终端掌控的业务运作方式 LvU/,.$
w{]B)>! 1W
一、车销： R[TaP 7n
l_,6<wWp
形式：车销其实就是撒货，业务人员带车载货拜访客户，现场售货收款并完成广宣品张贴，产品陈列，客诉处理等一系列工作。 "W_E!FP]r
CZ%KC$l.5
车销的优点： xn)F(P 0kv
3K/]{ dkD
•销售成交率高：零店店主看到产品实物，又可以当场卸货、结款、完成交易，进货意愿往往比较高。 0T 0I<t
l>J% Q^
•易管理：订货、送货、建立销售资料、生动化、陈列、客诉处理等一系列工作均由指定跟车业代（往往就是司机本人）完成，责任清晰，客户非常清楚谁负责和他交易，有什么问题往往可以当场解决（如退换货等），这样就大大减少了员工扯皮、互相推诿责任的可能性。 gADqIPu]
-iFFXESVX
车销的缺点： MJa` 4 [/
=l6W O*
•装载量预测不准：销量受天气、业务人员技能、产品、价格、客户数、客户大小等多种因素影响，很难准确预测今天能卖多少货，而装载量太小（中途要回公司装货）或太大（退库较多）都会造成人力、物力、时间上的浪费。 RN;#H_
q
#Yy5@A}`o
•车辆利用率低、进度慢：带车铺货，尤其是在售点密集的街道会因车辆启动、车辆故障、交通规则等多种因素影响进度，而有时候“白跑”很长时间没有交易，造成运力浪费。 6j|~oMYP
e-.( O8
适用范围：综合考虑以上特点，车销的方式更适用于突击铺货、投入大，但铺货率提升迅速，日常拜访如长期采用此形成就要考虑成本是否太高。 /nE K|.j
Kek %io
二、电话拜访 Ec }9R3 m
NdRE,HWd?$
形式：事前建立客户资料，专人以电话访问形式“拜访客户”拿订单，交司机送货。 `m$,8f%j6_
jaMpi^C
电话拜访的优点： ;Rm';IW$
NGEE'4!i7T
•成本低、进度快，一天可拜访的客户数多； P]L%$!g
>
kwhZ/ x
•卡车利用率高，根据订单装载不会出现多货少货现象。 M. _5m Z{
:_+U[k(#
电话拜访的缺点： Y^|15ek
Lmw)Ts>
•不利于沟通 a
FWTm,)
i .7$~}
•市场信息采集不方便 ISTAJ8"
D
R@`xS<`L/
•处理客诉不方便 4#I=n~8a
SCfk!GBV D
•往往会出现订单作废（地址记录不详找不到该店或货送到但“老板不在”） $XKUw" %
n"Jj'8k
•推销不直观（店主没看到产品），成交率小 0
t/mLw&
^ PMA"!n8
适用范围：对于边远线路的较大售点 可采用此方法。 dkSd
Y+Q
~bis!(}p-
三、预售 A> (EM}\,
0ri f,{"
形式： _T=";NSa
]{I >HA5 [
•定人：一个业务代表固定负责一块区域 j
J54<.D
IWwOP{ <ZQ
•定路线：将这块区域划分成6条线路 7
Rc/<,X
mM_gOd
•定时间：业务代表每周每天拜访固定的线路，拿取订单，一周一轮回，周期性重复拜访。 $jBi~QqOf
f/Z-dM\e
•定方式：统一服装、统一的客户拜访工作流程。 zB\ 8<97 C
tA9Ew{3s
•业务代表拜访线路结束、整理订单、画出送货线路图交给司机送货 %O{FZgi%wA
i?)bF!J
预售的优点： ;2^zkmDM
QX_
