专业销售技巧——生动化 `l2 h65\
@)XR
何谓生动化？ vN&( __3((
SwE bVwB
让产品更生动的展示于消费者面前。 [[#zB-|
!mH
!W5&
为什么要做生动化？ ^ u(-v/D9
(}m 2}
消费者的购买行为多为无计划消费——看到产品实物陈列等临时决定购买，生动化可以提高产品的展示效果， 激发消费者的购买意愿。 v` h n9O
7bk`u '0%
为什么要建立生动化标准？ muAgsH$/
S-5O$EnD
建立生动化标准，消费者在成千上万家售点看到同一种顺序同一种风格的陈列效果，视觉刺激效果更强，更容易形成记忆。 :Z%-&) F
i0n u5kD+d
生动化标准制订可以参照制造商的经验，国际领先企业运用先进的调研测试方法，总结了更能吸引消费者注意力的陈列和店头宣传的方式。 # Rhtaq9
?t)Mt]("
一、生动化的意义 x7GYWK
9
}2h!
•视觉刺激很大程度上决定购买行为，消费者看不到产品就不选你，不摆上货架的产品很难卖出去。 nvB< pSm
',Y`\X
•失去的销售机会永不再来，一旦这次错过消费者的购买，那么就永远失去了这一份销量——下次他不可能买双份，把这次的销量损失补回来。 s+t[{i4|
nc3u sq
•企业和终端售点都会因此失去销量和利润。 Fe1XczB
U4=m>Ty
•生动化使产品展示更有吸引力。从而在最近的距离和消费者沟通，竖立品牌形象，让消费者“感觉”到产品的品质和档次。 _ 9yW; i-
qC6@
•业务人员的天职是把产品推到每一家售点的货架上，并做好生动化。如果这两点你已经做好，销量小就不是你的错。反之，销量再大，也说明你没有尽挖销售潜力！ 2q4-9vu
/ %1-tGh
二、商品陈列应注意六大要点： f|6 Y
m$bYx~K
1、充分利用既有的陈列空间，以发挥它的最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。时至今日，货架位置的争夺已进入白热化状态，寸土必争，如果自己的阵地没有悉心照顾，巩固好防线，稍不留意，就会被竞争对手挤进。 `*WzHDv5p
\NTVg6>qN
2、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购，否则消费者可能因为找不到适用的规格而购买竞争品牌的产品。但如果货架陈列面有限，则推销员应陈列回转速度快的商品。 IY
hwFw
5O
RiG]-K:
3、系列商品集中陈列，其目的是在增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前，让他们看到并了解公司的所有产品，进而吸引消费者的注意力，剌激他们冲动性购买。此外系列产品中的强势产品也可以通过集中陈列的效果，带动系列产品中比较弱势的产品，以便培养明日之星。因为，系列产品集中陈列能够造成一股气势，有助于整体销售的带动。 @4G{L8Q}
)=nB32~J"
4、争取人潮较多的陈列位置。在卖场里，推销员一定要掌握顾客的移动路线，并将产品尽量摆放到消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等。一般而言，看到产品的人越多，产品被购买的机率就越大。若放在冷僻的角落里，产品不易被消费者看到，销路也就不会好到哪个地方。推销员一定要争取最好的陈列空间。 ra;:
Dy &{PeE!
5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上。要吸引人们前来购买产品，推销员必须按照消费者的身高，摆在他们视线平行、唾手可得的地方，以方便他们选购，太高或太低的陈列位置，都会造成购买障碍。 4s9q Q8?
}Gva=N:
6、经常保持商品价值。在陈列的过程中，除了要保持产品本身的清洁外，还必须随时更换商店中损坏品、瑕疵品和到期品。如有滞销品，应想办法处理，不能任其蒙尘，有损品牌形象。至于将产品的正面朝向顾客、排列整齐、避免缺货、随时保持货架干净，也是维持产品价值的基本方法。总之，就是要让商品要最好的面貌面对消费者（整齐、清洁、新鲜），以维持产品的价值。 9zl-C*9vj
XTJA"y
三、生动化法则 vM?,#:5
[gGo^^aW#
1、争取最好的陈列位置 <ivq}(%72
L "RE[" m
超市/平价商场 cs9"0&JX
qnFg7X>C,
•正对门，入门可见的地方 GXi)3I%
M1=eS@
•与视线等高的货架上 _MW W
{>UT'fa-
•顾客人流最多的通道上，尽可以摆在人流方向之前（如人流是从左向右是就争取左边的位置） (3WK2IM^
j^.|^q<Y
•必经之地，如出口、入口、收银台 Ji.FG"h+2
''($E /
•货架两端的正向（端架） Ax6zx
9^7z"*@#
零售店、餐饮 O"}O~lZ[6T
4k!>JQor
•柜台、吧台后与视线等高的位置（零店） + w?-#M#
`-MCI)Fq_R
•柜台前的陈列架（零店） G/ H>M%M
Th
X6e
•酒店的酒水展示架/窗（餐饮） IdoS6
SohNk9u[8
•离营业员/吧员最近的地方（餐饮/零店） vRb7=fXf
E|3[$ ?=R
•争取从窗外可以看见的位置（零店） lWDSF]ZYV
<m/XGFc
2、避免差的位置 JFdMYb
iD.p KG
•仓库、厕所入口处 2 ?F?C
cx[[K.
•气味强烈的商品旁 Z.`0
]?T,J+S
•黑暗角落 _
h/:r1
D+u\ORj
•过高或过低的位置（不易看到也不易拿取） MU4 BAN
t >P[Yld"
•店门口两侧的死角 87F]a3
& Qe2
}e$
3、提高产品的陈列效果 e=+q*]>
`ff@f]|3^
货架陈列： d*x&Uh[K
N)/7j7c~;
•同种产品集中摆放，排面越多，越引人注意，销售机会 越大——销量几乎和排面成正比。 ;6$W-W _
tzY?LX[3
•优先陈列正欲推广的产品和销量最大的产品。 uS JLIb
0a9[}g1=#
•同一种包装规格的产品在同一层货架上水平陈列。 L |8&9F\
@=OX7zq\h-
•同一品牌的产品按不同规格在货架上垂直陈列 WDI3*
_7b4+ L
•消费者有时也很害羞，明码标价是最好的广告，但注意标价不要张冠李戴，同一卖场同种产品价格一致 FqZD' Uu7
W=y9mW|p/
•所有产品中文商标朝外 ~l('ly
P6")OWd
•摆在同类最畅销的产品旁边“借光” M< H+$}[
&14xYpD<
•把生产日期早的产品摆在最前面尽快销售 'U,\5jj'Y
)-m/(-
•避免产品时长期日晒（包装褪色，品质受损） m=TZfa^r
\*M;W|8aB
•用冰箱、冷柜陈列时注意：黄金陈列点是冰柜门把手附近的两层；将已经冷冻好的产品放在前排。 wlQ
@3RN>
/IlO
落地陈列： p+228K ;H
_FU}IfG>t
•多用于超市卖场； ;{Yr|
Y.q$"lm7k
•除非有促销指定品项或空间限制，一个落地陈列以一种产品最佳； 5&.I9}[)j
c qaq~
•岛型陈列：位于客流主通道，可以从四个方向拿到产品，除最下面一层外全部割箱露出商标； I+QM":2
Wj 8WT)cB
•梯型陈列：阶梯式堆放（背靠墙壁）可从以三面拿到产品，除最下面一层外全部割箱，层层缩进； n\< uT1n
PZY6
I
•所有落地陈列必有清楚明显的价格指示和广告贴纸； r`$P60,@C
}zIWagC6
•每次拜访时清理陈列区域，移走每一包非本公司推销的产品； Z 5g*'
V/xjI< ,
•每个产品中文商标面向消费者，补充产品由后向前，由上而下； /] ?e^akA
)Fw#]~Z
•完成陈列后，故意拿掉几罐产品以留下空隙方便客户拿取，同时借此显示商品的良好售卖情况； 1)5/a5
|9Y~k,rF
•其他注意事项： j )wrF@W
,Iru_=Wk~
随时检查制造日期和保质期； 7[0<,O6Q
~Rx`:kQ
尽量使商品放在方便目标消费者拿取的位置； {8 &=t8,c
3lbGG42:
儿童用品/食品摆在较低货架 50cm-100cm高度处； > U.7>K
V&
<E:_9#Z0sc
食品摆在货架170cm-70cm高度处； { N
<< JX
7X8*7'.2
用冰拒陈列产品（超市）要张贴“请自己拿取”的广宣纸； ( G~M E>
P' <j<h6
保持货架上尽可能多的产品，让消费者方便地自行选购； /i
QRx9;!~b}
陈列要突出视觉效果，但也要注意安全性，摆在稳固的位置； ^x Z=";eq
3vkzN
考虑消费者拿走其中一个时，其余产品的稳固性，而不是留给消费者自行处理。 Uu|2!}^T
WHqw=! G
广告品使用技巧： a^Z=xlJ/uZ
wb%4f6i
•广告纸不得张贴于仓库入口、厕所入口、阴暗角落等位置 *to#ZMR;!
1+ [,eq
•广告品上的产品要和售点所卖的产品保持一致 [ 'Qh#^p
`QZK W
•广告品张贴整齐干净，常换常新 If8Lt}-
s )Xz}QPK.
•广告品质量档次应与该店整体风格一致 ,&g-DC ag
']d(m?
•广告品也应该有位置顺序的选择（参照产品陈列法则） `4e| I.`^r
qC-4X"y+
林林总总讲了那么多生动化知识，其实不同行业、不同渠道还有各自的具体的技巧。生动化是一门操作技术，完全靠实践中的磨练和学习，对初入门的业务人员，太多的法则、规范会让他很迷茫，但一定要教育他记住： Q3'P< "u
qoZe<jW (
——陈列很重要，消费者看不到就不会买； RRro.r,
(1[Z#y[
——摆在消费者最容易看见和拿取的地方； d6ifJ
lR/Uboyy
——摆得越多越整洁越好； |"[;0)dw^
