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话题一：终端销售的意义 xg?auje
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一、终端销售要投入很大的人力物力，值得吗？ ti}f&w
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终端市场，就是销售渠道的最末端，是消费者和产品直接会合的主战场，是商品、顾客、金钱三项要素的联结点，是厂家销售的最终目的地，是“卖的终结”的场所。终端市场担负着承上启下的角色。所谓承上——就是上联厂家、批发商；所谓启下——就是下联消费者。现代企业销售的一个基本法则就是：谁掌握了销售终端，谁就是市场赢家。 Vu=] O/ =P
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对制造商、经销商而言，跳过中间环节，直接面对消费者购买行为的发生地——零店、超市、餐饮等一线售点进行产品销售就是终端销售的主要模式。 $_wo6/J5+D
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制造商面对全国市场，似乎更有理由执行大区代理制，但他们却纷纷在密集分销和建立终端直销队伍上下功夫。 >d#3|;RY
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经销商也不再坐在店里等生意，开始走出去挨门挨户撒货，做零店拜访，他们也许讲不出终端营销的理论来，但却已经在做。 5lGQ#r
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终端售点成千上万，分布稀散，单位购买量小，投入大，费人、费时、费力，为什么大家还趋之若骛？ 9YAM#LBTWi
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——终端是实现实际销量的地方。 ><cU7 ja[^
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销量从哪里来？整车贩卖给大批发户，成本又低，销量又大，这不是销售，仅仅是库存转移，因为产品没有到消费者手中，对于批发商而言，他们的消费对象是零售店，在产品销售过程中，他们仅仅是一个“二传手。” M%3Wy"YQ,n
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实际销量来自于消费者在终端售点的购买。 .wP/ai>}
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经销商拥有区域市场、独家经销权，与一般批发商的不同之处在于他不仅仅是一个中间商，更是一个市场开拓者管理者。和厂商一样，经销商希望提高这块市场上该产品的实际销量。 V n ^)
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实际销量如何提升？ w;~>k%}j
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先假设一个问题：如何将1000箱货从甲地运到50米外的乙地，而且越快越好？答案是： Gt C7^ Z&E
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•增加人手，找1000个人，一人搬一箱最快； \Y+")
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•增加搬运量，一个人多搬几箱（在不影响速度的前提下）； Z0 aUHWms
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•提高搬频率（单位时间里多跑几个来回）； p=H3Q?HJ}
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市场运作与同此理。
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增加销售产品的售点，提高铺货率（相当于增加人手） Z/gsCYS3F
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加强产品的生动化表现，使每个售点的产品流速增快，吞吐量加大（相当于提高每个人的搬运量）。 X~Cq
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良好的客户管理提高每个客户的进货频次（相当于提高每个人的搬运频率），实际销量的增长正是由此产生。 5}
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过去厂家浮在通路顶端，隔着经销商，隔着一、二、三级批发商向消费叫卖，经销商也大多坐在店里靠几个下线大批户走量，那时候的生意很好做，竞争也不激烈，但过多的中间环节会造成流通成本上升、价格混乱、市场反控于他人手中，信息迟钝、经营被动等一系列问题。 z" EWj7 3
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市场逐渐成熟，尤其是外企进入中国导入了高水平的竞争手段，仅仅掌握上游通路已经明显不能满足竞争要求，市场逼着制造商和经销商把注意力放到终端售点——实际销量产生的地方！ S#mK
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只有掌握终端销售网络才真正掌握了市场。在未来市场激烈角逐中立于不败之地。 EsTB(9c?
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没有什么值不值。大势所趋，适者生存，你不做，别人在做，你就是会被淘汰。 ~}K {e
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