开店成功“114”原则 [复制链接]

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花季雨季

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只看楼主正序阅读使用道具楼主发表于: 2010-08-03

— 本帖被 admin 从菜鸟开店移动到本区(2011-06-15) —

“114原则”指的是：

      1：一个中心——好情感

      1：一个基础——好品牌

      4：四个基本点——好位置、好形象、好导购、好管理

好情感

应该说好情感是建立在长期合作、经常沟通、互惠双赢的基础上的，要建立好的情感不是一朝一夕的事，不仅需要比较长的时间，而且需要真诚的情感投入。

一旦和顾客间建立了好的情感，不仅仅她会成为你的忠实的顾客，而且她还会为你的品牌进行宣传，还会带她的朋友来你的店里消费，就是你最好的宣传员。

要建立好情感，应该有好的品牌产品，给顾客带来良好的享受，加上好的导购人员的顾问式的服务，我相信，好情感是不难形成的。

好品牌

究竟什么样的品牌是顾客眼中的好品牌呢？总结起来主要有以下几点：

一、有良好的产品组合

良好的产品组合应该指产品是市场营销中最重要的因素。没有产品就没有市场，只有高质量的产品才能在市场中站稳脚跟。顾客光顾商店的目的就是为了获得商品的使用价值，商品的质量越好，使用价值就越高，服务越好，越能满足消费者的需求，顾客的满意度也就越高，这是商店培养顾客忠诚度的基础所在。如果商店的顾客没有忠诚度，“打一枪换一个地方”，不把商店当作“根据地”，商店的人气自然不会旺。

良好的产品组合指的是根据店铺的实际情况以及该地区顾客的消费习性而合理组合店内的产品。比如开一家三四十平方的内衣店，可以考虑几个互相补充品牌的组合，文胸挑选两个品牌，一个60元以上的，一个比较低点的，再配合一个家居服品牌，如果空间许可，还可以加个无缝品牌，这样一来整个店就很充实了，而且对来店里购物的顾客基本可以满足。

二、有合理的价格定位

合理的价格定位是开店前要充分了解店铺所处商圈尤其是核心商圈人员的构成，了解她们的购物习惯、购物心理、消费水平、收入状况等等，再挑选适合当地商圈的品牌来经营。

比如说在北京赛特，如果上个零售价仅几十元的内衣品牌我看不出几个月就要被赶出去的，因为档次不够。如果在一些小型的一般的社区里开家华歌尔的专卖店，我看多半挨不了多久一定会关门的。

三、有优秀的管理团队

好的品牌必须有优秀的管理团队，因为如果管理不善，最终也会因终端出现的各种问题而拖垮该品牌的。

品牌最容易出现的问题是窜货，但这正是最忌讳的。虽然有句行话说“没有窜货的市场不是红火的市场”，但作为品牌，千万不要窜货，哪怕觉得市场非常红火。

窜货虽然能给厂家或代理商带来一时的销量，但其后果却严重地影响了市场的后期的发展，一旦窜货过于严重，代理商没信心继续经营该品牌了，而终端经销商也因利润问题而没什么兴趣了，最后的结果可能是该品牌在该地区再也没人敢经营了。

因此，优秀的管理团队有责任和义务管理好市场上发生的窜货问题，但除了做好这件事之外，应该还要做好：

1、做好最关键的工作——开发出适合市场的好产品；

2、协助代理商开发好自己的市场；

3、帮助经销商提高零售业绩；

4、做好信息的收集工作；

5、做好品牌的宣传和推广工作；

6、搞好团队内部的团结，互相进步；

四、有精准的市场运作

精准的市场运作应该使研发出来的产品适合市场，其价格也能迎合消费群体的需要，帮代理商找到的终端经销商和优秀，终端经销商的销售业绩很好，所做的促销活动能合理地拉动市场等等。

好位置

究竟把内衣店开在什么地方最好呢？绝大多数内衣店把店址选在三类地区：

1、中央商业区（最繁华的商业区）；

2、交通要道和交通枢纽的商业街（节假日、上下班时间人流多必经之处）；

3、居民区商业街和边沿区商业中心（居民小区和铁路地铁等重要车站附近）。

设在这三个不同区域的内衣专卖店应有不同的个性定位：

中央商业区的内衣店应以高品位、高服务定位；

交通要道商业区的内衣店应以多品种、大众化定位；

居民区商业街的内衣店则要以物美价廉，方便周到定位。

选址的忌讳是：高速路边、居民少或商业网增长慢的区域、高层楼房内。当然，商业黄金地段的店址往往租金昂贵，若资金不足，可以与相关商品专卖店分租店面。

★★关于商圈

上面说到的地区，其实就是一个商圈问题。下面就说说商圈。

商圈是指以店铺座落点为核心向外延伸一定距离而形成的一个方圆范围，是店铺吸引顾客的地理区域。它由核心商圈，次级商圈和边缘商圈构成。核心商圈是离商店最近，顾客密度最高的地方，约占商店顾客的50％－70％，核心商圈的外围，则顾客较分散，市场占有率相对减少。

一、商圈的定义

商业是由消费者的购买行为和商业企业的经营能力所决定的，而商圈是商业物业吸引顾客的空间范围，也就是消费者到商业场所进行消费活动的时间距离或者空间距离。

确定商圈需要从以下几个方面考虑：

第一、商圈需要从体量、目的、位置等方面定义。商圈是一个群体，其层次是多元化的；

第二、消费群体，一个商圈若没有消费力，消费组合只是盲目地打造，也不能称为成功的商圈；

第三、位置，商圈的关键要素在于便利性和消费环境，所以位置非常重要。

二、商圈的要素

商圈必需的要素，包括消费人群、有效经营者、有效的商业管理、竞争品牌情况、关联品牌情况、商圈的功能等。

第一、消费人群；

第二、有效经营者，这两者需要有机结合；

第三、有效的商业管理；

第四、竞争品牌情况，包括结构、价格、功能等；

第五、关联品牌情况，包括结构、价格、功能等；

第六、商圈功能。商圈按功能分为传统商圈和主题、概念商圈。北京赛特商圈、王府井商圈等属于传统商圈，而广州的南方电脑城等属于主题商圈。

好形象

说到形象，除了包括我们经常可见到的店面的装修外，还应该包括多个方面，总结起来主要有：广告形象（LOGO、广告设计、代言人）、装修形象（形象品、店铺的空间设计）、产品形象（产品本身、产品陈列）、人员形象（礼仪礼节、服务方面）等。

一、广告形象

首先品牌的LOGO、文字、图案或其组合会给消费者第一印象，就像当看到金黄色的M字样我们就立即知道是麦当劳，而看到一个对勾模样马上就联想到了耐克。

品牌每季出的画册、促销海报、以及所使用的形象代言人都属于广告形象范畴。

二、装修形象

装修形象包括形象柜设计、相关形象品的使用、店铺的空间设计等。其中要注意的是：

1、店招：店招直接决定了店铺的经营范围和经营档次。开内衣店，一个醒目的能吸引女人眼光的店招很重要，一般可以采用高档次的水晶字或者用色彩鲜艳的喷绘来做。

2、形象柜：几乎所有品牌都有自己设计和推广使用的形象柜，但最好以简洁明快、易运输易拆装为宜，而且在形象柜上最好有所属品牌的专色，还有有LOGO在上面；

3、其他形象品：与之相配合使用的形象品最好与品牌以及产品、颜色有有一定的关联，而且最好一起使用；

4、形象画：店内的形象画，主形象画决定了产品和品牌的总的基调，主形象画的亲和力对顾客也很重要，而且，形象画与主推款式息息相关；

5、店内POP：能展示公司实力的POP必不可少，还有公司的授权经营牌，名牌产品展示牌等，这些能增加销售时候的说服力，还有产品的宣传画册和海报等，也是吸引顾客购买的直接原因之一；

6橱窗：橱窗是最能看出产品品位和档次的，橱窗必须布置出风格，同时又能最吸引女人的眼球，一些重要资讯比如新产品上市、促销信息等可以适时在橱窗中展示出来。

三、产品形象

产品形象主要包括产品本身、产品陈列。产品本身的用料、颜色、结构等就决定了品牌的档次，同时好的陈列能在一定程度上提高品牌档次，拉近与消费者的距离，提高销量。

四、人员形象

人员形象主要是导购员的形象，导购员一定要穿着干净统一整齐的职业服装，最好是向厂家购买，以保证品牌的统一性，且营业员的举动、行为必须规范，精神面貌要饱满（这些在以后的章节中会详细介绍）。

好导购

导购员要好，我们谁都知道，但究竟要怎样的好法呢？

据有关调研数据表明，优秀的导购员和差的导购员之间的营业额有可能相差8倍以上。不管是谁做导购员，都一定要请进行专业的内衣知识和销售技巧、消费心理等方面的培训。

（关于好导购的一些具体要求和细节将在以后的文章中详细介绍，敬请关注）

好管理

内衣终端零售店铺最适用的一句话是“管理出效益”，那到底要这样做好管理工作呢？

终端零售店铺的管理包括多方面的，主要有商品管理、货款管理、人员管理、报表管理、库存管理等等，在以上居多方面我们都应该一一管理好。

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