[转贴]导购日记（一）|==经营秘诀== - 内衣论坛

shenlanhao

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只看楼主倒序阅读使用道具楼主发表于: 2009-06-16

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[转贴]导购日记（一） `}}|QP5xG
sebm
       做为一个导购，我觉得自己的日子过的很开心，很充实！因为我每天可以接触到不同的

顾客，收获自然也不少：比如，很多顾客都成为我的朋友；我也在不断的累积经验中，慢慢

的，我知道了顾客需要什么，我能够提供什么给她们——有时候不仅仅是商品！而这些也不

是金钱就可以买到的。我想我也不是为老板而工作，我只是借老板的力去实现自己的梦想，

我把它当自己的事业去经营，而老板提供了一个体验,f发挥的场所！所以我平时也很感谢她，

也告诉自己更要尽心去做，因为大家的利益是相关的！

       每次当我做了一个成功的销售，我很开心，有一种胜利的喜悦。当然如果没做成功，我

也不会难过，因为只要去找出问题的所在，总结经验就可以了！



       在销售的过程中，我遇到了一些比较常见的问题，在这里就拿出来跟大家分享：

      （1）色彩问题

         作为一个导购最重要的是引导顾客消费：比如在春夏的时候你的浅色的光面的款比

缺乏的时候，你可以告诉她今年流行元素是什么——服饰偏向色彩艳丽的，而你不可能只

穿单调的白色系而且正因为天气热了，衣服穿的薄了，上身的效果好比色彩来的更重要；

     （2）价格问题

        我觉得在价格上可以分成两种：（目前暂时把消费价格定在2线）

       嫌低：

        这类顾客一般是经济条件比较好的，属于高消费的人群。她们有时候又会喜欢济实

惠的东西，但是又怕品质不好或影响自己的身份。这种顾客你要拿事实去比较，打消她在

品质上的原因，让她去试穿感受，并赞美她“一看您就是个行家，您完全可以分辨的出好

的与劣质产品的区别。价格低不代表着品质就差，我们这个品牌的特色就是高品质低价位，

您看我们的面料，质感，做工完全不差于您平时了解的那些品牌。它是很实实在在的，您

完全可以放心使用。”

       嫌高：

       这里面有两种人，一种是平时确实属于低消费的，另一种是属于喜欢讨价还价类型的。

      前者，你要从“女人要懂的善待自己”这一个角度出发去引导：拿其他的开支开说服

她：少买件外衣，老公少抽两包烟，孩子少买个玩具或零食以及身体也是女人的一个本钱等

不同角度去阐述。其次要让她去试穿，感受好的文胸与差的区别；接着在试穿过程中除了传

递专业的感受给顾客，更要强调劣质文胸带来的危害以及销售梦想——好的文胸可以帮助她

重新塑造一个完美的体形。当然这个过程中，你的语气语调无不透露出真诚，因为很多顾客

是接受你这个人才去接受你的产品；最后做好服务，相信成交率也不会太低。

      至于后者，在她们眼里这样做可能不容易吃亏，因此当你明白“嫌货才是买货人”的道

理后就不要生气或急于辩解。只要阐述商品的优点，做好你的服务，用微笑去征服她——我

就经常做到让这一类顾客感觉跟我在讨价还价都是一种很过意不去的行为。（这里有个前提，

你的店要给人整体非常正规，不是乱七八糟的象个杂货铺，要不然你的专卖优势，产品档次

没了不说，说服起来也比较费尽）

       （3）其他问题

      比如有个20多岁的小姑娘一进来就问我有没无刚托的文胸。假如这个时候你这里没有这

样的货品，就不要急着回答“没有”。此刻你需要做的是找出对方的原因：“为什么会想买

这样的产品？”答案往往有几种：

      舒适，有的刚托不好，穿了之后会跑出来等等。

      此刻，你需要做的是耐心解答了：“据我所知，有几类人可以穿没刚托的文胸：

      A，18岁以下正处于发育期的，这个时候穿有刚托的容易影响血液循环以及胸部的发育；

      B，哺乳期或更年期的女性，她们需要的是舒适度。

      C，有神经性皮炎的，她穿这样的文胸会感觉压迫到神经，产生痛觉

       因此，除了这些的话，正常成年女性应该穿有刚托的去支撑以及调整体形。否则很容易

引起胸部变形——如下垂，外扩等症状。

       至于刚托会跑出来，那是这个文胸的质量问题，相信品牌的文胸都不会出现这样的情况”

       也有一次遇到这样的情况，一个顾客过来说要买手感坚硬的文胸，当我问为什么的时候

对方竟然告诉我，因为哺乳后胸部下垂，硬点的可以托得住。我细述了引起胸部下垂的原因，

以及该怎样正确选择文胸。。从这里我真的感觉太多的女性在这方面知识上的缺乏，因此我

们现在做的不仅是单纯的销售，我们真的可以帮到很多人。

       顾客的问题是多样化的，只要你用心，都可以寻找到解决的方法。

       我觉得作为一个成功的导购需要的是多方面的因素：

      1。敬业精神

        它具体体现在一个良好的心态的基础，一个从始至终的完美服务。

       2。专业精神

        让自己做到熟悉每一件商品，这样才可以知道帮顾客挑选到最合适的；让自己掌握内

衣知识，这样才可以做到更专业，顾客也对你更信任！

       3。知己知彼，方能百战百胜

       （1）了解顾客心理，掌握销售技巧；

       （2）了解竞争对手，其他品牌的状况，掌握最新资迅。扬长避短，提升业绩。