专业销售技巧——生动化 F7b%
x7b
$)KO DI>|
何谓生动化？ >m;nt}f'+
]u-bJ
让产品更生动的展示于消费者面前。 mejNa(D ^
6S{F4v2/0
为什么要做生动化？ H? z~V-8
<>f;g "qS
消费者的购买行为多为无计划消费——看到产品实物陈列等临时决定购买，生动化可以提高产品的展示效果， 激发消费者的购买意愿。 O> nM eU
sxR KWM@4
为什么要建立生动化标准？ d(^HO~p
a cke q#
建立生动化标准，消费者在成千上万家售点看到同一种顺序同一种风格的陈列效果，视觉刺激效果更强，更容易形成记忆。 +L'Cbv= "
hG# 2} K_
生动化标准制订可以参照制造商的经验，国际领先企业运用先进的调研测试方法，总结了更能吸引消费者注意力的陈列和店头宣传的方式。 :tnW ivrwR
-?1R l:rM
一、生动化的意义 U* yOe* >
Bnk< e
•视觉刺激很大程度上决定购买行为，消费者看不到产品就不选你，不摆上货架的产品很难卖出去。 .s4v*bng
*JFkqbf
•失去的销售机会永不再来，一旦这次错过消费者的购买，那么就永远失去了这一份销量——下次他不可能买双份，把这次的销量损失补回来。 L?|}!
6qTMHRI
•企业和终端售点都会因此失去销量和利润。 pT~3 <
,
u0=&_Q(=
•生动化使产品展示更有吸引力。从而在最近的距离和消费者沟通，竖立品牌形象，让消费者“感觉”到产品的品质和档次。 =$y J66e
5HHf3E [
•业务人员的天职是把产品推到每一家售点的货架上，并做好生动化。如果这两点你已经做好，销量小就不是你的错。反之，销量再大，也说明你没有尽挖销售潜力！ O"o|8
l}M/
P* &0HbJ
二、商品陈列应注意六大要点： e&T-GL
l"`VvW[
1、充分利用既有的陈列空间，以发挥它的最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。时至今日，货架位置的争夺已进入白热化状态，寸土必争，如果自己的阵地没有悉心照顾，巩固好防线，稍不留意，就会被竞争对手挤进。 ,\&r\!=
-u" |{5? '
2、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购，否则消费者可能因为找不到适用的规格而购买竞争品牌的产品。但如果货架陈列面有限，则推销员应陈列回转速度快的商品。 w[ 3a^
vuY X0&
3、系列商品集中陈列，其目的是在增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前，让他们看到并了解公司的所有产品，进而吸引消费者的注意力，剌激他们冲动性购买。此外系列产品中的强势产品也可以通过集中陈列的效果，带动系列产品中比较弱势的产品，以便培养明日之星。因为，系列产品集中陈列能够造成一股气势，有助于整体销售的带动。 Btzes.
y O@1#
4、争取人潮较多的陈列位置。在卖场里，推销员一定要掌握顾客的移动路线，并将产品尽量摆放到消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等。一般而言，看到产品的人越多，产品被购买的机率就越大。若放在冷僻的角落里，产品不易被消费者看到，销路也就不会好到哪个地方。推销员一定要争取最好的陈列空间。 6[R6P:v&'G
DHeZi3& i
5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上。要吸引人们前来购买产品，推销员必须按照消费者的身高，摆在他们视线平行、唾手可得的地方，以方便他们选购，太高或太低的陈列位置，都会造成购买障碍。 8 `)* ?Q9~
3 `{
vx
6、经常保持商品价值。在陈列的过程中，除了要保持产品本身的清洁外，还必须随时更换商店中损坏品、瑕疵品和到期品。如有滞销品，应想办法处理，不能任其蒙尘，有损品牌形象。至于将产品的正面朝向顾客、排列整齐、避免缺货、随时保持货架干净，也是维持产品价值的基本方法。总之，就是要让商品要最好的面貌面对消费者（整齐、清洁、新鲜），以维持产品的价值。 }xBO;
Gukvd6-g9b
三、生动化法则 W(Sni[c{
SYsO>`/ )
1、争取最好的陈列位置 jz=V*p}6
H q<4 G:#
超市/平价商场 L'KKU4zj
V KYljY0#
•正对门，入门可见的地方 mP6}$ D
i={4rZOD^
•与视线等高的货架上 $*N(feAs
d(RMD
•顾客人流最多的通道上，尽可以摆在人流方向之前（如人流是从左向右是就争取左边的位置） Y-1K'VhT
{t!
&x:
•必经之地，如出口、入口、收银台 )h0>e9z>Y
ge?0>U U;~
•货架两端的正向（端架） 4t%Lo2v!X%
"bRjY?D
零售店、餐饮 Rsq EAdZw[
GKF! GbGR@
•柜台、吧台后与视线等高的位置（零店） (vD==n9Hd
x_<#28H!
•柜台前的陈列架（零店） ( Ly^+Hjg
C<9GdN
•酒店的酒水展示架/窗（餐饮） p8-$MF]] 6
*}#HBZe(9
•离营业员/吧员最近的地方（餐饮/零店） `5Z '8^
@oH\r-jsgu
•争取从窗外可以看见的位置（零店） VrfEa d
QbSLSMoL
2、避免差的位置 &3"O DAp'
cc`u{F9
•仓库、厕所入口处 M,ybj5:6
-^`s#0( y^
•气味强烈的商品旁 80g}<Lwc
,ZY\})`p
•黑暗角落 _s0)Dl6K
L ..
•过高或过低的位置（不易看到也不易拿取） 9-_Lc<
Ue Z(@6_:
•店门口两侧的死角 ?,v&
o>*
l4taD!WD/
3、提高产品的陈列效果 G;wh).jG5
$ `\qY ^.(
货架陈列：
)
] Ro
#tsP
•同种产品集中摆放，排面越多，越引人注意，销售机会 越大——销量几乎和排面成正比。 I!9>"s12
MxX)&327
•优先陈列正欲推广的产品和销量最大的产品。 qj:[NPwaM
B K I-Dh
•同一种包装规格的产品在同一层货架上水平陈列。 Z{l`X#':
zx:;0Z:S6>
•同一品牌的产品按不同规格在货架上垂直陈列 H<ovIMd
}Ptv[{q]GE
•消费者有时也很害羞，明码标价是最好的广告，但注意标价不要张冠李戴，同一卖场同种产品价格一致 kRw Y#
~(tt.l#
•所有产品中文商标朝外 %rlqq*
Y?K?*`Pkc1
•摆在同类最畅销的产品旁边“借光” vy Wx{ @
8tjWVo
•把生产日期早的产品摆在最前面尽快销售 37 ?X@@Z=
^jS1g*nrN
•避免产品时长期日晒（包装褪色，品质受损） 5$> buYF
>jTiYJI_M
•用冰箱、冷柜陈列时注意：黄金陈列点是冰柜门把手附近的两层；将已经冷冻好的产品放在前排。 Dt7z<1-)l
*>[ q*SF
落地陈列： A-L)2.M
xfX|AC
•多用于超市卖场； (gvnIoDl0
d
{ P $}b
•除非有促销指定品项或空间限制，一个落地陈列以一种产品最佳； o2$A2L9P
<liprUFsn
•岛型陈列：位于客流主通道，可以从四个方向拿到产品，除最下面一层外全部割箱露出商标； daSx^/$R
jZmL7
V
•梯型陈列：阶梯式堆放（背靠墙壁）可从以三面拿到产品，除最下面一层外全部割箱，层层缩进； 't a&qp
0i8\Lu6
•所有落地陈列必有清楚明显的价格指示和广告贴纸； dG~U3\!
B+R|fQ
•每次拜访时清理陈列区域，移走每一包非本公司推销的产品； VF nxj52<
RZq_}-P,.c
•每个产品中文商标面向消费者，补充产品由后向前，由上而下； 9+<A7PM1T
e8: O2!HW
•完成陈列后，故意拿掉几罐产品以留下空隙方便客户拿取，同时借此显示商品的良好售卖情况； Df2$2VU
`S? _=JIX
•其他注意事项： W;!V_- :
JS\]| ~Gd
随时检查制造日期和保质期； |cu KC \
Jc5Y Gj 7
尽量使商品放在方便目标消费者拿取的位置； jJvd!,=)
kt_O=
儿童用品/食品摆在较低货架 50cm-100cm高度处； xqlnHf< G
I(&N2L$-
食品摆在货架170cm-70cm高度处； T:K}mLSg
/GJL&R Mx
用冰拒陈列产品（超市）要张贴“请自己拿取”的广宣纸； uhaHY`w
[K4 k7$
保持货架上尽可能多的产品，让消费者方便地自行选购； `< T4 En
wfu`(4
陈列要突出视觉效果，但也要注意安全性，摆在稳固的位置； :TKx>~`
O#J7GbrHO
考虑消费者拿走其中一个时，其余产品的稳固性，而不是留给消费者自行处理。 g%^/^<ei
K+L9cv4 |*
广告品使用技巧： LB$0'dZU
lF 46W
•广告纸不得张贴于仓库入口、厕所入口、阴暗角落等位置 (Nf B+Ue}
&"A:_5AU
•广告品上的产品要和售点所卖的产品保持一致 iDgc$'%?
"9 hD4R
•广告品张贴整齐干净，常换常新 W:w SM *
k[<i+C";
•广告品质量档次应与该店整体风格一致 E;4d lL`*
Cl& )#
•广告品也应该有位置顺序的选择（参照产品陈列法则） #a|r
^%D
& jg>X+;
林林总总讲了那么多生动化知识，其实不同行业、不同渠道还有各自的具体的技巧。生动化是一门操作技术，完全靠实践中的磨练和学习，对初入门的业务人员，太多的法则、规范会让他很迷茫，但一定要教育他记住： 6 q0)/|,@
~@ <o-|#
——陈列很重要，消费者看不到就不会买； ei1;@k/
8~.8"gQ
——摆在消费者最容易看见和拿取的地方； YB)I%5d;{
b 5K"lPr
——摆得越多越整洁越好； =1! .g"0
