专业销售技巧——生动化 !^su=c
z_ycH%p
何谓生动化？ !vR Zh('R
9+N% Io?!
让产品更生动的展示于消费者面前。 N=2T~M 1
8/dMvAB1So
为什么要做生动化？ GK'p$`oJm
x@ rQ7K >
消费者的购买行为多为无计划消费——看到产品实物陈列等临时决定购买，生动化可以提高产品的展示效果， 激发消费者的购买意愿。 2m yxwA5
-2J37
为什么要建立生动化标准？ `DgK$ QM
%ZWt 45A
建立生动化标准，消费者在成千上万家售点看到同一种顺序同一种风格的陈列效果，视觉刺激效果更强，更容易形成记忆。 OmBz'sp:
(M$>*O3SR
生动化标准制订可以参照制造商的经验，国际领先企业运用先进的调研测试方法，总结了更能吸引消费者注意力的陈列和店头宣传的方式。
-NN=(p!<
c6 mS
一、生动化的意义 a0s z$u
R`a~8QVh&5
•视觉刺激很大程度上决定购买行为，消费者看不到产品就不选你，不摆上货架的产品很难卖出去。 4l %W]'
J$1H3#VV G
•失去的销售机会永不再来，一旦这次错过消费者的购买，那么就永远失去了这一份销量——下次他不可能买双份，把这次的销量损失补回来。 ~Y CH5,
\b(&-=(
•企业和终端售点都会因此失去销量和利润。 o68i0aFW
,7)h rA$(
•生动化使产品展示更有吸引力。从而在最近的距离和消费者沟通，竖立品牌形象，让消费者“感觉”到产品的品质和档次。 h^tCF =S
Zc1x"j
•业务人员的天职是把产品推到每一家售点的货架上，并做好生动化。如果这两点你已经做好，销量小就不是你的错。反之，销量再大，也说明你没有尽挖销售潜力！ ]& Y^
%wOkp`1-
二、商品陈列应注意六大要点： 5{V"!M+<
HFy9b|pjy
1、充分利用既有的陈列空间，以发挥它的最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。时至今日，货架位置的争夺已进入白热化状态，寸土必争，如果自己的阵地没有悉心照顾，巩固好防线，稍不留意，就会被竞争对手挤进。 Nv36#^Z
TMPk)N1Ka
2、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购，否则消费者可能因为找不到适用的规格而购买竞争品牌的产品。但如果货架陈列面有限，则推销员应陈列回转速度快的商品。 =ejU(1 g
!KK `+ 9/
3、系列商品集中陈列，其目的是在增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前，让他们看到并了解公司的所有产品，进而吸引消费者的注意力，剌激他们冲动性购买。此外系列产品中的强势产品也可以通过集中陈列的效果，带动系列产品中比较弱势的产品，以便培养明日之星。因为，系列产品集中陈列能够造成一股气势，有助于整体销售的带动。 )< G(C,!,.
jD9u(qAlH
4、争取人潮较多的陈列位置。在卖场里，推销员一定要掌握顾客的移动路线，并将产品尽量摆放到消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等。一般而言，看到产品的人越多，产品被购买的机率就越大。若放在冷僻的角落里，产品不易被消费者看到，销路也就不会好到哪个地方。推销员一定要争取最好的陈列空间。 ]Rxo}A
Y&O2;q/B
5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上。要吸引人们前来购买产品，推销员必须按照消费者的身高，摆在他们视线平行、唾手可得的地方，以方便他们选购，太高或太低的陈列位置，都会造成购买障碍。 X=]utn
QWfSm^
t
6、经常保持商品价值。在陈列的过程中，除了要保持产品本身的清洁外，还必须随时更换商店中损坏品、瑕疵品和到期品。如有滞销品，应想办法处理，不能任其蒙尘，有损品牌形象。至于将产品的正面朝向顾客、排列整齐、避免缺货、随时保持货架干净，也是维持产品价值的基本方法。总之，就是要让商品要最好的面貌面对消费者（整齐、清洁、新鲜），以维持产品的价值。 ,/b!Xm:
A2M(
ad
三、生动化法则 #d\&6'O
j;coP ehB
1、争取最好的陈列位置 S5 q1M n
..u{v}4&
超市/平价商场 {E Ay~lo
\uPzj_kU6
•正对门，入门可见的地方 H2R3I<j
7mMGH(
•与视线等高的货架上 ;Hk3y+&]a
nD*iSb*
•顾客人流最多的通道上，尽可以摆在人流方向之前（如人流是从左向右是就争取左边的位置） Fk 3(( n=
t
s Uu
•必经之地，如出口、入口、收银台 P%e7 c,
z6E =%-`
•货架两端的正向（端架） 5qQMGN$K
EyPJ Jc8
零售店、餐饮 4mo/MK&M:
V2T% tn;rp
•柜台、吧台后与视线等高的位置（零店） 0 N>K4ho6{
_`\!+q Gq
•柜台前的陈列架（零店） 7<WS@-2I#
YWH>tt 9
•酒店的酒水展示架/窗（餐饮） ~CnnN[g (_
\M\7k5 $
•离营业员/吧员最近的地方（餐饮/零店） H"AL@=
?c RF;!o"
•争取从窗外可以看见的位置（零店） ")uKD q
/ie&uW y
2、避免差的位置 C-c'"FHq
~ `qW E u
•仓库、厕所入口处 P1LOj
L>sLb(2\i
•气味强烈的商品旁 k"i3$^v8
k pn|C 9r
•黑暗角落 \vT~2Y(K
9Tt%~m^
•过高或过低的位置（不易看到也不易拿取） t j Xg
fI Q, }>
•店门口两侧的死角 sS}: O d
66eJp-5e8
3、提高产品的陈列效果 Io3-\Ff
NLL"~
货架陈列： `K.B`
Ju47} t%HB
•同种产品集中摆放，排面越多，越引人注意，销售机会 越大——销量几乎和排面成正比。 (Fzy8
s
U; oXX
•优先陈列正欲推广的产品和销量最大的产品。 63u%=-T%a
xo'!$a}I2
•同一种包装规格的产品在同一层货架上水平陈列。 VmPh''Z%-
|@JTSz*Or
•同一品牌的产品按不同规格在货架上垂直陈列 %`5 (SC].
v~L\[&| _
•消费者有时也很害羞，明码标价是最好的广告，但注意标价不要张冠李戴，同一卖场同种产品价格一致 raPOF6-_rH
FJ~d&L\l
•所有产品中文商标朝外 iG6]Pr|;e
'|ntwK*f
•摆在同类最畅销的产品旁边“借光” {HEWU <5
nahq O|~
•把生产日期早的产品摆在最前面尽快销售 zT, @PIC(
8~C}0H
•避免产品时长期日晒（包装褪色，品质受损） m k1R~4v
X<;.
•用冰箱、冷柜陈列时注意：黄金陈列点是冰柜门把手附近的两层；将已经冷冻好的产品放在前排。 xE<H@@w
(y>N\xS9
落地陈列： ~-7/9$ay5
d[3me{Rs
•多用于超市卖场； o( zez
4}; @QFT*
•除非有促销指定品项或空间限制，一个落地陈列以一种产品最佳； *FC8=U2\X
&]n }fq
•岛型陈列：位于客流主通道，可以从四个方向拿到产品，除最下面一层外全部割箱露出商标； jC>ZMy8U)4
Pq ya %j
•梯型陈列：阶梯式堆放（背靠墙壁）可从以三面拿到产品，除最下面一层外全部割箱，层层缩进； K& ^qn &
'D5J5+.z
•所有落地陈列必有清楚明显的价格指示和广告贴纸； 0@ zJa;z'
St%x \[D
•每次拜访时清理陈列区域，移走每一包非本公司推销的产品； a4^hC[a
"crR{OjE"
•每个产品中文商标面向消费者，补充产品由后向前，由上而下； T"Y#u
G`0O5G:1
•完成陈列后，故意拿掉几罐产品以留下空隙方便客户拿取，同时借此显示商品的良好售卖情况； :Pdh##k
R'c dEoy
•其他注意事项： I8J>>H'#A
M+
%O-B
随时检查制造日期和保质期； +S( # 7
-@w,tbc$
尽量使商品放在方便目标消费者拿取的位置； mgx|5Otg
;`7~ Q
儿童用品/食品摆在较低货架 50cm-100cm高度处； ~+4lmslR
h76j|1gI
食品摆在货架170cm-70cm高度处； F7 JO/U^oU
d5gwc5X
用冰拒陈列产品（超市）要张贴“请自己拿取”的广宣纸； 6L8nw+mEK
N zQvciJ@"
保持货架上尽可能多的产品，让消费者方便地自行选购； ,ZJ}X 9$<
Cb{D[
陈列要突出视觉效果，但也要注意安全性，摆在稳固的位置； q%;cu1^"M
6P
_+:Mf
考虑消费者拿走其中一个时，其余产品的稳固性，而不是留给消费者自行处理。 qK%N{ro[{?
^vd$j-kjTP
广告品使用技巧： '69)m~B0a
qco'neR"z
•广告纸不得张贴于仓库入口、厕所入口、阴暗角落等位置 M,H8ZO:R
[l5jPL}6
•广告品上的产品要和售点所卖的产品保持一致 _r3Y$^!U
~q566k!Ll!
•广告品张贴整齐干净，常换常新 2T2<I/")O
?l6yLn5si^
•广告品质量档次应与该店整体风格一致 G^)]FwTs
.euA N8L
•广告品也应该有位置顺序的选择（参照产品陈列法则） 'W_NRt:
}5vKQf
林林总总讲了那么多生动化知识，其实不同行业、不同渠道还有各自的具体的技巧。生动化是一门操作技术，完全靠实践中的磨练和学习，对初入门的业务人员，太多的法则、规范会让他很迷茫，但一定要教育他记住： x&;A Y
<p b
——陈列很重要，消费者看不到就不会买； ~wW]n tZm
5 [~HL_u;,
——摆在消费者最容易看见和拿取的地方； a[~[l k=7
hTLf$_|P
——摆得越多越整洁越好； EWDsBNZaI
