专业销售技巧——客户库存管理 pn"TFapJA
`s1>7XWf
何谓客户库存管理？ G8AT]
=
r:;nv D
简单的讲，预售业代在拜访客户时关注客户的库存，帮助客户保持合理库存量，减少即期、过期产品出现，并根据产品的流速和库存量提出合理的进货量建议，就是库存管理。 \vwsRT 1
y.vYT{^
库存管理的主要内容： 9n 9Z
+U 9m
1、先进先出：促使客户每次进货都把生产日期早的产品摆在最前面，以减少因摆放不合理造成老产品压在库房里面而过期。 a4{~. Mp
OD{()E?1B
2、警示即期品：及时提醒客户即期品的品类、数量、生产日期，一来可替客户创造利益，二来提升你的专业形象，减少产品即期后客户抱怨造成的麻烦。 i82sMN1jl7
wz X(]BG
3、保持前期充足度，促进进后线空仓：观察小商店老板的进货行为会发现一个有趣的现象，一般情况小商店没有固定仓库、整箱产品一般是堆在门后或老板坐的地方（称为后线），拆箱产品才会放在货架上（称为前线），当你向他推销时，老板会去看后线——看还剩几箱产品，然后决定是否进货，而不会去数货架上还剩几包/瓶。 t 7#lRp&
Uao8#<CkvJ
将后线的产品尽可能多的摆上货架，不但可以增加陈列效果，而且可以给老板造成“存货不多了”的感觉，促成进货意愿。 @N+ }cej
o E/g) m%
4、1.5倍安全库的法则 X?'Sh XI
,'!x 9 `
假如一家商店上次你拜访时他的存货是10箱，然后他又进了5箱货，一周后去拜访发现他的存货是12箱，那么这次他应该进多少货？ q 9+ `pj
fz>3
答案是不进货—— v 3\
|
jR1t&UD3Y
因为这一周他的实际销售量是10+5-12=3箱，而库存数12则远远大于他一周的销量，所以在你下周拜访之前，他不可能断货。 ]+4Qso FNt
QiO4fS'~W
注： I
"Qf};n
st4z+$L
1、上周期的实际销量等于上期存货加上期进货量减去本期存货量； 8.JFQ/) i
8k [=$Ro
2、客户的安全库存量应该≥客货在上一个拜访周期内的实际销量，（为了确保不断货不积压，一般以安全库存量的等于一个拜访周期客户实际销量的1.5倍为标准）； <KY \sb9
5>CmWMQ
3、客户的进货量等于安全库存数减去现有库存量的差。 ?|,dHqh{nM
+\Uq=@
即：合理进货量=[（上期库存量+上期进货量）-本期库存量]×1.5倍-本期库存量 {o>51fXc)
J34/rL/s
运用1.5倍安全库存法则争取订单既有说服力，又能防止断货，挤压客户资金，同时又不至于造成产品积压。 .kwz$b+h
0n dk=V
优秀的预售业代订单是做出来的，他会用数据告诉客户，你应该进这种货，而不是说：“对不起××老板，我这个月销量任务完成不了了，帮我进点货吧！” |z.x M>
q~:H>;:G-
库存管理注意事项： ]] Bq te
nUb0R~wr$G
•注意在帮客户点库存整理库存时，不断向客户灌输先进先出，1.5倍安全库存法、小心即期品、产品分类码放等观念，要让客户明白你所做的工作是替他节省精力、创造价值，客户才会更好地配合你，同时这对你的专业形象和威信竖立有好处。 6="Qwrk
<9f;\+zA
•告诉客户你是与他长期合作，追求的是共同发展，不是单次成交，所以你才运用1.5倍原则帮他下订单，告诉他这种作法是原理和好处，让他明白你的建议言之有据，值得信赖。 ={~?O&Jh
-%f$$7
•你的建议订货量不能偏大，一个周期销量1.5倍的库存不致造成积压；不能偏小，太小的话一旦断货，业代拜访周期又没到，临时送货不及时就失去销量，失去的销售机会永不再来。 9d kuvk}:
c?(;6$ A
