专业销售技巧——生动化 v`1M[
wI/iuc
何谓生动化？ +QJ#2~pE
?gGHj-HYJ
让产品更生动的展示于消费者面前。 H9e<v4 c
#QMz<P/Gl6
为什么要做生动化？ { R6 ZKB
}&D32\
消费者的购买行为多为无计划消费——看到产品实物陈列等临时决定购买，生动化可以提高产品的展示效果， 激发消费者的购买意愿。 9'bwWBf7
#AQ V(;r7@
为什么要建立生动化标准？ s?nR 4
/IMFO:c
建立生动化标准，消费者在成千上万家售点看到同一种顺序同一种风格的陈列效果，视觉刺激效果更强，更容易形成记忆。 g3y+&Y_
~b8]H|<'Y
生动化标准制订可以参照制造商的经验，国际领先企业运用先进的调研测试方法，总结了更能吸引消费者注意力的陈列和店头宣传的方式。 {_v#~595
P/_['7
一、生动化的意义 E~"y$Fqe
YUk\Q%
•视觉刺激很大程度上决定购买行为，消费者看不到产品就不选你，不摆上货架的产品很难卖出去。 E r?&Y,o
Tar Y|P7_
•失去的销售机会永不再来，一旦这次错过消费者的购买，那么就永远失去了这一份销量——下次他不可能买双份，把这次的销量损失补回来。 %1+4_g9
O :Tj"@h
•企业和终端售点都会因此失去销量和利润。 ( S As-
6T`i/".
•生动化使产品展示更有吸引力。从而在最近的距离和消费者沟通，竖立品牌形象，让消费者“感觉”到产品的品质和档次。 [d ]9Oa4
fI|Nc
•业务人员的天职是把产品推到每一家售点的货架上，并做好生动化。如果这两点你已经做好，销量小就不是你的错。反之，销量再大，也说明你没有尽挖销售潜力！ {bY%# m
qlPT Ll
二、商品陈列应注意六大要点： P ~X2^bw
<wD-qT W
1、充分利用既有的陈列空间，以发挥它的最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。时至今日，货架位置的争夺已进入白热化状态，寸土必争，如果自己的阵地没有悉心照顾，巩固好防线，稍不留意，就会被竞争对手挤进。 Z(CkZll
[/8%3
2、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购，否则消费者可能因为找不到适用的规格而购买竞争品牌的产品。但如果货架陈列面有限，则推销员应陈列回转速度快的商品。 3(80:@|
nAdf= D'P
3、系列商品集中陈列，其目的是在增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前，让他们看到并了解公司的所有产品，进而吸引消费者的注意力，剌激他们冲动性购买。此外系列产品中的强势产品也可以通过集中陈列的效果，带动系列产品中比较弱势的产品，以便培养明日之星。因为，系列产品集中陈列能够造成一股气势，有助于整体销售的带动。 )l DD\J7
l,5+@i`5i
4、争取人潮较多的陈列位置。在卖场里，推销员一定要掌握顾客的移动路线，并将产品尽量摆放到消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等。一般而言，看到产品的人越多，产品被购买的机率就越大。若放在冷僻的角落里，产品不易被消费者看到，销路也就不会好到哪个地方。推销员一定要争取最好的陈列空间。 IjnU?Bf
},-H"Qs
5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上。要吸引人们前来购买产品，推销员必须按照消费者的身高，摆在他们视线平行、唾手可得的地方，以方便他们选购，太高或太低的陈列位置，都会造成购买障碍。 'TB2:W3
I-l_T pM)
6、经常保持商品价值。在陈列的过程中，除了要保持产品本身的清洁外，还必须随时更换商店中损坏品、瑕疵品和到期品。如有滞销品，应想办法处理，不能任其蒙尘，有损品牌形象。至于将产品的正面朝向顾客、排列整齐、避免缺货、随时保持货架干净，也是维持产品价值的基本方法。总之，就是要让商品要最好的面貌面对消费者（整齐、清洁、新鲜），以维持产品的价值。 DSn_0D
8KzkB;=n
三、生动化法则 /N.U/MPL_
ey$&;1x#5
1、争取最好的陈列位置 3%b6{ie/=
6.yu-xm
超市/平价商场 Slc\&Eb
.(k|wX[Fu~
•正对门，入门可见的地方 K [zVa
YPI-<vM~
•与视线等高的货架上 AH~ E )S
a9Zq{Ysj
•顾客人流最多的通道上，尽可以摆在人流方向之前（如人流是从左向右是就争取左边的位置） Cq~dp/V
FfT`;j
•必经之地，如出口、入口、收银台 @`9]F7h5W
.8JTe 0
•货架两端的正向（端架） wN~_v-~*Q
f]sr RYSR
零售店、餐饮 V(!V_Ug9.
iD qoa\
•柜台、吧台后与视线等高的位置（零店） $/Uq0U
_6vW F
•柜台前的陈列架（零店） {]4LULq
a0H+.W+]
•酒店的酒水展示架/窗（餐饮） sK?twg;D*|
\Yr Ue1
•离营业员/吧员最近的地方（餐饮/零店） l+0oS'`V*L
,r_Gf5c
•争取从窗外可以看见的位置（零店） BnF^u5kv %
s 6`?LZ0(z
2、避免差的位置 8zW2zkv2|#
/od@ !/
•仓库、厕所入口处 +9sQZB# (
JNnDts*w
•气味强烈的商品旁 [j+ sC*
H3-hcx54T
•黑暗角落 >Cq<@$I2EB
e~"U @8xk~
•过高或过低的位置（不易看到也不易拿取） mj7#&r,1l
_7_Y={4=`
•店门口两侧的死角 5*u+q2\F
:?1Dko^
3、提高产品的陈列效果 xr^LFn)
Y(Hs #Kn{
货架陈列： 5wU]!bxr
QQc -Ya!v
•同种产品集中摆放，排面越多，越引人注意，销售机会 越大——销量几乎和排面成正比。 SNk=b6`9
1EX;MW-p<T
•优先陈列正欲推广的产品和销量最大的产品。 ysnx3(+|
&s>Jb?_5Mx
•同一种包装规格的产品在同一层货架上水平陈列。 R[]Md t<
S)" Jf?
•同一品牌的产品按不同规格在货架上垂直陈列 G7/ +ogV
)MT}+ai
•消费者有时也很害羞，明码标价是最好的广告，但注意标价不要张冠李戴，同一卖场同种产品价格一致 ;L ^o*`
tw)mepwB
•所有产品中文商标朝外 `r 4fm`<
^E>3|du]O
•摆在同类最畅销的产品旁边“借光” &s!@29DXR
Q\sK"~@3
•把生产日期早的产品摆在最前面尽快销售 Ar#(psU
W=+ Y|R!
•避免产品时长期日晒（包装褪色，品质受损） B/Ws_Kv
m+z& Q
•用冰箱、冷柜陈列时注意：黄金陈列点是冰柜门把手附近的两层；将已经冷冻好的产品放在前排。 d ft!lBN
"qy,*{~
落地陈列： BDQsP$'6QT
+k R4E 23:
•多用于超市卖场； WcbiqxK7-
[AJJSd /:
•除非有促销指定品项或空间限制，一个落地陈列以一种产品最佳； t\O16O7S
nQ3A~ ()
•岛型陈列：位于客流主通道，可以从四个方向拿到产品，除最下面一层外全部割箱露出商标； !^G\9"4A
:e+jU5;]3
•梯型陈列：阶梯式堆放（背靠墙壁）可从以三面拿到产品，除最下面一层外全部割箱，层层缩进； N!tX<u~2
QIFgQ0{
•所有落地陈列必有清楚明显的价格指示和广告贴纸； R[+<^s}p/
.O<obq~;C
•每次拜访时清理陈列区域，移走每一包非本公司推销的产品； aw&,S"A@
-jm Y)(\
•每个产品中文商标面向消费者，补充产品由后向前，由上而下； k$:|- _(w
<b*DQ:N
•完成陈列后，故意拿掉几罐产品以留下空隙方便客户拿取，同时借此显示商品的良好售卖情况； C\hM =%
#}5uno
•其他注意事项： i SQu#p @
FW DNpr
随时检查制造日期和保质期； sU^1wB
Rj
1s;S aq+
尽量使商品放在方便目标消费者拿取的位置； Pr
C{'XDlU
EU Fa5C:
儿童用品/食品摆在较低货架 50cm-100cm高度处； a(ZcmYzXU
v4 E} D
食品摆在货架170cm-70cm高度处； |CbikE}kL
6Q5 ^> \Y
用冰拒陈列产品（超市）要张贴“请自己拿取”的广宣纸； @BMx!r5kn
RT8 ?7xFc
保持货架上尽可能多的产品，让消费者方便地自行选购； 5#z1bu
,<X9 Y2B
陈列要突出视觉效果，但也要注意安全性，摆在稳固的位置； M )(DZ}
1k^oS$UT
考虑消费者拿走其中一个时，其余产品的稳固性，而不是留给消费者自行处理。 Z4bNV?OH
h;'~,xA
广告品使用技巧： "$ vRMpW:
a$fnh3j[
•广告纸不得张贴于仓库入口、厕所入口、阴暗角落等位置 0<*<$U
b\,+f n
•广告品上的产品要和售点所卖的产品保持一致 x D=csJ'(
tX~ w{| k
•广告品张贴整齐干净，常换常新 U
#0Cx-E
/dIzY0<aO
•广告品质量档次应与该店整体风格一致 0PCGDLk8
&#i"=\d
•广告品也应该有位置顺序的选择（参照产品陈列法则） (^>J&[=
-$g#I
林林总总讲了那么多生动化知识，其实不同行业、不同渠道还有各自的具体的技巧。生动化是一门操作技术，完全靠实践中的磨练和学习，对初入门的业务人员，太多的法则、规范会让他很迷茫，但一定要教育他记住： B `sAk
%
NwfVL4Xg
——陈列很重要，消费者看不到就不会买； -D: b*D
tO&^>&;5
——摆在消费者最容易看见和拿取的地方； g 0E'g
N6TH}~62}
——摆得越多越整洁越好； ]/{)bpu
