专业销售技巧——生动化 w&IYCYK_
3F, M{' q
何谓生动化？ 8@vq.z}
;ZB=@@l (
让产品更生动的展示于消费者面前。 Vw ; iE=L
ot7f?tF2<J
为什么要做生动化？ to13&#o
G9x l-ag+z
消费者的购买行为多为无计划消费——看到产品实物陈列等临时决定购买，生动化可以提高产品的展示效果， 激发消费者的购买意愿。 iAe"oXK|
"`K_5"F
为什么要建立生动化标准？ JRBz/ j
+ _ehzo97
建立生动化标准，消费者在成千上万家售点看到同一种顺序同一种风格的陈列效果，视觉刺激效果更强，更容易形成记忆。 12i` 82>;
k|x mZA*
生动化标准制订可以参照制造商的经验，国际领先企业运用先进的调研测试方法，总结了更能吸引消费者注意力的陈列和店头宣传的方式。 Dz hLb8k
m(KBg'kQ
一、生动化的意义 \N[2-;[3
Bg.
•视觉刺激很大程度上决定购买行为，消费者看不到产品就不选你，不摆上货架的产品很难卖出去。 +%=lu14 G
r)|6H"n#]S
•失去的销售机会永不再来，一旦这次错过消费者的购买，那么就永远失去了这一份销量——下次他不可能买双份，把这次的销量损失补回来。 4QBPN@~t
:j&- Lc
•企业和终端售点都会因此失去销量和利润。 j.kv!;Rj=
Z9q1z~qSQ
•生动化使产品展示更有吸引力。从而在最近的距离和消费者沟通，竖立品牌形象，让消费者“感觉”到产品的品质和档次。 Mb:>
jp880}
•业务人员的天职是把产品推到每一家售点的货架上，并做好生动化。如果这两点你已经做好，销量小就不是你的错。反之，销量再大，也说明你没有尽挖销售潜力！ 9Yhl q$;g
r H$M6S
二、商品陈列应注意六大要点： ~B\O {5W
%;,4q B
1、充分利用既有的陈列空间，以发挥它的最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。时至今日，货架位置的争夺已进入白热化状态，寸土必争，如果自己的阵地没有悉心照顾，巩固好防线，稍不留意，就会被竞争对手挤进。 *?rO@sQy]
g&r3 ;
2、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购，否则消费者可能因为找不到适用的规格而购买竞争品牌的产品。但如果货架陈列面有限，则推销员应陈列回转速度快的商品。 zK>}x=
'l $ViNq;
3、系列商品集中陈列，其目的是在增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前，让他们看到并了解公司的所有产品，进而吸引消费者的注意力，剌激他们冲动性购买。此外系列产品中的强势产品也可以通过集中陈列的效果，带动系列产品中比较弱势的产品，以便培养明日之星。因为，系列产品集中陈列能够造成一股气势，有助于整体销售的带动。 9Ecc~'f
t03T1.:(Mg
4、争取人潮较多的陈列位置。在卖场里，推销员一定要掌握顾客的移动路线，并将产品尽量摆放到消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等。一般而言，看到产品的人越多，产品被购买的机率就越大。若放在冷僻的角落里，产品不易被消费者看到，销路也就不会好到哪个地方。推销员一定要争取最好的陈列空间。 WP5Vev9*+
{J*|)-eAw
5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上。要吸引人们前来购买产品，推销员必须按照消费者的身高，摆在他们视线平行、唾手可得的地方，以方便他们选购，太高或太低的陈列位置，都会造成购买障碍。 9c{T|+ ]
ov\ +&=IRG
6、经常保持商品价值。在陈列的过程中，除了要保持产品本身的清洁外，还必须随时更换商店中损坏品、瑕疵品和到期品。如有滞销品，应想办法处理，不能任其蒙尘，有损品牌形象。至于将产品的正面朝向顾客、排列整齐、避免缺货、随时保持货架干净，也是维持产品价值的基本方法。总之，就是要让商品要最好的面貌面对消费者（整齐、清洁、新鲜），以维持产品的价值。 }6"l`$=Ev
3FG'A[x3O
三、生动化法则 4w#:?Y
_\[
=wznkqyhi
1、争取最好的陈列位置 !CUM* <iV
d]vom@iI
超市/平价商场 95mwDHbA
3?Fe( !@
•正对门，入门可见的地方 -unQ 4G
q}gM2Ia'vY
•与视线等高的货架上 3}5Ya\x
s0m k<>z
•顾客人流最多的通道上，尽可以摆在人流方向之前（如人流是从左向右是就争取左边的位置） Q9k;PJ`@
KM9H<;A
•必经之地，如出口、入口、收银台 4ufT-&m};s
*nB-]
w/
•货架两端的正向（端架） n{(, r'
U;#G $
零售店、餐饮 PIH KSAnq
PckAL
•柜台、吧台后与视线等高的位置（零店） y7vA[us
4m!w<c0NL
•柜台前的陈列架（零店） d >O/Zal
VE )) `?
•酒店的酒水展示架/窗（餐饮） D<'G\#n3I=
%gu |
•离营业员/吧员最近的地方（餐饮/零店） V3<# _:;
vLpIVNA]]Y
•争取从窗外可以看见的位置（零店） w1LZ\nA<
-oi@1g @
2、避免差的位置 0IyT (1hS
v >cPr(
•仓库、厕所入口处 Z5eM
{hoe^07XK
•气味强烈的商品旁 D< 0))r
N<XMSt
•黑暗角落 umN4|X
G^:?)WRG
•过高或过低的位置（不易看到也不易拿取） nh? JiH
{
K=> j+a5$
•店门口两侧的死角 {7Hc00FM
+z<GycIc?K
3、提高产品的陈列效果 D*'sO B(
%awr3h>$
货架陈列： 5DJ!:QY!
`SQobH
•同种产品集中摆放，排面越多，越引人注意，销售机会 越大——销量几乎和排面成正比。 hE7rnn {
[I gqK5@
•优先陈列正欲推广的产品和销量最大的产品。 Q _`EKz;N{
:}CcWfbT
•同一种包装规格的产品在同一层货架上水平陈列。 :xk+` ` T
r-No\u _
•同一品牌的产品按不同规格在货架上垂直陈列 X/h|;C* 9
Z |xgZG{
•消费者有时也很害羞，明码标价是最好的广告，但注意标价不要张冠李戴，同一卖场同种产品价格一致 &aPR" X
[P l''[
•所有产品中文商标朝外 B &
]GGy
0|ekwTx.
•摆在同类最畅销的产品旁边“借光” fo~>y
v oO7W "
•把生产日期早的产品摆在最前面尽快销售 ?3gf) g=
q4g)/x%nc
•避免产品时长期日晒（包装褪色，品质受损） : . PR M+
{a ]u
•用冰箱、冷柜陈列时注意：黄金陈列点是冰柜门把手附近的两层；将已经冷冻好的产品放在前排。 erOj(ce
Bm;:
cmB0e
落地陈列： OVGB7CB]S
.:O($9^Ho
•多用于超市卖场； HGF&'@dn
h-\Ov{~
•除非有促销指定品项或空间限制，一个落地陈列以一种产品最佳； 4m6/ ba
I~4!8W-Y
•岛型陈列：位于客流主通道，可以从四个方向拿到产品，除最下面一层外全部割箱露出商标； qL5~Wr m-W
yp) D"w4@
•梯型陈列：阶梯式堆放（背靠墙壁）可从以三面拿到产品，除最下面一层外全部割箱，层层缩进； h)^|VM
o%*C7bU
•所有落地陈列必有清楚明显的价格指示和广告贴纸； H.[nr:
%<`sDO6Q?
•每次拜访时清理陈列区域，移走每一包非本公司推销的产品； _k#GjAPM
GK [Hs 1/
•每个产品中文商标面向消费者，补充产品由后向前，由上而下； Jv kTfTE7
a% /D~5Z
•完成陈列后，故意拿掉几罐产品以留下空隙方便客户拿取，同时借此显示商品的良好售卖情况； M\RH FTB<C
Qe_C^ (P
•其他注意事项： Rm`P.;%
TW}].A_-
随时检查制造日期和保质期； 39L_O RMH
qMw_`dC
尽量使商品放在方便目标消费者拿取的位置； gA gF$H .
z
pDc~ebh
儿童用品/食品摆在较低货架 50cm-100cm高度处； $4Dr + Z
H
3R)|DGql=1
食品摆在货架170cm-70cm高度处； )4N1EuD6
7g:Lj,Z4L
用冰拒陈列产品（超市）要张贴“请自己拿取”的广宣纸； ez~u A4
a:;7'w'
保持货架上尽可能多的产品，让消费者方便地自行选购； 'K\H$<CJ
7~);,#[ky
陈列要突出视觉效果，但也要注意安全性，摆在稳固的位置； Eqi;m,)
'F3@Xh
考虑消费者拿走其中一个时，其余产品的稳固性，而不是留给消费者自行处理。 H;0K4|I
KwgFh#e
广告品使用技巧： n@6vCdk.
={51fr/C%
•广告纸不得张贴于仓库入口、厕所入口、阴暗角落等位置 7=s0Pm
#C cEI
•广告品上的产品要和售点所卖的产品保持一致 @d:GtAW
P 9 y+rF.
•广告品张贴整齐干净，常换常新 /PbMt
@$nh6l>i
•广告品质量档次应与该店整体风格一致 z]D /Qr
y6Ez.$M
•广告品也应该有位置顺序的选择（参照产品陈列法则） lMcO2006L
l bPn<
林林总总讲了那么多生动化知识，其实不同行业、不同渠道还有各自的具体的技巧。生动化是一门操作技术，完全靠实践中的磨练和学习，对初入门的业务人员，太多的法则、规范会让他很迷茫，但一定要教育他记住： V+r&Z<&
N`4XlD
——陈列很重要，消费者看不到就不会买； y`z4S,
,L4zhhl!_
——摆在消费者最容易看见和拿取的地方； Yh jv[ 9
(?ULp{VPFl
——摆得越多越整洁越好； wd3OuDrU
