对于渠道力量来说最重要就是加盟商了,那么加盟店面的生存率就必须是我们要关注的了,这就突出了店面位置的重要性,而店面位置的前提就是:读懂你所在的城市. e`k6YO
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每个城市的经济消费能力是不同的,城市规划也有不同,因为所处位置的原因,国家给予的宏观政策也不同,所以,大体上我们看到的整体是没有什么区别的,比如主要街道.火车站.汽车站等.但是忽略了细节就会死的很难看. tt%Zwf
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我在走访市场的时候,就遇到了很惊奇的一些事情,我所在的区域是一个沿海省份,经济相对来说比较发达,但是,如果我不能亲临市场,我想发生判断失误的事是绝对的,我从省城出发,到了省城边上的一个小县城,这里有我们两个加盟店面,我来到县城的中心----一条还不错的步行街.对于这个县城的消费能力我在走过步行街的时候,已经在心里吃惊了,美特丝,红蜻蜓.劲霸.七匹狼等,要知道这不过是县城,我们的加盟店也在这中心,但是店面管理欠佳,形象做了,没有突出品牌文化内涵,加盟商开始对我述说"理由"人口不多,小县城而已等等,我默默的听着,突然在加盟商的提醒下,才发现自己还没有吃饭,便走出店面寻找吃饭的地方,在走出步行街的另一个出口时,我楞住了,街头一侧,竟然有家"肯德鸡",我在心里推翻了加盟商的所有"理由". 0l 3v>ty
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当我们在不清楚自己所处的位置时,容易给自己找到理由,我理解加盟商给我的这些理由.但是,现在在我心里它们不成立了,我吃完饭,回到加盟商那里,告诉她,这个地方的消费能力和消费意识都不错,理由就是"肯德鸡'在这里.这个理由决对成立的,对于商圈选址和消费意识的把握,没有什么比"肯德鸡.麦当劳"或沃尔玛等这些外企更有权威了,我不想再在这里解释他们多么成熟和系统的商圈界定程序了,至少在我所走过的城市,他们永远在繁华的中心地带,而且当地的品牌消费意识绝对不差. `)e;bLP
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我告诉加盟商,如果你所处的地方品牌林立,而我们的产品在你这里回头客又很多,但你的业绩不是很好,那么你就要在自己身上找原因了,我开始和她一起分析原因,告诉她很多地方的缺陷,希望我们可以一起克服,一起成长,其实,该加盟商主要是对公司政策没有执行到位,因为后来走访的店面,在和她地段相同的情况下,别的加盟商业绩非常好,没有什么原因,就是别人对公司的政策执行到位了,突出了品牌的文化内涵,所以,我下一篇里,我会就终端的执行力和大家讨论. 9)0AwLlv
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这里要说的是,如果我没有来市场上读"市场",我很难准确判断这个市场的消费能力和品牌消费意识,毕竟这不过是个县城,而我没有"读"市场,我 就发现不了肯德鸡,就不会那么肯定加盟商的判断是主观的,并和她一起找到原因,最后找到方法来提升业绩,也许我就会真的以为她的客户确实太少,而这个县城的确太小,可能不合适我们的品牌发展,最后..........可能就是放弃, rs {e6
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所以.对于那些从流通转型来做品牌的代理们,最艰巨的任务可能就是读懂你的市场,用理性来判断市场是不是不适合我们,如果,不亲临市场并理性分析问题,我们太容易给自己找"借口"了, VvN52
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