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[转贴]导购日记(五) [复制链接]

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只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2009-07-04
— 本帖被 黄天霸王龙 设置为精华(2009-07-04) —
    今天又想着换个模式写关于导购销售方面的东西。有朋友一直建议来个相关的点评,想想也蛮不错的,可能启发性更强,又有点新鲜感,于是就在这里牛刀小试了: 4I7>f]=)  
    下午我刚进一个终端店里,看到导购在电脑前坐着,而店内还有个我不认识的人挨着形象柜坐.开始以为是她的朋友,听了一会她们聊天的内容又不是。有点好奇,过了会才知道对方是陪朋友购买文胸的,对方正在更衣室里试身。 cNH7C"@GVu  
   (点评:有顾客来时,导购绝对不能自己坐着不动,即使顾客拒绝让你帮忙试穿,有其他陪同人员也要做到礼貌,给对方让座,而不是让对方坐在形象柜上,这些是基本礼仪。很多情况下,陪同人员对于销售会起到很微妙很关键的作用。当她认可你后,无形中会帮你说好话,有助于产品推荐,所以忽略不得。) ,vDbp?)'U  
    过了一会,一个女子拿着一个文胸走了出来。当我们问她感觉如何的时候,对方摇摇头,说出两处地方不合适,并大叹内衣难买。我看了下她的胸形,然后问了句:小姐,你应该是穿B偏C或C杯的吧?对方点点头称是。我看对方的目光又落在几款可脱卸肩带上,接着我又问:“你想在什么场合里穿呢?” {b{s<@?  
    “ 我想穿在婚纱里面,要两用肩带的,可是我找了好几家都没挑到合适的” d'2A,B~_*  
    “哦,这样啊。要不我再帮你挑几款可脱卸肩带的去试试吧,有几款接近1/2杯的,穿在婚纱里面一样看不出痕迹的。” 54/=G(F   
   “是啊,是啊,这位是我们这个品牌的指导老师,非常有经验的,她肯定能帮你选到最合适的”此刻我们的导购小姐突然开窍了,努力推荐我去帮对方试身。 HTtnXBJ)*H  
     对方看了看我,最后还是同意了我帮她去试穿。 y)*RV;^  
     “反正试了也不怕麻烦,我就多拿几个款吧,尽量让您满意为止。还有刚才你试的那个款式,根据我的判断应该还可以的,要不等下也帮你重新试试看。” saAF+H/=  
     (点评:先找出对方的需求点,在什么场合下试穿。因为平时象她的胸也不少,因此很少会出现难买的情况,因此此刻要判断是否有特殊需要了。其次,经验判断显得非常重要。如她的胸我一看就知道她说刚才那个款式不合适,肯定是没穿好,因此指导她一个正确穿法是非常关键。而导购平时也要学会正确判断,并尽量说服顾客亲自帮她试身,这样对方想找借口也难。还有,有两个以上的销售人员在场,应灵活运用ABC法则,以提高顾客的信任度。) H>C=zo,oiC  
      进了更衣室后,看到她的胸,C杯,下垂并松弛得比较厉害,也是平时保养不够好的体现。相对来说,这样的胸型最适合穿全罩杯的由于情况特殊,这个最佳选择自然被否认。此刻时候我回想起这家店没进1/2杯的,而且即使有她也未必能穿。于是就告诉她,一般穿婚纱确实1/2杯比较适合,但是对于她来说却不理想,因为1/2杯适合胸部娇小的人穿。她穿了肯定会压胸,穿了紧身衣后会很难看,因此我帮她挑的几个3/4杯对她来说还是可行的,而且平时也能穿。穿完了之后对方要拿掉肩带试试看,结果在意料中的不是特别理想。于是我建议她拿个透明带去调整,效果就能马上出来。对方否定了,说是摄影师说了,透明带穿了看的出来,不能用。 YS ][n_  
     一下子,气氛陷入了一个僵局。眼看这个生意是要砸掉了,我突然灵机一动。问她,礼服是否比较紧身?对方称是。我顺手拿了她的围巾,围着胸部紧紧绕了一圈,权当是穿了礼服后的效果。这样一来,马上情况就起变化了。因为有了东西固定,文胸的前幅就听话的贴在肌肤上。刚好这个杯型又把胸托得比较丰满且不露痕迹。对方看了大喜,赞叹的同时并补充了句:“摄影师也叫我穿没肩带的,有紧身礼服托着应该不会掉下来。”于是马上拍板定了下来。 Cyp'?N  
    (点评:导购要熟悉货源,以及内衣知识。如果此刻推荐给对方1/2杯既没库存又不合适也是要坏事。而且要学会随机应变能力。如果不是拿围巾去比拟的话,对方肯定不会去购买。) qWw=8Bq  
      帮对方试完身后,我又重新帮她试穿她自己原来的那个文胸。这是一个三线品牌的,B杯,不可脱卸肩带式。此刻我就大胆的帮她去调拨脂肪,并开始讲解正确选择文胸的必要性。不出我的所料,经过我一番试穿,对方原来觉得还可以将就的文胸看起来就不是那么协调了。压胸,加包容性不好,脂肪外溢,而且我又指出胶骨等已经变形,起不到固定作用,寿命已经到期,需要更换了。对方此刻也看着旧文胸觉得的很别扭了。我告诉她,可以先买我们这个品牌一个去试穿,穿的好下次再来买个全罩杯的,相信对于她的胸部调整会起到更佳作用! olcDt&xv]  
     (点评:这项工作经常被大家忽略,以为购买成功就已经完事,其实不然。正是在帮对方穿回原来的基础上更是可以加深对方的认知程度,而且往往也是对方经常多购买一个的理由。) o(HbGHIP  
      出了更衣室,我又推荐了同款的配套短裤给对方,对方欣然接受。完了之后在结帐的时候谈到折扣问题,对方觉得附近的都8折卖唯我们坚持9折,心理上有些过不去。我坚持我们的产品有这个价值,后来还是灵活的送了她一瓶我们的内衣去污专用洗涤液,并给她办理了一张积分卡,还告诉她这个卡的用处以及优惠内容,对方听了之后还是比较满意。最后陪同她的朋友觉得这个价格也还不算高,也准备过段时间来购买。(今天特殊原因不能试身) Uz7<PLxd  
      (点评:此刻顾客的砍价只不过处于本能而非真的认为高,这一点大家都必须清楚。如果你给她真的低了或许对方买的更不放心。积分卡的灵活应用还是给对方带来积极性,估计会有第二次消费。) #Dac~>a'  
       当顾客走后,我跟导购探讨了相关的技巧。后来突然又想起遗漏了件事,让她再给顾客发个信息,说是为了酬谢以及祝贺她的新婚大喜,我们店的男士品牌短裤任意挑选2款可以给她优惠价。 W%J\qA  
     (点评:当时是疏忽了这点,不过有顾客档案登记还是有好处的。男士内裤是本来就想处理的,对方结婚帮丈夫挑选内裤也是情理之中。而且是新婚穿,肯定要面子买些好的。我们刚好让她优惠与面子兼得) Z ]ONh  
       今天短短半小时的客串导购就到此了,不过希望能起到抛砖引玉的效果,留给大家更多的启发与想象空间。
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只看该作者 一线  发表于: 2009-07-04
是 好帖啊
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只看该作者 三线  发表于: 2009-07-05
好贴
QQ:836820415   广东肇庆
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只看该作者 5线 发表于: 2009-07-07
   nu^436MSOa  
这是你写的吗?你是做培训的还是~~~~~~~
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只看该作者 8线 发表于: 2010-01-18
很好