终端掌控的业务运作方式 fS(IN~
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一、车销: -VlXZj@u+
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形式:车销其实就是撒货,业务人员带车载货拜访客户,现场售货收款并完成广宣品张贴,产品陈列,客诉处理等一系列工作。 a5# B&|#q
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车销的优点: U>s$}Y:+Z
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•销售成交率高:零店店主看到产品实物,又可以当场卸货、结款、完成交易,进货意愿往往比较高。 q(I`g;MF
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•易管理:订货、送货、建立销售资料、生动化、陈列、客诉处理等一系列工作均由指定跟车业代(往往就是司机本人)完成,责任清晰,客户非常清楚谁负责和他交易,有什么问题往往可以当场解决(如退换货等),这样就大大减少了员工扯皮、互相推诿责任的可能性。 %{ToWLb{I
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车销的缺点: 9`p|>d!.
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•装载量预测不准:销量受天气、业务人员技能、产品、价格、客户数、客户大小等多种因素影响,很难准确预测今天能卖多少货,而装载量太小(中途要回公司装货)或太大(退库较多)都会造成人力、物力、时间上的浪费。 dSm; e_s
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•车辆利用率低、进度慢:带车铺货,尤其是在售点密集的街道会因车辆启动、车辆故障、交通规则等多种因素影响进度,而有时候“白跑”很长时间没有交易,造成运力浪费。 ULIpb
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适用范围:综合考虑以上特点,车销的方式更适用于突击铺货、投入大,但铺货率提升迅速,日常拜访如长期采用此形成就要考虑成本是否太高。 ESt@%7.F
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二、电话拜访 01" b9`jU
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形式:事前建立客户资料,专人以电话访问形式“拜访客户”拿订单,交司机送货。 Zjx:1c= b
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电话拜访的优点: x)Ls(Xh+g
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•成本低、进度快,一天可拜访的客户数多; vZl]C%
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•卡车利用率高,根据订单装载不会出现多货少货现象。 qg#|1J6e
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电话拜访的缺点: BR [3i}Ud
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•不利于沟通 +>wBGVvS
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•市场信息采集不方便 e4/Y/:vFO
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•处理客诉不方便 5T4!'4n
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•往往会出现订单作废(地址记录不详找不到该店或货送到但“老板不在”) ET 2@dY~
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•推销不直观(店主没看到产品),成交率小 _r&,n\
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适用范围:对于边远线路的较大售点 可采用此方法。 !*@sX7H
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三、预售 wio}<Y6Xz
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形式: _]# ^2S
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•定人:一个业务代表固定负责一块区域 zs~v6y@
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•定路线:将这块区域划分成6条线路 k2cC:5Xf3
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•定时间:业务代表每周每天拜访固定的线路,拿取订单,一周一轮回,周期性重复拜访。 WVfwt.Y
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•定方式:统一服装、统一的客户拜访工作流程。 H~Fb=.h]U
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•业务代表拜访线路结束、整理订单、画出送货线路图交给司机送货 kKP<