终端掌控的业务运作方式 O4lxeiRgC
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一、车销: ~+nS)4(
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形式:车销其实就是撒货,业务人员带车载货拜访客户,现场售货收款并完成广宣品张贴,产品陈列,客诉处理等一系列工作。 ~Y1"k]J
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车销的优点: Hi9 G^Q
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•销售成交率高:零店店主看到产品实物,又可以当场卸货、结款、完成交易,进货意愿往往比较高。 B$K7L'e+-
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•易管理:订货、送货、建立销售资料、生动化、陈列、客诉处理等一系列工作均由指定跟车业代(往往就是司机本人)完成,责任清晰,客户非常清楚谁负责和他交易,有什么问题往往可以当场解决(如退换货等),这样就大大减少了员工扯皮、互相推诿责任的可能性。 p5lR-G
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车销的缺点: ;e&hM\p
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•装载量预测不准:销量受天气、业务人员技能、产品、价格、客户数、客户大小等多种因素影响,很难准确预测今天能卖多少货,而装载量太小(中途要回公司装货)或太大(退库较多)都会造成人力、物力、时间上的浪费。 Q'FX:[@x-S
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•车辆利用率低、进度慢:带车铺货,尤其是在售点密集的街道会因车辆启动、车辆故障、交通规则等多种因素影响进度,而有时候“白跑”很长时间没有交易,造成运力浪费。 V_NjkyI
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适用范围:综合考虑以上特点,车销的方式更适用于突击铺货、投入大,但铺货率提升迅速,日常拜访如长期采用此形成就要考虑成本是否太高。 w:m'uB%W
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二、电话拜访 ],BJ}~v,X
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形式:事前建立客户资料,专人以电话访问形式“拜访客户”拿订单,交司机送货。 L~^e\^sP
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电话拜访的优点: 1.hOE>A%
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•成本低、进度快,一天可拜访的客户数多; +9<,3IJe6
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•卡车利用率高,根据订单装载不会出现多货少货现象。 K?z*3^^X;
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电话拜访的缺点: u+%)JhIp
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•不利于沟通 B ]|5?QP-
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•市场信息采集不方便 ~0VwF
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•处理客诉不方便 ,\|n=T,
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•往往会出现订单作废(地址记录不详找不到该店或货送到但“老板不在”) ]3gYuz|
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•推销不直观(店主没看到产品),成交率小 ~@b9
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适用范围:对于边远线路的较大售点 可采用此方法。 ==jkp
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三、预售 ;n yB
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形式: R*JOiVAC
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•定人:一个业务代表固定负责一块区域 RM?_15m
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•定路线:将这块区域划分成6条线路 rnzsfr-|(2
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•定时间:业务代表每周每天拜访固定的线路,拿取订单,一周一轮回,周期性重复拜访。 ,gAr|x7_
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•定方式:统一服装、统一的客户拜访工作流程。 t9KH|y
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