[分享]成功经营内衣店实例剖析 [复制链接]

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♀３６°

略有小成

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只看楼主倒序阅读使用道具楼主发表于: 2009-06-16

      那天，我去一位终端商那，发现该终端商总是愁眉深锁一副心事重重的样子。交谈下来，得知该客户花了三十几万元买下了那间60平方米左右的街铺，用来经营某单品牌内衣，经营已经三年了，前两年单店以4.5折进货，进货总额约11万元/年，库存一直保持在3.5万元左右；但到了第三年，单店的进货总额降至3.8万元/年，库存还不到两万元，形势每况愈下，客户的经营信心也受到了很大的打击，甚至考虑着要将店铺转让出去、结束营业。
       情况何以变得如此困难呢？问其究竟，原来该客户在经营内衣品牌后的第二年底就结了婚，还买了房，办喜事与新房子的装修都需要花费大量金钱，由于没有合理的计划与调配，不断地从店里支出资金以作他用，由于运作资金周转紧张，影响了一些新款的及时进货，新款上市跟不上，库存的产品也差不多都该转季了，全部积压在仓库。

       经过与该终端商深入沟通以及本人对该单店的全面观察、分析后，总结出以下几项建议：
       第一、调整全体店员包括老板在内所有人的心态，积极、自信的心态能带动工作的热情；
       第二、要善于把握和利用原有资源优势，该店也曾辉煌过，留有几百名老顾客的档案记录，可以凭借这个客户资源优势着手，在巩固老顾客的基础上积极发展新顾客；
       第三、对专卖店形象进行整改，按公司VI形象的要求与风格对店内的布局重新设计、装修，并换上当季新款的广告画，形象焕然一新，更显简约、大方的风格；
       第四、对原有库存结构进行调整，进购公司现有80%的新品，并进购部份特价款来补充店内的货品，以50%的新品、30%左右的经典畅销款以及20%的特价产品为产品结构比例，从文胸、束身衣、睡衣到家居服等系列都重新作了合理的陈列，无论是产品的款式、还是整体的布局，都给人耳目一新的感觉；
       第五、组织导购员重新学习内衣知识，特别是新款产品的一些功能介绍等，要具备专业的导购知识与技巧，能真正给顾客予专业、贴心的服务；
       第六、根据当时的实际情况，策划了一次购物送礼的促销活动，并利用原先积累下来的会员记录资料，分别以发短信或打电话的方式，通知会员朋友们在指定时间内到店里领取礼品，并适时地向会员们介绍新款产品的功能与特性。

       经过一系列的整改与策划，一个月后就看到了成绩，当月销售额达到3.89万元，创下了本店开店以来月销售量最高的纪录。这次整改活动，公司根据该店的实际情况予以特殊扶持，对该店所有的形象更换以协议达标的方式配送，终端商进购货品花了1.4万元，购买礼品共花了1000元，所用的资金加起来才1.5万元，这大大鼓舞了他们的工作热情与积极性，此后，该店每月的营业额都能保持在2.8万元以上，现在还准备在其他商业旺地再投资多几家店来扩大经营区域呢。

       从上面案例来看，总结出以下几点：

       1、内衣经营必须强调品牌形象统一
       误区：某些经销商总是喜欢按其个人喜好和风格对内衣店/连锁店进行装修和布置，最终出来的效果跟所经营品牌的形象元素不统一；
       正确：经营品牌内衣店，必须先了解所经营品牌的产品风格以及其发展趋势，以总公司风格与VI形象为标准来设计、布置专卖店，特别是门头、展示柜、收银台、落地架这几大形象元素必须跟总公司的VI形象统一。

       2、店内产品结构要统一
       误区：在经营过程中，很多终端商进货时只青睐那些抢手的畅销款，哪款好卖就只进哪款的货。
       正确：经营品牌内衣店/连锁专卖，必须注重店内的产品结构是否完善，例如系列、品种是否齐全、新款、精典畅销款以及特价款的比例是否适量、合理，每一款内衣产品都是有针对性地设计、生产出来的，每个款都有她们所需的消费人群与各自相应的市场，因此，连锁店内的产品款式是否齐全，客观上很直接地影响着消费群的类型。品种齐全了，可供的选择多了，才能更进一步地满足各个消费群体不同的需求。

       3、导购员的专业知识不容忽视
       误区：有不少终端商认为，店里的内衣导购员只需口齿伶俐、态度热情就行了，是否具备专业的内衣知识并不重要，能售出货品就好。只对店内的员工进行简单的培训，新产品知识敷衍而过，忽视销售技巧。
       正确：内衣行业是个可以让人学到老的行业，小小一件文胸，看上去的确很简单，实际上却蕴含着大文章，得时刻跟随着潮流的步伐不断地推陈出新。作为一个内衣导购员，就必须掌握专业的内衣知识，产品的结构与功能介绍是导购员必须熟悉、掌握的基础知识，根据顾客的实际情况给予合适的建议，正确引导顾客选择、购买真正适合她们的产品，真正地体现出导购的重要性。

       4、经营计划举足轻重
       误区：内衣经销商很容易走进一个误区，那就是只注能把产品售出，一味地把零售价往下压，他们认为利润虽小、但可以量取胜。
       正确：经营计划的制定是销售过程中的一个重要步骤，每个任务的拟定与执行都是因地而宜的。如果用上述的那种经营方法去操作，一再地降价只会给人错觉误以为是在急于清理产品。常言说“一分钱一分货”，产品的价格是根据其综合价值来核定的，产品的价格也是其价值的一种体现。盲目地降低销售价格的同时，其实也是在降低该品牌在消费者心中的档次，不仅影响了品牌形象的定位、削弱了消费者对该品牌的信心，还更直接地影响销售额，实在是得不偿失。我们要把目光放远一点，为日后更长远的发展制定详细的经营计划，例如：先从成本计算，分析利润空间，制定好相应的年度、季度、月度销售任务计划，再细分到每一天甚至每一时段，做好每阶段相应的任务计划。有计划，就有目标，有目标就有动力，一切运筹帷幄。

       5、合理计划、调配资金的运作
       误区：有些经销商目标比较远大，并不满足于只经营单一个品牌的内衣，只要看到哪个品牌有点机会的都想去经营，却不考虑自己的经济实力是否能够同时支持经营多个品牌，遂将本来就不太丰厚的资金腾出来同时经营其他品牌，更有甚者，公私不分，将经营资金与生活费用混为一体，随意将经营资金挪用于日常生活消费中去。
       正确：规范的经营需要规范的理财制度，必需按各自的资金情况与实际情况相结合，对资金进行有计划的调配与运用，务求把有限的资金集中投入到位。象上述情况，很容易导致资金分配不均、周转不灵、经济出现窘况，甚至面临经营危机，连单一个品牌的经营也应付不了，就更别说双品牌或多品牌经营了。

       6、认真做好顾客资料登记
       误区：很多连锁店店员认为只要向顾客销售产品就行了，对于得把顾客资料登记下来的要求感到不解与不屑。
       正确：对我们来说，顾客就是上帝，所以我们必须真诚地对待顾客。除了热情周到，我们还要做得更贴心！例如在顾客愿意的情况下把顾客的姓名、住址、生日、贵宾卡号、喜欢颜色、穿衣码数、曾用品牌、联系方式、首次购买时间、消费情况等资料详细记录下来、做好备注，为方便日后与顾客的联系、沟通做好充分的准备。