润空间比较薄些。且商场经常性的打折必然影响专卖店的经营。所以一般中低档品牌比较适合专卖店的销售，价格适中，利润空间也比较大。且中低端品牌商场渠道普遍比较薄弱，不易受到价格冲击。

　二、选择合适的款式和颜色

　确定好品牌后，必须选择好合适的款式。任何一个品牌，都不可能所有的款式都会畅销，所以，你应该主要经营畅销的款式，这样也能节约资金，加快顾客的挑选过程，增强顾客对产品的好感。此外，产品的舒适度非常重要，穿着不舒适的内衣是不会有回头顾客的。产品的组合是一们很深的学问，必须要有不同系列的产品来全面满足女性的内衣需求。而且不同地域的女性胸型特点不一样，对颜色的喜好也不尽相同，不同的气候环境导致各个区域的内衣组合也大不同，比如北方女性胸部比较丰满，尺码宜挑选较大的，而南方女性则娇小玲珑，则小码必定畅销，冬天颜色宜深，夏天颜色宜浅，过年过节时候红色必定是畅销色。产品挂版又是另一们艺术，畅销的款式和颜色必须陈列在主要位置，挂版的视觉陈列也很重要，进店顾客必须感觉整体陈列的整洁和品位。女人都是感性动物，漂亮的购物环境会刺激他们购买的欲望。

　三、建设店面形象

　店的形象很重要，因为你是专卖店，不是可以随意讨价还价的杂货店，必须装修出一定的品位和格调，既要突出品牌风格，且氛围必须符合女性消费者的消费心理特点，让消费者购买后也觉得物有所值。

　店面形象系统主要分几大块

　1）店头　店头直接决定了你的经营范围和经营档次，如果是开内衣店，一个醒目的能吸引女人眼光的店头很重要。可以采用高档次的水晶字做门头或者用色彩鲜艳的喷绘。

　2）形象画　店内的形象画，主形象画决定了你的产品和品牌的总的基调，主形象画的亲和力对顾客也很重要。而且，形象画与主推款式息息相关。

　3）店内POP　能展示公司实力的POP必不可少，还有公司的授权经营牌，名牌产品展示牌等，这些能增加销售时候的说服力，还有产品的宣传画册和海报等，也是吸引顾客购买的直接原因之一。

　4）橱窗　橱窗是最能看出产品品位和档次的，橱窗必须布置去风格来，同时又能最吸引女人的眼球，一些重要资讯比如新产品上市、促销信息等可以适时在橱窗中展示出来。

　5）营业员　营业员都应该穿干净统一整齐的职业着装，最好是向厂家购买，以保证品牌的统一性。且营业员的举动、行为必须规范，精神面貌要饱满。

　四、培训优秀的营业员

　内衣因为其私密性所以显得很特殊，笔者接触过很多内衣店的老板娘，很多人卖了几十年内衣，也不清楚文胸尺码中的A、B、C、D到底是怎么一回事。

　首先，营业员要练就一双火眼金睛，就是说，一个顾客进店起，你就必须很清楚的看出知道她大概穿什么样的杯罩比较合适，而不是用尺子去测量，然后你才能比较准确的给她推荐，这当然需要比较好的判断力，但优秀的营业员通常都是能做到这点的，原理和卖油翁的唯手熟也是一样的。营业员的年龄最好在28~40岁之间，年轻小姑娘给人去推荐内衣时候总难免有些权威性不够，太老了，又难免会没有自身形象。

　买内衣一定要试穿，绝对不能凭直觉，因为不同品牌的尺码规格并不尽相同，所以负责任的专卖店员应该尽量说服顾客试穿，这样才能确保顾客买走的内衣贴身舒适，增加顾客对品牌的好感和回头率。

　终端的销售工作最终是靠营业员来完成的，有关调研数据表明，高明的营业员和差的营业员之间的营业额有可能相差8倍一以上。不管是你自己做营业员还是聘请营业员，都一定要请公司培训师来进行专业的内衣知识和营销培训。

　五、策略性的广告促销活动

　通常情况下，有针对性的广告更能带来直接的效益，一个小内衣专卖店，当然不可能有很多的媒体广告来投入，但完全可以花些小钱办些实事，比如说，在主要街道拉些促销活动告示横幅，在店门口做个灯箱，或者，在人流集中地段派送一些小单张、优惠券什么的。也可以策划做一场橱窗秀，请一两个模特做活人展示，利用当地媒体进行一番炒作报道，也能很快聚集人气和提高知名度。

　终端促销对女人永远是法宝，现在的内衣品牌厂家一般都会有一些促销品提供，有吸引力的促销赠品既可以加深你和顾客的感情，拉近距离，同时也是你经营产品维持价格稳定不打折的良好借口，同时，好的促销品就是一个流动的广告。条件许可，应该有长期的促销活动，同时，促销活动要不断的变换，给消费者以新鲜的感觉。

　六、培养忠实顾客

　内衣产品的顾客忠实度远远高于时装，成衣往往有太多的款式、色彩或者季节性选择容易让女人们的兴趣发生转移。而内衣的款式变化和选择相对要小得多，内衣是贴身物件，更容易在穿着中和女人培养出感情，通常，品牌内衣的女性消费者，一般购买的数量都在三个牌子左右。

　忠实顾客的培养是需要下工夫的，女性有好东西会更同分享的特点决定了，实验证明，一个忠实顾客起码会给你带来5个左右的顾客购买，而这些新的顾客又有可能会成为你的忠实顾客。这样就能逐渐形成一个巨大的稳定的销售网络。所以，经常与老顾客培养感情拉近距离是开好店的一门必修课。可以经常可老顾客提供一些独到的服务，不如赠送促销礼品，生日或节日时候送个贺卡或者送些问候，有促销信息及时通知，定期组织一些老顾客时尚沙龙等活动，把顾客群体牢牢稳固。

　七、及时清理库存产品

　做生意必然遭遇库存问题，你永远也不可能百分之百的销售出引进的产品，在对待滞销款式方面，一定要果断，该处理时候一定要出手处理，因为积压只会导致产品的日益贬值，同时也会带来更大的资金压力，导致现金无法正常流动。对于积压品可以进行削价处理或者作为促销品赠送等方法来处理。同时，你也应该经常盘点你的库存，明确了解产品的走向，并详细分析销售数据，以减少库存积压的风险。

　更要清楚的知道一点，有时候，辛苦开店下来的结果，赚到的钱都是库存，库存清理好了，就转化成现金利润了。

　现在的你知道如何经营好一家内衣专卖店了吗？按照我上面说的去做，恭喜你，你已经成功一大半了。如果你有足够的资金实力，店位置又绝对的好，而你所在城市经济又比较发达的话，那恭喜你，你一定已经很成功了。

　创业入门之女士内衣店

创业之初，选择好的切入点非常重要。尤其对于小本经营来说，把握市场热点非常关键。

    创业新品指导为你提供一些市场新门当介绍，同时为你做相关分析，为你成功迈出商场第一步助一臂之力！

    本次推荐：女士内衣店

    很多人都知道女人的钱好赚，而女士内衣作为私密性比较强的特殊商品，也是投资者追逐的投资项目。在国外，普通女性一年平均要买4、5件内衣，并且依据不同的季节、不同的功能和与不同的外衣搭配。而我国女性的内衣消费远没有达到这样细分的程度。但近年来，国内女性内衣消费也日趋进步，现代女性随着对内衣认识程度的不断提高，不仅讲究搭配、穿着舒适，更注重其流行的款式和内在的品质，甚至连销售环境的好坏都成了决定她们消费倾向的一大因素。

    “魅力38”内衣店就倡导营造一个适合女性消费者轻松购买贴身衣物的购衣天堂。店铺的面积并不大，仅18平米左右，但招牌却非常醒目。“38”两个字通过艺术处理，被做成两个身材婀娜多姿的女性剪影，既说明了店铺的经营范围，又从侧面说明购买店里内衣的穿着效果将非常好。醒目的招牌很容易吸引女性的注意，也给过往的行人留下了深刻印象。

    店内经营的都是国内著名的内衣品牌，如“黛安芬”“华歌尔”“桑扶兰”等。加盟品牌内衣专卖与经营杂牌内衣相比有很多优势。如给消费者留下的印象比较高贵；价格全国统一，也不必担心同行压价形成无序竞争；此外，商品尺码固定，对购买者来说比较方便，可以直接买走不用试穿。

    品牌内衣公司还会为内衣店提供众多支持，包括开店前的选址、店面装修设计、店员业务培训、强大的广告支持等，都为销售提供了最好的保证。但品牌内衣专卖也有很多要求，首先就是手头上必须有巨大的现金流。以“黛安芬”为例，这个品牌实行的是现金买断，帐户里必须有足够数额的款项，公司才会把店内需要的商品配好。要开一家黛安芬专卖店，内衣最低进货额就要达到15万元，加上库存至少需要20万元的资金。

    为了保证内衣的销售额，“魅力38”选择了月租金高达1.35万元的商业中心区，虽然房租高，但地理位置好，属于交通枢纽地段，有成熟的居民小区和大量的流动人口。店铺刚刚开张不久，就有人愿意出每年30万元的价格转租这个店铺，可见其位置是非常有利的。

    据业内人士介绍，内衣不同于其他商品，要进入这一特殊产品领域，必须对其基本知识进行一番了解。除了内衣的分类、型号划分、不同购买者的需求等问题外，还要注意内衣销售的季节性因素。一般来说，春夏交替时是内衣店生意最好的时候，该店的日营业额可以达到5000元左右，周末生意更是红火。

    此外，内衣销售的季节性因素不容忽视。比如夏天很多女性喜欢穿吊带装等衣服，这就需要特殊的内衣来搭配；此外，重大节假日也是内衣销售的高潮期。因为这一时间段结婚的女性比较多，此时高档内衣最为热卖，而平时则是中低档内衣相对好销。

    虽然内衣经营利润可观，但要加盟品牌内衣专卖仍然需要慎重考虑。根据“魅力38”的例子，没有35万元左右的资金作保证，店铺是根本无法运营的，这还不包括房租和装修的费用。

　成功经营“嘉莉诗”内衣专营店实战案例

近来，很多朋友发邮件请教如何成功经营一家内衣店，也有朋友想开个内衣店大发一把，其实这种心情很容易理解，在成功经营一家内衣店远比经营一家女装店难得多，内衣店则要求知识性较强，库存的把握要掌握得好（比如说：成衣通常只有几个S、M、L等几个码，女装店只要款式特别，就能很容易吸引消费者，而内衣则同一个款分A、B、C、D几个罩杯，同时又有70、75、80、85等不同的尺码，颜色至少3个色以上。因此同一个款号的产品至少有50个不同的规格产品可供选择），要不然，苦心经营一、两年变成一大堆积压货品。本人将在“s”市一年多自营“嘉莉诗”内衣专营店的点滴经验总结出来，以馈读者，愿共同成长！

一、了解内衣的发展前景和内衣品牌分类

    内衣业的发展不过20年的时间，是一个成长较快的、具有发展前景的行业，比成衣来讲，是较有利润、门槛较低，风险较少的行业，现市场上的品牌分为三类：一线，二线，三线品牌：



一线品牌：即高档品牌，零售价位较高，加盟条件较高，首批进货和加盟费共10万左右。产品主流价位在100-300之间，适合消费水平较高的大中城市，较知名的品牌有：安莉芳、戴安芬、曼妮芬、戴安娜等。

二线品牌：即中档品牌，产品定位为50-150之间，其中文胸主流价位在70-90之间，首批进货和加盟费共3万左右。适合面较广，较知名的品牌有：嘉莉诗、奥丽侬、美思、奥丝蓝黛、霞黛芳、雪妮芳等。

三线品牌：即比市场流通货高一档次，按品牌操作，产品价位较低、销量大，文胸主流价位20-40元，较知名的品牌有：仙宜黛、姣莹、雅安丽娜、戴菲尔等。

品牌的选择有很多的技巧，因为品牌的选择直接关系到加盟店是否能长久发展，一般的原则是寻找一家实力较好，在市场上有影响力的公司。

二、分析所在城市的经济水平和商圈情况

“s”市是属于经济水平一般的地方，人均月收入在1000元左右，属于消费力一般的城市，首先要对经营环境和竞争对手进行调查：

1、接近南海和潮汕两大内衣生产基地，本市经营内衣的商铺较多，低档内衣店达20家左右，品牌也较多，有美思、奥丝蓝黛、霞黛芳、嘉诗芳、芬怡、纷芳王等，其中有xx、xx两家有形象专柜，其它品牌则多店面形象较差。

2、本市有两处繁华地段，其中一个是经营低档货为主，一个是专卖店一条街，主要有依梦、优美世界、猛龙、佐当奴、红蜻蜓等专卖店。

3、该街店租30平方的3000元/月左右，18平方的2000元/月左右。

4、位于该街上有内衣品牌店一家，形象好，店较偏，开店初期生意较好，但后期生意不佳，单一品牌专卖，顾客群较少。有两家低档内衣店，没装修，兼卖品牌货，主要卖低档货挣钱，毛利率在20%左右。

分析：

1、考虑内衣店为新店，为减少租金，减少费用，内衣店面积少也可，因此决定先租18平方的店铺即可。

2、有两处繁华地段，但经营品牌就必须在此品牌一条街。只有在此街找店铺才有商业氛围。

3、须是经营一家内衣综合店，才适合当地情况，因专卖一品牌风险较大。要含盖二线、三线品牌、无缝内衣、家居服、袜子等。

三、费用预算、选址、确定品牌

1、预算（投资额为4.6万元,提前预付2.4万元店租，总计7万元）

（1）、装修：

A、展示柜  5个*500元/个=2500元（厂家只收取成本费）

B、灯模、全身模特、店内装饰1000元

C、店内装修8500元

（2）、产品首批调货3.5万元（3个品牌，其中主要品牌占60%，补充品牌占15%，无缝产品占10%，家居服占10%，特价品、袜子占5%）

2、选址：

该商业街东西走向，向西走的人流较多，因此，选店必须在商业街向西方的右边的街面才是旺地，左边则人流少点，店铺最好能选在商业街的中段，因为中段的生意较好，经过房产中介的介绍，终于选中满意位置，月租2000元/月。

3、选择品牌：

（1）、主推产品：因考虑知名品牌在旺季时经常断货，单纯经营某一品牌的专卖店风险较大，所以得以组合店的方式出现，嘉莉诗是二线品牌的领导品牌之一，在本地又没有经营网点，因此确定主推产品为嘉莉诗，其主流价位在70-130元之间，于是，与该公司签订专柜合同，首批进货2万元，保证金2千元，店面门头以“嘉”的形象出现，店里3个形象柜展示。

（2）、补充产品：选择“雪妮芳”，主流价位在50-80元之间，可补充“嘉”产品价位的不足，相互间不影响，店内1个形象柜展示。

（3）、无缝产品：因考虑无缝内衣较为热门，手感好，冬季又可经营无缝保暧衣，因此，通过比较，选择“依雪妮”产品，价位适中，消费者较容易接受，店内1个形象柜展示。

（4）、家居服：确定“曼妮雅”，价位为50-138元/套，补充“嘉”产品线，店内1个睡衣展示区。

（5）、店门口特价车：主要是流通货和袜子等。

四、经营效果分析：

1) 经过一年的销售，基本收回投资成本，以每月月销2万计算（年营业总额24万元，除去产品成本（因产品折扣率不同，此处不详细说明）大约12万元，毛利为12万元，全年费用：

i. 店租： 2000元/月*12=24000元/年

ii. 员工工资：3人（店长1名，导购2名）500元/月*12月*3人=18000元，提成：2400元/年，店长职位津贴3600元/年，工资总计：24000元

iii. 工商税务等：1800元/年

iv. 水电费、电话费：500元/月*12月=6000元/年

v. 广告投入：2000元/年

以上汇总，全年费用为5.78万元，全年纯利为：12-5.78=6..62万元(与投资额为4.6万元，已收回投资)

2) 第二年收入计算：每月纯收入为： 6.42万元/12月=0 .535万元

3) 各产品销售比重：嘉莉诗60%，雪妮芳15%，依雪妮10%，曼妮雅13%，特价品和袜子2%。

五、店铺管理和导购培训：

终端的销售工作最终是靠导购来完成的，经过培训的导购和没经过培训的导购之间的营业额有可能相差8倍以上。因此一定要规定严格的制度和培训方案，让导购发挥其能力，练就一双火眼金睛，也就是说，一个顾客进店起，你就必须很清楚的看出知道她大概穿什么样的杯罩比较合适，而不是用尺子去测量，然后你才能比较准确的给她推荐，达不到这点的导购是不合格的。导购的年龄最好在28~40岁之间，年轻小姑娘给人去推荐内衣时候总难免有些权威性不够，太老了，又难免会没有自身形象。一家专卖店的成败在于管理和销售，这两个方面管理好了，那么赢利也为期不远了。

（一）专卖店管理制度

    为规范专卖店管理，体现英国嘉莉诗专卖店品牌形象，特别制定本管理制度：

1、导购需按店规穿着导购服装。

2、每天两次大扫除，早晚各一次，营业时间内保持店里、店外干净卫生。

3、不可迟到早退，请假需提前一天经店长批准后方可请假。

4、营业时间导购不可谈论私事、嘻戏、聊天，顾客进店时，导购应站立接待，若需休息，只能轮流休息。

5、每星期二、六模特衣服更换一次，每星期一高柜货物调换一次。

6、待客须热情、仔细、认真。

7、请节约用电，白天开室内“外孔灯”、“壁图灯”，阴天时加开“灯光模特”。每天傍晚开室内“内、外孔灯”、“灯光模特”、“室外孔灯”；20：00至22：00开“招牌射灯”。请节约用水。

8、节约电话费，每次打电话不可超过3分钟。每月电话费最高限额50元/月，超过部分由导购共同承担。

9、导购每天须盘点货物，若出现货品及促销品缺欠，由导购共同负担，货品按零售价赔偿，导购移交货时需检查金额及真假，若发现欠缺及假币，由导购承担。

10、若导购辞职，须提前一个月告知店长，店长同意后方可辞职。

12、严格的奖惩制度，有效激励、激发导购销售激情，导购每人每月的责任额为7500元/月，提成按总营业额提成，1.5万元/月以内按1%作导购提成，按人数平分。超过1.5万元/月超过部分按2%作导购提成，按人数平分；超过2.5万元以上，超过部分按3%提成，按人数平分。本专卖店实现财务公开、透明，让导购能及时得到提成。新导购的提成从其上班的第一个月1号计起。

（二）、行为规范、工作积分（10分为满分）

1、打扫卫生不干净扣1分。

2、无礼貌用语扣1分。

3、收银单书写不全扣1分。

4、迟到、早退扣1分。

5、摆货不整齐扣1分。

6、模特三天换一次内衣，没执行扣1分。

7、高柜货物一星期调换一次，没执行扣1分。

8、钱币出现缺欠情况，假币情况扣1分。

9、不节约用电、用水、用电话扣1分。

10、在营业时间谈论私事、嘻戏、聊天、无执行轮流休息扣1分。

11、待客不认真、不热情扣1分。

12、每月请假次数超过3次扣1分。

注：6分为及格，若连续2个月不及格，则自动辞退。

（三）、嘉莉诗导购用语

1、顾客临近店里，首先致问候语“欢迎光临，请随便看看（普通话）！”

2、当顾客的目光停留在某一款式的内衣时，对产品的功能及款式卖点进行介绍，并建议其试用“大姐/小姐，这个款式是今年最流行的款式，具有某某优点，某某人已购买了，穿起来后特别丰满，您试穿一下。”并主动询问其码数，并将货物取下来，交到顾客手中。

3、对顾客感兴趣的内衣提出试穿：“根据我的经验，请相信我，这个款式及杯形非常适合您，您试穿一下，我指导您正确调整到最满意的程度。”

4、若顾客选定某款内衣，要及时赞美她的眼光好。“大姐/小姐，您的眼光真好，您选的是我们公司最畅销的款式，我将它包好。”

5、不要问顾客试穿后觉得怎么样，应主动说：“您穿这个款式及穿后非常得体。”

6、交收现金，应唱收唱付：“共收您100元，找您12元，多谢！”

7、交接产品时。“请收好，多谢惠顾！”

8、顾客挑了不买时。“没关系，欢迎您再次光临，某某时候我们有新款进货，有适合时再来。”

9、当顾客所需的内衣没货时。“对不起，您想要的款式（号码）暂时没货，如您方便的话，请留下你的联系方式，有货我们会马上通知您。”

10、当顾客要求打折扣时。“对不起，我们公司有严格的促销制度，全国统一，请原谅不能打折。”

11、顾客要走时，双目平视对方，送到店门口，点头，“请慢走！”

12、接电话时，应说普通话“您好，嘉莉诗”，挂机时，“再见。”

(四)、专业知识：

1、女性胸型和臀型的了解

2、文胸的功能、分类、结构、尺码与量度

3、文胸的正确穿戴与调整

4、文胸的洗涤与保养

5、内裤的分类、内裤的结构、内裤的尺码

6、束身系列：腹带、收腹裤的功能、结构；腹带、收腹裤的尺码选择；腹带、收腹裤的穿著方法；腹带、收腹裤与体型的配合等|

六、店进销存管理

1、日销单

2、每日盘点货物记录

3、每月进销存表

4、进货单

七、促销活动：

1、开业九折。（广告主题：“戴安娜妒忌嘉莉诗”）

2、情人节：在全市挂横幅广告布条，广告主题：“情人节送什么？嘉莉诗内衣紧紧吸引您的最爱”，购物并送巧克力，在全市引起轰动，有不少人把此广告词作为口头禅。

3、三八节：在全市挂横幅广告布条，广告主题：“做个让男人心动的女人”，购物并肩带，两次的广告活动，确立了本店在本市的领导位置，让同行没有还招之力

4、为了增加购物的乐趣，本店出台购物抽奖：购满100元可参加购物抽奖，奖金为价值5-100元的购物券，此活动的推出，让本店的销售增长20%以上。

5、清理库存：A、对滞销品进行打折，5-8折，B、“买一送一”，买文胸送内裤。

6、长期赠送：购满88元，送精美化妆镜一个（自行购买，印上店名和电话，对店的宣传效果明显）。。。。。。

通常情况下，有针对性的广告更能带来直接的效益，一个小内衣专卖店，当然不可能有很多的媒体广告来投入，但完全可以花些小钱办些实事，比如说，在主要街道拉些促销活动告示横幅。，现在的内衣品牌厂家一般都会有一些促销品提供，有吸引力的促销赠品既可以加深和顾客的感情，拉近距离，同时也是经营产品维持价格稳定不打折的良好借口，同时，好的促销品就是一个流动的广告。如条件许可，可有长期的促销活动，同时，促销活动要不断的变换，给消费者以新鲜的感觉。

八、经营心得：

1、旺地生意一定会旺。

2、导购一定要放手让其发挥，要有专业知识，对其管理要明确，制度化，一定要有合理的工资提成。

3、货品的价位要互补，不能吊死在一棵树上。

4、多搞促销活动，除了公司规定的活动外，还必须设法在“S”市扩大知名度。

5、对老顾客、持有贵宾卡的顾客进行客户管理，顾客生日、节假日、新货上市、促销打折均要发短信给顾客，保持联络，建立良好的关系。

6、不要贬低竞争对手，特别是一些档次较高的品牌，对竞争对手的经营情况要进行分析，借鉴别人的优点，共同营造良好的市场氛围。

总之，要经营好一家内衣店要先端正心态，不要存在暴富心理，用心做好店铺管理，与顾客建立依赖关系，积累点滴经验，多向一些成功经营者虚心学习，要订立目标，经营好一家就将成功经验进行复制，在不同地方多开几家连锁，在本地区做到行业第一，那么，您就有可能做到全省第一，乃至全国第一。

作者简介：

郑凌健：资深营销经理，成功学培训师,营销策划顾问，多年从事保健品，化妆品，内衣营销经验，“零距离营销模式”创立者，倡导的“零距离营销模式”在中华内衣网，《时尚内衣》，《内衣风》等专业刊物上刊登。电子信箱：cy0661-0754@21cn.com <mailtcy0661-0754@21cn.com>

　让内衣专卖店设计和建设显得更专业

企业为连锁店进行设计策划工作必须明确企业经营理念在指导，进入连锁形象的设计基本就是一种战略规划。进行连锁经营是种扩张方式。如何把握企业在进行这种扩张行动中保持形象地统一和个性至关重要。

　企业可以通过以PIS理论进行分析定位，确定连锁形象。之前的所有市场推广工作所造成的结果可以配合于新的形象规划内。PIS即产品形象体系，连锁店中可以视为企业提供产品的终端，而在大的范围讲，作为消费者也同样会将连锁店视为该企业的产品，尤其对于集团企业来讲更甚。

　连锁店要进行形象定位，即产品的定位是什么，店是载体，所做的一切及设计都应与产品所体现的风貌内涵一致，那么，可以先来看一下，PIS作为一体化的整体战略模式，它包含了什么：

　一、产品文化内涵定位；

　二、产品卖点定位；

　三、色彩体系定位；

　四、视觉传达主体元素制定；

　五、终端展示方式设计及工艺制定；

　六、展示效果标准制定；

　七、产品形式分类及规格制定；

　八、产品视觉风貌制定；

　九、广告及媒体的传播视觉设计；

　十、产品内涵及情境等。

　不难看出，PIS紧紧围绕产品所带给消费者直观的感受而环环紧扣，以短、平、快的形象塑造策略快速建立消费者认知。在终端的表现能力强大，下面以女性塑身内衣这一产品为例，阐述如何进行连锁专卖店设计。

　塑身内衣专卖连锁

　女性产品向来市场容量巨大，需求旺盛，女性本身感性多于理性，因此进入这一类连锁店形象设计必须充分考虑这些，准确设计出具有相当特色的连锁专卖形象。

　连锁店的整体形象策划的重点在于塑造其视觉形象。

　[塑造连锁店之视觉形象意念]

　1．专卖店商品主要构成：包含胸罩，魔术内裤，腰封，胸夹为主导产品，附带经营自行开发的饰品，两者之比为8：2，定位高档塑身内衣。

　2．顾客群为收入丰厚的白领，甚至金领女性。

　3．连锁店位置为各区级以上城市之中高档商业区及办公区，同时可选择高级会所之内。

　4．店内部基本布局及功能分隔。

　5．店内部基本格调。

　6．店头样式的个性化设计。

　7．连锁店装饰材质。

　8．连锁店主体色调。

　9．连锁店装修造型。

　以上因素中，始终以“消费者导向”的思想贯穿其中，并以视觉化的手段进行表现。

　[店面外观设计的创意构思]

　首先，必须明确，没有创意的设计必然无法为销售带来动力，如果说连锁店是品牌的脸面，那么店面外观就是连锁店的脸面，必须充分将其作为第一视觉要素进行考虑。

　店面外观部分包括连锁店所处位置景观，建筑体，店面灯箱，楼及遮阳棚，另外不能忽视透明橱窗的装饰作用，外观是诱导目标消费者的重要一环，整个设计的原则是为尽量吸引路人的驻足。

　“A”企业连锁店营业面积一般要求在60平米以上，有较为充分地展示面积进行设计，留给设计师比较大的创作空间。因此，在整体外观设计上，着重从产品定位的角度考虑，即：高档产品，时尚产品，泊来产品，科技产品，富有内涵及气质。一方面必须凸现其是女性产品这一固有属性，另一方面必须与现有同类产品连锁店形象形成差异。通过不同材质、色彩、工艺等综合运用来表现其个性。

　[入口规划]

　1．根据连锁店的地理条件及人预估，通常决定入口规划标准。

　（1）确定连锁店的入口数目，一般为双开门。

　（2）确定连锁店的入口宽度。

　（3）确定入口与内部布局之相对关系。

　（4）确定入口门设计（单门、旋转自动门、双开门、移门等）

　2．设计原则：

　根据店所处位置，人流容量，店面积等，皆对出入口设计有相对影响，要求做到：

　（1）便于出入

　（2）便于加盟商管理

　（3）易于凸显“A”企业连锁店吸引力。

　[橱窗设计]

　橱窗具有店内最大的展示面积，必须谨慎设计，充分利用，其作用主要表现在：

　1．展示商品，增加顾客购买欲。

　2．营造格调，配合店内、外环境因素，以不同的设计手法，材料运用来营造格调，凸显产品的视觉风貌。

　3．传递信息。

　4．发掘潜在消费者，透过店面橱窗可以使店内情景及产品得到展示，从而使人流驻足成为可能。

　[视线规划]

　1．展示方式，以开架式配合模特架组合展示。

　2．店内陈列器具：透明玻璃柜、顶置射灯。

　3．客用通道区别服务通道之宽幅：连锁店客用通道的宽幅不得少于90公分，服务通道不得少于60公分。

　4．服务区位置的设定：事先确定连锁店服务台，试装室等位置，连锁店通道基本要求：主通道最少要有90分分，最大360公分，一般均设为90-120公分。副通道最少要有60公分，最大约150公分，一般均设在75-150公分之间。上述通道大小，应以连锁店卖场地形为依据。

　[店内格局规划]

　店内格局规划原则：功能导向，装饰为辅，突出体现产品特质及服务优势。

　由于产品为高端产品，必须体现完善的服务和大气的陈列，基本分以下几大功能区：接待区、展示区、试装区、示范演示区、员工专区等。视连锁店面积大小自动调整相关面积比例关系。

　[壁面照明]

　功能在于：陈列和摆放商品，展示与储存商品，连锁店广告及空间运用。

　通过合理的组合照明，目的在于吸引顾客上门，凸显商品形象优势，以及营造与商品气质相符的环境气氛。

　如何才能使店内气氛充分体现产品，衬托产品的品位，提升价值（非价格）。让专业的机构来配合您的工作吧。同样，对专卖店的布局和形象定位原则同样适用于“店中店”。不同之处在于面积更小些，受周围环境影响大些。但一个专业的专卖形象必将以其独特个性和醒目识别吸引消费者。当然还需要其他如包装、广告、POP、人员等终端系列形象来配合，如何统一这些元素暂不在这里讨论的范畴。

很多女明星不红的原因是因为没有张开腿*^_^*

分享到 淘江湖新浪 QQ微博 QQ空间开心人人豆瓣网易微博百度鲜果白社会飞信

发帖回复

返回列表


	https://bbs.neyi520.com 访问内容超出本站范围，不能确定是否安全


	关闭您还没有登录，快捷通道只有在登录后才能使用。立即登录还没有帐号？赶紧注册一个


	关闭选中1篇全选

帖子

内衣终端如何选择加盟品牌？ [复制链接]