百分之百导购手册+杀手锏|我的520（水区) - 内衣论坛

萧萧

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只看楼主正序阅读使用道具楼主发表于: 2009-07-25

— 本帖被 admin 从内衣招商移动到本区(2011-06-17) —

在这个竞争激烈的环境下，消费者已被商家培养成上帝，品牌泛滥的前提下，我们要如何取胜？我认为，成功与否取决与人，也就是我们现在常提到的“导购顾问”（以下见解只是个人浅薄见解，还望各位大虾多多指导）

一，让我们先来认识什么是我们常说的“导购顾问”？

随着经济社会的演变，“导购顾问”是营业员的第三代：

营业员：我是卖货的，顾客要什么我就给什么，“给我一个牙膏。”“好的，7元，谢谢！”

销售代表：我是卖货的，我代表一个品牌，当顾客有需要的时候，我可以帮您介绍我们品牌的优点以及劣势，“给我一个牙膏。”“好的，先生你可以试一下我们的黑人牙膏，我们的牙膏不止可以清洁牙齿，还可以保护牙齿......”

导购顾问：我是卖货的，我也代表一个品牌，我会给顾客一个专门为他{她}“量身订做”的产品。“给我一个牙膏。”“请问你需要什么功能的牙膏？”“我要一种固齿的牙膏”“那你一定要买我们这种黑人薄荷加钙牙膏，它就是您需要的！”

二，怎样做一个合格的导购顾问？

作为一个合格的导购顾问我认为首先一定要对我们自己的所有产品有充分的认识（外观，性能，价格），而且要了解同行竞争品牌的产品。真正做到知己知彼百战百胜。充分了解了产品，我们再来进行以下——每天挑战自我的三项“极限”

1.      激情：（必须豪气冲天）

我们要学会用你的激情去招引顾客；去感染顾客，去培训顾客；去营销顾客。

2.      自信：（必须霸气十足）

（1）对自己的自信“我是最能干的人！”

        （2）对品牌的自信“我代表我最喜爱的品牌！”

        （3）对产品的自信“我在销售市场上最好卖的产品！”

        （4）对竞争的自信“我们的竞争优势最领先行业！”

3.  销量：（必须抢够分量）

        （1）用“抢钱”的理论争夺最大份额；决不留余地

        （2）千方百计搞定一个顾客，决不手软；

        （3）争取和创造每一个促销的机会，决不错过；

        （4）团结和利用每一个可以帮助自己的人，决不错过。

三．导购顾问时刻不忘四条

1.  我代表消费需求当顾客“顾问”，决不能“王婆卖瓜”

2.  我是专家，我肯定帮顾客找到最合适的产品。

3.  要巧妙地评价对手，不主动攻击竞争对手。

4.  我应对客人提问的原则，必须牢记“不懂的不讲，不好讲的不讲，不能讲的不讲，决不能不懂装懂，无谓的贬低自己。”

四.  杀手锏

    现代营销方法：卖产品不如卖品牌，卖品牌不如卖资源，卖资源不如卖理念