专业销售技巧——生动化 TLH1>pY&
2,b$7xaf
何谓生动化？ z24q3 3O
l/5
hp.
让产品更生动的展示于消费者面前。 I?CZQ+}Hq
C U0 YI L
为什么要做生动化？ $& c*' 3
uY To 9A
消费者的购买行为多为无计划消费——看到产品实物陈列等临时决定购买，生动化可以提高产品的展示效果， 激发消费者的购买意愿。 _[BP 0\dPW
W>r+h-kR
为什么要建立生动化标准？ hZb_P\1X
9 68Ez
建立生动化标准，消费者在成千上万家售点看到同一种顺序同一种风格的陈列效果，视觉刺激效果更强，更容易形成记忆。 E1
2uZ$X
RRJ% :5&
生动化标准制订可以参照制造商的经验，国际领先企业运用先进的调研测试方法，总结了更能吸引消费者注意力的陈列和店头宣传的方式。 ih3n<gX F
~n_HP _Kf?
一、生动化的意义 SXh-A1t
{JLtE{
•视觉刺激很大程度上决定购买行为，消费者看不到产品就不选你，不摆上货架的产品很难卖出去。 wCBplaojJ
'&b+R`g'
•失去的销售机会永不再来，一旦这次错过消费者的购买，那么就永远失去了这一份销量——下次他不可能买双份，把这次的销量损失补回来。 :ws <-Qy
nw<uyaU-t
•企业和终端售点都会因此失去销量和利润。 At ;LO9T3z
{.Jlbi9!
•生动化使产品展示更有吸引力。从而在最近的距离和消费者沟通，竖立品牌形象，让消费者“感觉”到产品的品质和档次。
0y\Z9+G:
~}
~4
•业务人员的天职是把产品推到每一家售点的货架上，并做好生动化。如果这两点你已经做好，销量小就不是你的错。反之，销量再大，也说明你没有尽挖销售潜力！ i%? * @uj
/ ;$[E
二、商品陈列应注意六大要点：
YmG("z
%cn<y ch
G
1、充分利用既有的陈列空间，以发挥它的最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。时至今日，货架位置的争夺已进入白热化状态，寸土必争，如果自己的阵地没有悉心照顾，巩固好防线，稍不留意，就会被竞争对手挤进。 @6.vKCSE
SpBy3wd
2、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购，否则消费者可能因为找不到适用的规格而购买竞争品牌的产品。但如果货架陈列面有限，则推销员应陈列回转速度快的商品。 ;^L(^Hx
DE gXQ[
3、系列商品集中陈列，其目的是在增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前，让他们看到并了解公司的所有产品，进而吸引消费者的注意力，剌激他们冲动性购买。此外系列产品中的强势产品也可以通过集中陈列的效果，带动系列产品中比较弱势的产品，以便培养明日之星。因为，系列产品集中陈列能够造成一股气势，有助于整体销售的带动。 -~w'Xo #
-9?]IIVb
4、争取人潮较多的陈列位置。在卖场里，推销员一定要掌握顾客的移动路线，并将产品尽量摆放到消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等。一般而言，看到产品的人越多，产品被购买的机率就越大。若放在冷僻的角落里，产品不易被消费者看到，销路也就不会好到哪个地方。推销员一定要争取最好的陈列空间。 AbM'3Mkz
QT}tvm@PMq
5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上。要吸引人们前来购买产品，推销员必须按照消费者的身高，摆在他们视线平行、唾手可得的地方，以方便他们选购，太高或太低的陈列位置，都会造成购买障碍。 n$R)>n Y
<P<z N~i9j
6、经常保持商品价值。在陈列的过程中，除了要保持产品本身的清洁外，还必须随时更换商店中损坏品、瑕疵品和到期品。如有滞销品，应想办法处理，不能任其蒙尘，有损品牌形象。至于将产品的正面朝向顾客、排列整齐、避免缺货、随时保持货架干净，也是维持产品价值的基本方法。总之，就是要让商品要最好的面貌面对消费者（整齐、清洁、新鲜），以维持产品的价值。 n@3>6_^rwT
.%-8 t{dt
三、生动化法则 c+ie8Q!
o8MZiU1Xf
1、争取最好的陈列位置 xE}>,O|'q
yHaGkm
超市/平价商场 gX@aG9
c71y'hnT
•正对门，入门可见的地方 ca9X19 NG
!4!~L k=
•与视线等高的货架上 ckn(`I
bN.Pex
•顾客人流最多的通道上，尽可以摆在人流方向之前（如人流是从左向右是就争取左边的位置） h68 xet;
DY*N|OnqJ
•必经之地，如出口、入口、收银台 x+]"
Y]a@j !
•货架两端的正向（端架） L ~3Pm%{@A
%C]>9."
零售店、餐饮 0jfuBj5!
Fr-SvsNFB
•柜台、吧台后与视线等高的位置（零店） 6S #Cl>v
(8 OsGn
•柜台前的陈列架（零店） Z\sDUJ
*Pr ) %
•酒店的酒水展示架/窗（餐饮） '"s@enD0 y
i6Gu@( 8Q
•离营业员/吧员最近的地方（餐饮/零店） zt%Mx>V@
XjBD{m(
•争取从窗外可以看见的位置（零店） WIGi51yC.x
;Rf'P}"]
2、避免差的位置 r JB}q YD
E qiY\/S
•仓库、厕所入口处 Z_NCD`i;
#dHa,HUk
•气味强烈的商品旁 =_^X3z0
kx^/*~ex
•黑暗角落 a+QpM*n7Lq
5)40/cBe
•过高或过低的位置（不易看到也不易拿取） ~Tt iO#,t
`]aeI'[}R
•店门口两侧的死角 i
XN1I
J}t%p(mb
3、提高产品的陈列效果 @4#vm@Yf_
-?a 26o%e
货架陈列： 7+*WH|Z@
j8gdlIx
•同种产品集中摆放，排面越多，越引人注意，销售机会 越大——销量几乎和排面成正比。 D%Z|
z uCSj~
•优先陈列正欲推广的产品和销量最大的产品。 /wG2vE8e
wL[
M:
•同一种包装规格的产品在同一层货架上水平陈列。 = (^3}x
,zc(t<|-y
•同一品牌的产品按不同规格在货架上垂直陈列 l^ }c!
\M-OC5 fQv
•消费者有时也很害羞，明码标价是最好的广告，但注意标价不要张冠李戴，同一卖场同种产品价格一致 V]^$S"Tv
:T~ [
•所有产品中文商标朝外 jEwIn1
eS! /(#T
•摆在同类最畅销的产品旁边“借光” cwL _tq
khd4ue$
•把生产日期早的产品摆在最前面尽快销售 Q2> gU#
!R$`+wZ62
•避免产品时长期日晒（包装褪色，品质受损） : D p0? &_
B5QFK
•用冰箱、冷柜陈列时注意：黄金陈列点是冰柜门把手附近的两层；将已经冷冻好的产品放在前排。 F'Z,]b'st3
5V-I1B&
落地陈列： \2z >?i)
7:@'B|
•多用于超市卖场； 5zJq9\)d+
qQa}wcU'9p
•除非有促销指定品项或空间限制，一个落地陈列以一种产品最佳； KPk i}'GO
:6dxtl/{b:
•岛型陈列：位于客流主通道，可以从四个方向拿到产品，除最下面一层外全部割箱露出商标； -\MG}5?!
p
ll)Y
•梯型陈列：阶梯式堆放（背靠墙壁）可从以三面拿到产品，除最下面一层外全部割箱，层层缩进； FI.\%x
a q-~B~c`g
•所有落地陈列必有清楚明显的价格指示和广告贴纸； X>^fEQq"
GvAb`c =
•每次拜访时清理陈列区域，移走每一包非本公司推销的产品； "N#Y gSr
t J mTBsn
•每个产品中文商标面向消费者，补充产品由后向前，由上而下； ^zr`;cJ +c
6\t@)=C,Q
•完成陈列后，故意拿掉几罐产品以留下空隙方便客户拿取，同时借此显示商品的良好售卖情况； Y/oHu@
_
dN6?c'iN?2
•其他注意事项： +C)~bb*
|j|rS5
随时检查制造日期和保质期； /wv0i3_e
i/.6>4tE:
尽量使商品放在方便目标消费者拿取的位置； XPPdwTO r
UF|p';oom
儿童用品/食品摆在较低货架 50cm-100cm高度处； '%;m?t% q
A}!J$V:w]
食品摆在货架170cm-70cm高度处； 1~gCtBRM
jiGTA:v
用冰拒陈列产品（超市）要张贴“请自己拿取”的广宣纸；
!@s Uj
EM_d8o)`B
保持货架上尽可能多的产品，让消费者方便地自行选购； y`Z \N
gM] :M a
陈列要突出视觉效果，但也要注意安全性，摆在稳固的位置； Wn6Sn{8W{
Y-9I3?ar
考虑消费者拿走其中一个时，其余产品的稳固性，而不是留给消费者自行处理。 A@'OJRc
#9s,#
}
广告品使用技巧： .)3 <Q}>
,%y /kS]
•广告纸不得张贴于仓库入口、厕所入口、阴暗角落等位置 k3|Z7eW}[
xD 7]C|8o
•广告品上的产品要和售点所卖的产品保持一致 Ort(AfW
?]5qr? W %
•广告品张贴整齐干净，常换常新 +7a6*;\ y
O rW
•广告品质量档次应与该店整体风格一致 _0I@xQj-
Rb;'O89Hj@
•广告品也应该有位置顺序的选择（参照产品陈列法则） \U0'P;em
F"kAkX>3}
林林总总讲了那么多生动化知识，其实不同行业、不同渠道还有各自的具体的技巧。生动化是一门操作技术，完全靠实践中的磨练和学习，对初入门的业务人员，太多的法则、规范会让他很迷茫，但一定要教育他记住： I =#$8l.*
zm# ? W
——陈列很重要，消费者看不到就不会买； EX"yxZ~
{..6>fS
——摆在消费者最容易看见和拿取的地方； K NOIZj
Ul# r
——摆得越多越整洁越好； L},_.$I?
