彩婷内衣终端管理的学习体会|==经营秘诀== - 内衣论坛

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只看楼主倒序阅读使用道具楼主发表于: 2009-08-16

— 本帖被黄天霸王龙设置为精华(2009-08-16) —

通过近段时间的学习，对咱们彩婷的品牌文化有了基本的认识。咱们品牌的口号“更贴近更懂你”，更贴近就是主动的去服务我们的目标顾客，成为顾客的内衣顾问；更懂你就是以一个专业者的角度来服务市场，为顾客带来称心如意的内衣精品。通过不断的科研和创新，提供品质卓越的产品，树立行业典范，推广彩婷内衣文化。而终端是产品实现购买的场所，好比足球场上的临门一脚，直接影响到产品的销售和彩婷内衣文化的推广和普及。
个人学习和总结，考核内衣终端质量的好坏由以下几个核心构成。

第一，     店面的地段.店面位置的好坏在很大程度上对每天的销售额有直接的影响，内衣作为一个女性的私人物品，购买的场所最好是在品牌女装和美容院，化妆品店聚集的区域。而超向是坐北朝南。还有一个人流量的“目测法”，就是在一个门面呆上一段时间，通过测量计算出分/人流量来观察店面的人气程度来考核店面质量。

第二，     店主的经营能力.经营能力的考核可以通过一些沟通和询问的方法获得，如店主以前是否有品牌女装的经营历史，做零售生意的时间有多长，资金的使用情况和受教育的程度等问题。通过一些了解，优秀内衣终端一般集中在25-38岁之间女性，受教育程度在中高中以上，有较好的品牌操作理念。

第三, 店面的形象（品牌的氛围）.店面的形象可以分为两大块，一块是硬件部分，如店面门头，橱窗，主形象画，陈列柜，顾客休息区，试衣间的建设。另一块是软件部分，如店面导购的精神面貌，是否有专业的内衣销售技巧主动的去销售和服务顾客，给顾客选购称心如意的商品；还有灯光，音响，花盆，等设施营造出一种温馨舒适的购物环境，体现咱们彩婷更贴近，更懂你的内衣品牌文化。

   终端的管理是系统工程，在实际的操作过程中，作为市场人员的首要职责是让我们的终端赢利。那么在激烈的内衣市场竞争中，如何占最大化的抢占市场份额，占有一席之地。是我们市场人员工作的重中之重。咱们彩婷的品牌内涵是主动服务于客户。

那我们市场人员主要做好以下三个方面来服务客户.

第一，      熟悉产品功能卖点。对公司畅销产品功能与卖点的熟悉了解。如货号5502B，功能就是1/2型立体罩杯，内置插垫有很好的衬托和侧推集中效果，能于多种外衣搭配等。

第二，      熟悉产品陈列知识。“好的陈列是产品销售的“助推器”。如产品陈列应该是一进门第一眼看到的应该是新款和畅销款，从店面走过看到的应该是当季的款式，（如橱窗的陈列在夏天的时候应该营造出比较凉爽的感觉，反之，冬天就应该是温暖，火热的氛围,橱窗上面还可张贴如新店开业酬宾字样的刻字,营造出节日气氛）。文胸产品陈列柜一竖排应该是一个色系，在最下面的挂钩上陈列配套的内裤。颜色的过渡根据季节来渐变。（如在国庆期间，重点陈列大红喜庆的颜色）。还有特殊的商品（如C杯，D杯）陈列在店内最后面的高柜上面.要做到陈列整齐,颜色搭配合理,让消费者满意方便的挑选我们的商品.

第三,熟悉店面零售技巧.现在每个区域大大小小内衣店面非常之多,甚至在同一条街上有几家内衣店挨着相互较劲.怎样才能在竞争中脱颖而出,决胜当地内衣市场.笔者认为,店面人气的打造很有必要.如在店面人气非常冷清的时候,可约上三五个好朋友在店选购,吸引路人注意前来购买;还有一些宣传道具的准确运用,如红地毯,气拱门,气球,吊旗,X展架等宣传物品来烘托氛围,吸引消费者眼球;促销活动方面,可在每周推出三个款做特价(酬宾价),增加人气以带动其他产品的销售.还可利用发行咱们彩婷内衣贵宾卡来积分,如在彩婷专卖店,每购一元产品可集一分,集到一定积分数可获赠精美礼品一份,量化核心顾客,吸引顾客重复二次购买,增强专卖店的竞争力.成为终端回头率最高的内衣品牌，终端的促销的方法有很多种,归纳起来主要有买上送下(买文胸送短裤),送代金票,折扣,特价等终端促销售方式,在此不一一列举.只要我们用心去做,就一定能决胜终端.。

            以上只是简单阐叙了作为一名市场人员在管理终端应具备的三点要素，在具体的市场开发与管理中还有许多工作要做.在此，谈谈咱们彩婷如何开发和维护省级区域市场？

           在启动区域市场的过程中，可以建立样板，集中优势资源，打造区域强势品牌，通过局部地区的成功，以点带面的策略进行市场渗透。逐渐建立彩婷省级销售网络图。

第一，      样板市场的建立。一般可在省会城市的主要繁荣商圈位置建立彩婷形象店，增强品牌在区域内衣影响力。如在湖北武汉的中南路商圈是整个大武汉的交通要道，每天的车流人流不可估量。对品牌的传播意义非常重大。该店主以前经营咱们彩婷和帝梦诗等多个内衣品牌。彩婷品牌形象无法最大化突显。通过不断和店主沟通交流，让店主了解我们彩婷的品牌文化和经营理念，制定相对优惠的政策来增强该店主做品牌形象的信心。形象店的建立，咱们彩婷超高性价比的产品很快得到市场的认可，成为当地回头率最高的内衣品牌。销量比以前做多个内衣品牌还要高。样板市场的建立，咱们彩婷内衣各合作伙伴必须先建立标准的彩婷的形象展厅，来强化品牌形象。在省会城市拟订相对优惠的政策，如店面合作经营，加盟商只需在繁荣地段拥有一个店铺，我们彩婷负责店面的装修，但加盟商必须交纳一定数额的保证金，来约束其按照彩婷形象店进行销售和管理。还可进行“现金代销”即按照彩婷形象店销售管理，经营出现问题不能继续经营，货品可全部退还给我们，来增强加盟商做品牌内衣的信心。

第二，      销售渠道的精耕细作。咱们彩婷通过一系列的品牌运作，品牌知名度和美誉得到了极大的提高。06年公司花大力气做终端形象推广，打造强势终端。区域市场的销量最大化，不是网点越多越好，而是网点的质量。是否有我们彩婷的标准门头，橱窗，还有主形象画等要求来打造形象。在新店铺开业前期，我们市场人员必须下市场协助终端进行店面的装修制导和开业促销活动的制定。开业一家，成功一家，让我们的终端分享经营彩婷美丽事业的丰收喜悦。在进行市场巡视过程中，发现广告和灯箱等物品出现陈旧和破损，可以带卷尺，锣丝刀等物品，及时的进行更新；发现陈列有问题的时候，及时进行整改。我们彩婷各合作伙伴可成立彩婷品牌领导小组，即由一名市场经理，一名市场督导，一名客服跟单为核心的彩婷品牌领导小组，团队成员紧密配合，全面打造彩婷区域品牌形象。

第三，      品牌的推广和促销活动实施。销量最大化必须通过经常性品牌推广活动来拉动销售。我们彩婷各合作伙伴在做好公司全国统一促销活动的同时，还可针对区域市场差异，有目的性的做一些区域性品牌推广。如可联系当地妇联举办关爱女性的知识讲座，还可和一些美容院开展一些联合推广活动等。终端促销这块，要做到月月有活动，天天走进彩婷专卖店有惊喜。让我们彩婷专卖店成为当地内衣消费市场回头率最高的品牌。

   区域市场的开发和管理，需要在一些细节上多做工作，贴近的去主动开发服务市场，对市场做到知己知彼，通过一些销售策略和努力，一定可以成为区域市场的强者。

营销中心：陈卫