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总结一下,对厂家而言: @~}~;}0x
·经销商是一块敲门砖:因为他可以让我的产品低成本入市,所以新到一块市场大经销商代理制必不可少。 ,Jx.Kj.,
·经销商是销售经理:市场开发培养阶段,经销商和厂家并肩作战,共同的利益使大家齐心协力,没有经销商的努力,厂方的销售策略无法推行,没有厂方支持经销商也无法壮大,这时的厂商之间就是“鱼水关系”,厂方必须对经销商大力支持,使经销商成功,然后自己成功,所谓厂商双赢。 $Wu|4]o>9
·经销商是对手:经销商有他自己的利益和想法,其中不乏与厂方利益相悖者。厂家的任务是如何协调和牵制经销商的力量向有利厂方的方向发展,于是,鱼水关系之中又掺杂了一幕幕斗智斗勇的故事。 #O{cplh,
·大经销商终究是跳板:出于市场环境所迫、企业生存发展的需要,大户代理终究要废除,密集分销势在必行,否则企业将无法长远立足于市场。 L2c\i
这就是厂商关系的实质。 c!GJS`/
厂家期望从经销商身上得到的也正是如上内容。 A;k#8&;
话题三、批发商在厂商交易之中能得到什么? p=V1M-
了解了厂商之间的关系实质,再谈这个问题就更客观。 r4ljA@L
首先不要抱希望象以前一样,做大区代理,接大货、走大户安安稳稳日进斗金赚差价。 m@']%X*(,
如果你手头正有这个产品,恭喜,但那一定是暂时的。 u2OrH3E4E3
厂家不再需要坐商大户。 ?<rZ9$
他们需要经销商走出门去,强化产品终端表现,开拓市场疆域。 26p_fKY
这就是批发商能从厂家身上得到的第一件东西——网络。 T$sm}=
网络并不意味着你认识几个外地大客户。 y@SI )&D
仅靠利润差价和酒肉之交维系的客户也不能称之为网络,有奶就是娘,是他们对你的回报。 biZ=TI2P,L
网络形成靠你对网点详细背景资料的充分熟悉,靠你纯熟的销售管理技术,靠你的信誉和服务创造的客户忠诚度。具体表现为以下三点: klMpiy
1、能否对所在区域内可能多的终端售点,形成固定周期性拜访,掌握各终端售点的分布图、地址、电话、重点人物(联系人、仓管、会计……)等基础资料。在与这些售点的长期交易、服务中逐渐掌握他们的进货量、进货周期、信誉情况、付款能力…相关信息。 p|em_!H"SH
2、建立你的批发部在各售点中的知名度、美誉度: KGGnypx`
·这家批发部的产品质量有保证,偶尔出现什么问题老板也会负责更换赔偿。 XQ2YUe]DJ
·这家批发部的价钱很公道,没有欺生客,宰人现象。 6tGF
·这家批发部的服务很好,打个电话货立即送到,还帮我们上架、陈列、整理库存。 l.(|&