专业销售技巧——生动化 deBY5|
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何谓生动化？ SoW9p^H J
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让产品更生动的展示于消费者面前。 rK' L6o
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为什么要做生动化？ W9 GxXPA
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消费者的购买行为多为无计划消费——看到产品实物陈列等临时决定购买，生动化可以提高产品的展示效果， 激发消费者的购买意愿。 !Q2d(H>
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为什么要建立生动化标准？ vYwY QG
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建立生动化标准，消费者在成千上万家售点看到同一种顺序同一种风格的陈列效果，视觉刺激效果更强，更容易形成记忆。 Ta ZmRL
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生动化标准制订可以参照制造商的经验，国际领先企业运用先进的调研测试方法，总结了更能吸引消费者注意力的陈列和店头宣传的方式。 T"{>t
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一、生动化的意义 q6McG H T
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•视觉刺激很大程度上决定购买行为，消费者看不到产品就不选你，不摆上货架的产品很难卖出去。 &N2N6&Ta/
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•失去的销售机会永不再来，一旦这次错过消费者的购买，那么就永远失去了这一份销量——下次他不可能买双份，把这次的销量损失补回来。 @Q)OGjaq
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•企业和终端售点都会因此失去销量和利润。 tU }h~&M
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•生动化使产品展示更有吸引力。从而在最近的距离和消费者沟通，竖立品牌形象，让消费者“感觉”到产品的品质和档次。 2Q/x@aT,h
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•业务人员的天职是把产品推到每一家售点的货架上，并做好生动化。如果这两点你已经做好，销量小就不是你的错。反之，销量再大，也说明你没有尽挖销售潜力！ kj #?whK6~
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二、商品陈列应注意六大要点： 9vuyv*-}e
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1、充分利用既有的陈列空间，以发挥它的最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。时至今日，货架位置的争夺已进入白热化状态，寸土必争，如果自己的阵地没有悉心照顾，巩固好防线，稍不留意，就会被竞争对手挤进。 E c3}_`
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2、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购，否则消费者可能因为找不到适用的规格而购买竞争品牌的产品。但如果货架陈列面有限，则推销员应陈列回转速度快的商品。 |7'df &CA
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3、系列商品集中陈列，其目的是在增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前，让他们看到并了解公司的所有产品，进而吸引消费者的注意力，剌激他们冲动性购买。此外系列产品中的强势产品也可以通过集中陈列的效果，带动系列产品中比较弱势的产品，以便培养明日之星。因为，系列产品集中陈列能够造成一股气势，有助于整体销售的带动。 >,V9H$n
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4、争取人潮较多的陈列位置。在卖场里，推销员一定要掌握顾客的移动路线，并将产品尽量摆放到消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等。一般而言，看到产品的人越多，产品被购买的机率就越大。若放在冷僻的角落里，产品不易被消费者看到，销路也就不会好到哪个地方。推销员一定要争取最好的陈列空间。 'nzg6^I7g
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5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上。要吸引人们前来购买产品，推销员必须按照消费者的身高，摆在他们视线平行、唾手可得的地方，以方便他们选购，太高或太低的陈列位置，都会造成购买障碍。 Qf~vZtJ+J
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6、经常保持商品价值。在陈列的过程中，除了要保持产品本身的清洁外，还必须随时更换商店中损坏品、瑕疵品和到期品。如有滞销品，应想办法处理，不能任其蒙尘，有损品牌形象。至于将产品的正面朝向顾客、排列整齐、避免缺货、随时保持货架干净，也是维持产品价值的基本方法。总之，就是要让商品要最好的面貌面对消费者（整齐、清洁、新鲜），以维持产品的价值。 ~Z\8UsVN
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三、生动化法则 sXL q*b?
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1、争取最好的陈列位置 t6bV?nc
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超市/平价商场 b6 c Bg
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•正对门，入门可见的地方 yZ0-w I
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•与视线等高的货架上 g!g#]9j
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•顾客人流最多的通道上，尽可以摆在人流方向之前（如人流是从左向右是就争取左边的位置） MK%9:wZ
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•必经之地，如出口、入口、收银台 ~qiJR`Jj
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•货架两端的正向（端架） Sj%u)#Ub
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零售店、餐饮 <T` 7%$/E
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•柜台、吧台后与视线等高的位置（零店） ($q-_m
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•柜台前的陈列架（零店） x,=&JtKVc
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•酒店的酒水展示架/窗（餐饮） ;5]Lf$tZ
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•离营业员/吧员最近的地方（餐饮/零店） )Kc<j!8- [
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•争取从窗外可以看见的位置（零店） ((YMVe
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2、避免差的位置 wL +s8#{
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•仓库、厕所入口处 RD!&LFz/}
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•气味强烈的商品旁 & jS>Us Gh
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•黑暗角落 LC,F
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•过高或过低的位置（不易看到也不易拿取） wT6"U$cV
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•店门口两侧的死角 ? ^0:3$La
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3、提高产品的陈列效果 #3i3 G(mQ
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货架陈列： [;n9:Qxf
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•同种产品集中摆放，排面越多，越引人注意，销售机会 越大——销量几乎和排面成正比。 ]~Rho_mq#
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•优先陈列正欲推广的产品和销量最大的产品。 JrJo|0Q
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•同一种包装规格的产品在同一层货架上水平陈列。 R6` WN
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•同一品牌的产品按不同规格在货架上垂直陈列 iOd&B B6
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•消费者有时也很害羞，明码标价是最好的广告，但注意标价不要张冠李戴，同一卖场同种产品价格一致 |B?cV c0
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•所有产品中文商标朝外 g#"zQv ON
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•摆在同类最畅销的产品旁边“借光” ih58 <Up5
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•把生产日期早的产品摆在最前面尽快销售 rMdt:`
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•避免产品时长期日晒（包装褪色，品质受损） ?h$NAL?
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•用冰箱、冷柜陈列时注意：黄金陈列点是冰柜门把手附近的两层；将已经冷冻好的产品放在前排。 {DV_* 5
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落地陈列： ]0Y4U7W
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•多用于超市卖场； v"y-0$M
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•除非有促销指定品项或空间限制，一个落地陈列以一种产品最佳； 0 z`a1 %U
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•岛型陈列：位于客流主通道，可以从四个方向拿到产品，除最下面一层外全部割箱露出商标； ui< N[
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•梯型陈列：阶梯式堆放（背靠墙壁）可从以三面拿到产品，除最下面一层外全部割箱，层层缩进； |U kR'Ma
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•所有落地陈列必有清楚明显的价格指示和广告贴纸； E(*0jAvO[z
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•每次拜访时清理陈列区域，移走每一包非本公司推销的产品； J?*1*h
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•每个产品中文商标面向消费者，补充产品由后向前，由上而下； Kr?TxhUHd
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•完成陈列后，故意拿掉几罐产品以留下空隙方便客户拿取，同时借此显示商品的良好售卖情况； 2~Kgv|09
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•其他注意事项： R[zpD%CI
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随时检查制造日期和保质期； 0pZ4BZdT|
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尽量使商品放在方便目标消费者拿取的位置； GSoX<* i
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儿童用品/食品摆在较低货架 50cm-100cm高度处； RVZ")Z(
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食品摆在货架170cm-70cm高度处； 2i)^ !c
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用冰拒陈列产品（超市）要张贴“请自己拿取”的广宣纸； bg!/%[ {M
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保持货架上尽可能多的产品，让消费者方便地自行选购； _~'=C#XI)
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陈列要突出视觉效果，但也要注意安全性，摆在稳固的位置； !8TlD-ZT/
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考虑消费者拿走其中一个时，其余产品的稳固性，而不是留给消费者自行处理。 MUaq7B _>
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广告品使用技巧： Ow+GS{-q
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•广告纸不得张贴于仓库入口、厕所入口、阴暗角落等位置 LD+{o 4i
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•广告品上的产品要和售点所卖的产品保持一致 6|gCuT4
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•广告品张贴整齐干净，常换常新 rlML W
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•广告品质量档次应与该店整体风格一致 Cz9xZA{[M
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•广告品也应该有位置顺序的选择（参照产品陈列法则） ,kyJAju>
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林林总总讲了那么多生动化知识，其实不同行业、不同渠道还有各自的具体的技巧。生动化是一门操作技术，完全靠实践中的磨练和学习，对初入门的业务人员，太多的法则、规范会让他很迷茫，但一定要教育他记住： .N,bI Qnj
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——陈列很重要，消费者看不到就不会买； Xc =Y
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——摆在消费者最容易看见和拿取的地方； G~F b
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——摆得越多越整洁越好； S(k3 `;K
