专业销售技巧——生动化 [?6+ r
^E,
#}cW
何谓生动化？ Fp B3SJ6 B
l )r^|9{
让产品更生动的展示于消费者面前。 klmbbLce
1^AQLOiRE1
为什么要做生动化？ D8k >f ]
^Cp;#|g,
消费者的购买行为多为无计划消费——看到产品实物陈列等临时决定购买，生动化可以提高产品的展示效果， 激发消费者的购买意愿。 :tENn
r.9v
.5HD i-
为什么要建立生动化标准？ E.C=VfBW
aAcQmq TT
建立生动化标准，消费者在成千上万家售点看到同一种顺序同一种风格的陈列效果，视觉刺激效果更强，更容易形成记忆。 zq5N@d F
Urw =a$
生动化标准制订可以参照制造商的经验，国际领先企业运用先进的调研测试方法，总结了更能吸引消费者注意力的陈列和店头宣传的方式。 UaG&HGg]!
nVpDjUpN
一、生动化的意义 Zc";R!At
wI7.M
Gt
•视觉刺激很大程度上决定购买行为，消费者看不到产品就不选你，不摆上货架的产品很难卖出去。 ]@_|A, ]
cm!vuoB~~
•失去的销售机会永不再来，一旦这次错过消费者的购买，那么就永远失去了这一份销量——下次他不可能买双份，把这次的销量损失补回来。 {%2p(5FB
.D7Gog3^<
•企业和终端售点都会因此失去销量和利润。 HZ(giAyjq
\`8$bpW[nS
•生动化使产品展示更有吸引力。从而在最近的距离和消费者沟通，竖立品牌形象，让消费者“感觉”到产品的品质和档次。 rXSw@pqZ&
Eb,M+c?
•业务人员的天职是把产品推到每一家售点的货架上，并做好生动化。如果这两点你已经做好，销量小就不是你的错。反之，销量再大，也说明你没有尽挖销售潜力！ e<DcuF<ZS
#x;d+Q@
二、商品陈列应注意六大要点： ybf,pDY#f
W G3 _(mM
1、充分利用既有的陈列空间，以发挥它的最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。时至今日，货架位置的争夺已进入白热化状态，寸土必争，如果自己的阵地没有悉心照顾，巩固好防线，稍不留意，就会被竞争对手挤进。 uGC%3! f!
f3;[Z S
2、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购，否则消费者可能因为找不到适用的规格而购买竞争品牌的产品。但如果货架陈列面有限，则推销员应陈列回转速度快的商品。 )3F}IgD
PY CG#U
3、系列商品集中陈列，其目的是在增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前，让他们看到并了解公司的所有产品，进而吸引消费者的注意力，剌激他们冲动性购买。此外系列产品中的强势产品也可以通过集中陈列的效果，带动系列产品中比较弱势的产品，以便培养明日之星。因为，系列产品集中陈列能够造成一股气势，有助于整体销售的带动。 :EPe,v RT
3
JlM{N6+
4、争取人潮较多的陈列位置。在卖场里，推销员一定要掌握顾客的移动路线，并将产品尽量摆放到消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等。一般而言，看到产品的人越多，产品被购买的机率就越大。若放在冷僻的角落里，产品不易被消费者看到，销路也就不会好到哪个地方。推销员一定要争取最好的陈列空间。 UnDX .W*2
G=e'H-
5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上。要吸引人们前来购买产品，推销员必须按照消费者的身高，摆在他们视线平行、唾手可得的地方，以方便他们选购，太高或太低的陈列位置，都会造成购买障碍。 6ZjUC1
dM"5obEb
6、经常保持商品价值。在陈列的过程中，除了要保持产品本身的清洁外，还必须随时更换商店中损坏品、瑕疵品和到期品。如有滞销品，应想办法处理，不能任其蒙尘，有损品牌形象。至于将产品的正面朝向顾客、排列整齐、避免缺货、随时保持货架干净，也是维持产品价值的基本方法。总之，就是要让商品要最好的面貌面对消费者（整齐、清洁、新鲜），以维持产品的价值。 D!,'}G #
fda2dY;
三、生动化法则 k(`> (w
9 n5uO[D
1、争取最好的陈列位置 DW,Z})9
de8 xl
超市/平价商场 a{e1g93}
\]F Pv7!
•正对门，入门可见的地方 4{,!'NA
VaonG]Ues
•与视线等高的货架上 S!-t{Q+j^
'QpDx&~QP
•顾客人流最多的通道上，尽可以摆在人流方向之前（如人流是从左向右是就争取左边的位置） f !7fz~&Sh
T 2?.o.&u
•必经之地，如出口、入口、收银台 <'T DOYb
9QD+
•货架两端的正向（端架） 7iy 2V;}
V%*91 t _
零售店、餐饮 _+}o /449
']!wc8m1"
•柜台、吧台后与视线等高的位置（零店） C\[:{d
_or_Vw!
•柜台前的陈列架（零店） ^K<!`B
4tkb7D
q
•酒店的酒水展示架/窗（餐饮） ;Gp9
? 0
(R s;+S
•离营业员/吧员最近的地方（餐饮/零店） U4"&T,'lTL
xJ^B.;>
•争取从窗外可以看见的位置（零店） E?&YcVA
uKY1AC__
2、避免差的位置 iqF|IVPoi
Nn0j}ZI)1
•仓库、厕所入口处 IM,d6lN6s
7#HSe#0 J
•气味强烈的商品旁 RSe a v
-{oZK{a1
•黑暗角落 ~Y1nU-
nr>Y j ?la
•过高或过低的位置（不易看到也不易拿取） U+-;(Fh~
Vf(..8
•店门口两侧的死角 ;<MHl[jJD
AO -~dV
3、提高产品的陈列效果 ^Ux.s Q
O ZKZv,
货架陈列： h5vetci/
P e}
T
•同种产品集中摆放，排面越多，越引人注意，销售机会 越大——销量几乎和排面成正比。 8VpmcGvc3
njNqUo>
•优先陈列正欲推广的产品和销量最大的产品。 1U ah IePf
MO1H?U hx
•同一种包装规格的产品在同一层货架上水平陈列。 >of9m
sC f)#6mI
•同一品牌的产品按不同规格在货架上垂直陈列 ]:#W$9,WL
}L `Z<h*H
•消费者有时也很害羞，明码标价是最好的广告，但注意标价不要张冠李戴，同一卖场同种产品价格一致 E.B6u, Te
B&(/,.
•所有产品中文商标朝外 uC]c`Ue
tPk> hzW
•摆在同类最畅销的产品旁边“借光” $;";i:H`
75h]# k9\
•把生产日期早的产品摆在最前面尽快销售 nBd(p Oe
K=4|GZ~p}`
•避免产品时长期日晒（包装褪色，品质受损）
%U[H`E
>YdL B@
•用冰箱、冷柜陈列时注意：黄金陈列点是冰柜门把手附近的两层；将已经冷冻好的产品放在前排。 PE_JO(e;Xm
k/U rz*O
落地陈列： Z@ec}`UO|u
Zirp_[KZ%
•多用于超市卖场； [$]-W$j+
B0g?!.#23
•除非有促销指定品项或空间限制，一个落地陈列以一种产品最佳； N5MWMN[6aP
un`4q-S7
•岛型陈列：位于客流主通道，可以从四个方向拿到产品，除最下面一层外全部割箱露出商标； ocS}4.a@
B_@p@6z
•梯型陈列：阶梯式堆放（背靠墙壁）可从以三面拿到产品，除最下面一层外全部割箱，层层缩进； {iQ4jJ` n
-g"Wi@Qr
•所有落地陈列必有清楚明显的价格指示和广告贴纸； >kuu\
=OrVaZ0
•每次拜访时清理陈列区域，移走每一包非本公司推销的产品；
zGL.+ @
7OPRf9+o
•每个产品中文商标面向消费者，补充产品由后向前，由上而下； cI6Td *vM
`/G9*tIR8g
•完成陈列后，故意拿掉几罐产品以留下空隙方便客户拿取，同时借此显示商品的良好售卖情况； .5 ~3D97X&
Tv,ZS
•其他注意事项： 1k%HGQM{
v/7^v}[<
随时检查制造日期和保质期； <\d`}A:&
)*}?EI4.
尽量使商品放在方便目标消费者拿取的位置； ),,0T/69+9
Ix @nRc'
儿童用品/食品摆在较低货架 50cm-100cm高度处； e ?Jgk$"
1vh[sKv9%
食品摆在货架170cm-70cm高度处； V2yX; u
DEPsud ;
用冰拒陈列产品（超市）要张贴“请自己拿取”的广宣纸； ZlMS=<hgFx
&?j\=%
保持货架上尽可能多的产品，让消费者方便地自行选购； 6m:$RW
#| V)> ")
陈列要突出视觉效果，但也要注意安全性，摆在稳固的位置； 4y)6 !p
$|@-u0sv
考虑消费者拿走其中一个时，其余产品的稳固性，而不是留给消费者自行处理。 oB<!U%B N
;iN [du
广告品使用技巧： {\h:k\k
x=W5e
^0?
•广告纸不得张贴于仓库入口、厕所入口、阴暗角落等位置 SJ,];mC0
ErQGVE;zk
•广告品上的产品要和售点所卖的产品保持一致 '^Q$:P{G?
' v(b^x<ZS
•广告品张贴整齐干净，常换常新 ;+3@S`2r
e=!sMWx6
•广告品质量档次应与该店整体风格一致 aMK\&yZD
z +c8G
•广告品也应该有位置顺序的选择（参照产品陈列法则） )|]*"yf:E
L8pKVr
林林总总讲了那么多生动化知识，其实不同行业、不同渠道还有各自的具体的技巧。生动化是一门操作技术，完全靠实践中的磨练和学习，对初入门的业务人员，太多的法则、规范会让他很迷茫，但一定要教育他记住： =FAIbM>u
9+Wf*:*EW
——陈列很重要，消费者看不到就不会买； Q{
g{
z@<jZM
——摆在消费者最容易看见和拿取的地方； ?5[$d{ Gjl
2`V0k.$?p
——摆得越多越整洁越好； kK &A K2
