[转贴]导购日记（五）|有问必答 - 内衣论坛

shenlanhao

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只看楼主倒序阅读使用道具楼主发表于: 2009-07-04

— 本帖被黄天霸王龙设置为精华(2009-07-04) —

    今天又想着换个模式写关于导购销售方面的东西。有朋友一直建议来个相关的点评，想想也蛮不错的，可能启发性更强，又有点新鲜感，于是就在这里牛刀小试了：
    下午我刚进一个终端店里,看到导购在电脑前坐着,而店内还有个我不认识的人挨着形象柜坐.开始以为是她的朋友,听了一会她们聊天的内容又不是。有点好奇，过了会才知道对方是陪朋友购买文胸的，对方正在更衣室里试身。
   （点评：有顾客来时，导购绝对不能自己坐着不动，即使顾客拒绝让你帮忙试穿，有其他陪同人员也要做到礼貌，给对方让座，而不是让对方坐在形象柜上，这些是基本礼仪。很多情况下，陪同人员对于销售会起到很微妙很关键的作用。当她认可你后，无形中会帮你说好话，有助于产品推荐，所以忽略不得。）
    过了一会，一个女子拿着一个文胸走了出来。当我们问她感觉如何的时候，对方摇摇头，说出两处地方不合适，并大叹内衣难买。我看了下她的胸形，然后问了句：小姐，你应该是穿B偏C或C杯的吧？对方点点头称是。我看对方的目光又落在几款可脱卸肩带上，接着我又问：“你想在什么场合里穿呢？”
    “ 我想穿在婚纱里面，要两用肩带的，可是我找了好几家都没挑到合适的”
    “哦，这样啊。要不我再帮你挑几款可脱卸肩带的去试试吧，有几款接近1/2杯的，穿在婚纱里面一样看不出痕迹的。”
   “是啊，是啊，这位是我们这个品牌的指导老师，非常有经验的，她肯定能帮你选到最合适的”此刻我们的导购小姐突然开窍了，努力推荐我去帮对方试身。
     对方看了看我，最后还是同意了我帮她去试穿。
     “反正试了也不怕麻烦，我就多拿几个款吧，尽量让您满意为止。还有刚才你试的那个款式，根据我的判断应该还可以的，要不等下也帮你重新试试看。”
     （点评：先找出对方的需求点，在什么场合下试穿。因为平时象她的胸也不少，因此很少会出现难买的情况，因此此刻要判断是否有特殊需要了。其次，经验判断显得非常重要。如她的胸我一看就知道她说刚才那个款式不合适，肯定是没穿好，因此指导她一个正确穿法是非常关键。而导购平时也要学会正确判断，并尽量说服顾客亲自帮她试身，这样对方想找借口也难。还有，有两个以上的销售人员在场，应灵活运用ABC法则，以提高顾客的信任度。）
      进了更衣室后，看到她的胸，C杯，下垂并松弛得比较厉害，也是平时保养不够好的体现。相对来说，这样的胸型最适合穿全罩杯的由于情况特殊，这个最佳选择自然被否认。此刻时候我回想起这家店没进1/2杯的，而且即使有她也未必能穿。于是就告诉她，一般穿婚纱确实1/2杯比较适合，但是对于她来说却不理想，因为1/2杯适合胸部娇小的人穿。她穿了肯定会压胸，穿了紧身衣后会很难看，因此我帮她挑的几个3/4杯对她来说还是可行的，而且平时也能穿。穿完了之后对方要拿掉肩带试试看，结果在意料中的不是特别理想。于是我建议她拿个透明带去调整，效果就能马上出来。对方否定了，说是摄影师说了，透明带穿了看的出来，不能用。
     一下子，气氛陷入了一个僵局。眼看这个生意是要砸掉了，我突然灵机一动。问她，礼服是否比较紧身？对方称是。我顺手拿了她的围巾，围着胸部紧紧绕了一圈，权当是穿了礼服后的效果。这样一来，马上情况就起变化了。因为有了东西固定，文胸的前幅就听话的贴在肌肤上。刚好这个杯型又把胸托得比较丰满且不露痕迹。对方看了大喜，赞叹的同时并补充了句：“摄影师也叫我穿没肩带的，有紧身礼服托着应该不会掉下来。”于是马上拍板定了下来。
    （点评：导购要熟悉货源，以及内衣知识。如果此刻推荐给对方1/2杯既没库存又不合适也是要坏事。而且要学会随机应变能力。如果不是拿围巾去比拟的话，对方肯定不会去购买。）
      帮对方试完身后，我又重新帮她试穿她自己原来的那个文胸。这是一个三线品牌的，B杯，不可脱卸肩带式。此刻我就大胆的帮她去调拨脂肪，并开始讲解正确选择文胸的必要性。不出我的所料，经过我一番试穿，对方原来觉得还可以将就的文胸看起来就不是那么协调了。压胸，加包容性不好，脂肪外溢，而且我又指出胶骨等已经变形，起不到固定作用，寿命已经到期，需要更换了。对方此刻也看着旧文胸觉得的很别扭了。我告诉她，可以先买我们这个品牌一个去试穿，穿的好下次再来买个全罩杯的，相信对于她的胸部调整会起到更佳作用！
     （点评：这项工作经常被大家忽略，以为购买成功就已经完事，其实不然。正是在帮对方穿回原来的基础上更是可以加深对方的认知程度，而且往往也是对方经常多购买一个的理由。）
      出了更衣室，我又推荐了同款的配套短裤给对方，对方欣然接受。完了之后在结帐的时候谈到折扣问题，对方觉得附近的都8折卖唯我们坚持9折，心理上有些过不去。我坚持我们的产品有这个价值，后来还是灵活的送了她一瓶我们的内衣去污专用洗涤液，并给她办理了一张积分卡，还告诉她这个卡的用处以及优惠内容，对方听了之后还是比较满意。最后陪同她的朋友觉得这个价格也还不算高，也准备过段时间来购买。（今天特殊原因不能试身）
      （点评：此刻顾客的砍价只不过处于本能而非真的认为高，这一点大家都必须清楚。如果你给她真的低了或许对方买的更不放心。积分卡的灵活应用还是给对方带来积极性，估计会有第二次消费。）
       当顾客走后，我跟导购探讨了相关的技巧。后来突然又想起遗漏了件事，让她再给顾客发个信息，说是为了酬谢以及祝贺她的新婚大喜，我们店的男士品牌短裤任意挑选2款可以给她优惠价。
     （点评：当时是疏忽了这点，不过有顾客档案登记还是有好处的。男士内裤是本来就想处理的，对方结婚帮丈夫挑选内裤也是情理之中。而且是新婚穿，肯定要面子买些好的。我们刚好让她优惠与面子兼得）
       今天短短半小时的客串导购就到此了，不过希望能起到抛砖引玉的效果，留给大家更多的启发与想象空间。