终端店老板除了卖货还要思考什么？|==经营秘诀== - 内衣论坛

黄天霸王龙

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只看楼主倒序阅读使用道具楼主发表于: 2009-06-02

— 本帖被 funny 从终端学习资料库移动到本区(2009-06-25) —

注：本文主要针对服装行业，对其他品牌店铺也有借鉴意义。

　　这年头卖内衣越来越不容易，当进来的品牌和卖家越来越多，内衣终端已经彻底的从边缘市场走向大众产业，利润很快持续的走低，许多店老板赶紧收拾旧山河，力求清掉库存，甩手不干。　　

　　当然，看问题必须是一分为二的看待，内衣终端快速的走到利润的边缘，行业大环境固然逐渐恶化，但是把眼光缩小一些，在自己的区域范围内看内衣终端的竞争，依然可以做到游刃有余，不信？请看本文的分析。

　　投入产出周期：保本第一

　　营销是与时俱进的一项体系工程，任何模式在特定的环境下都有其历史意义，当这个历史意义赶不上市场环境的变化速度时，我们就应该思考，以往的模式是不是应该变革了。

　　对于一线内衣品牌的专卖店体系暂且不探讨，他们的渠道体系结构相对比较成熟，规模和数量都很多，牵一发而动全身，对于他们的渠道体系，是一种慢火加热逐渐改变的过程。

　　而二三线内衣品牌则不同，他们进入一个区域市场，往往要求短时间内做到一定的业绩指标，否则成本控制不住，就很容易走向持续的下滑局面，一旦不可收拾，退出区域营运是必然的。而要在区域取得好业绩，对经销店老板的引导异常重要。可以说，厂家的模式针对全国范围可以是一体化的，但对于特定的区域经销店，运营的质量完全要看个体店老板的能耐。

　　店老板运营单个品牌专卖店，首先要考虑投入产出的周期，这与自身的资金实力有很大的关联，如果自己总共只有5万块，而开店前三个月的总费用（3 按1租、装修、水电、人员工资、店头宣传、首批拿货）在预算之内，虽然在预算之内，但这个风险还得自我测评一下，这个测评，可以根据该品牌在隔壁县城的经营情况、本区域相应街道同类档次品牌内衣门面经营情况等因素计算，合理的风险是必需的，如果在合理的风险之下依然难以达到盈亏平衡的状态，那就意味着危险的到来。在危险期内，最大的指标就是看能否保本，在这个周期内，老板自身的收入可以先放下不计。

　　在保本问题解决之后，店老板首先可以缓一口气，因为你可以思考下一个问题了：如何发展。

　　利润率的增长空间：两种情形的分析

　　店铺保本，意味着可以安全的经营，但不意味着风险完全解除，店老板需要计算几个数据：

　　固定成本：铺租+水电+人员工资。这个里面依然先不要计算老板自己的收入。

　　毛利润：销售总额-进货成本-固定成本。这是包括老板收入在内的毛利润，这个数据出来之后，店老板就可以掂量了，前几个月销售下来的情况，每个月是不是都在销量递增，递增的幅度有多大，特价产品占到的比例到底是多少，哪些产品占据销售的前五名……这些问题一一清楚之后，店老板对于店铺的经营情况就一目了然，而且对今后的经营预测也会有个相对清晰的认识。

　　这样就会至少出现几种情况，我们只选择其中最容易说明问题的两种来说明。第一，每个月都保本，但销售的增幅基本没有，盈利的空间基本固定在一个较小的范围，总毛利润在1500元之下；第二，月销售递增的幅度在5-20%之间，在后期，这个数据保持在5%左右不再增长，这意味着销售进入消耗期。

　　重点来分析第一种情况，店老板发现盈利的空间较小，增长的幅度也很有限，即使很好的控制成本，销售的产品依旧是少数款式卖得动，这种情形下，店老板就得认真思考了，究竟是产品本身不走俏，还是企业的产品研发跟不上，不适应市场的需求。如果企业持续不能为店老板创造新的盈利点以及良好的增长趋势时，店老板就得为店铺准备下一手准备，更换品牌或者增添新品牌的专柜，为店铺注入新的活力。

　　在第二种情况面前，店老板也不能沾沾自喜，首先控制成本方面依然可以做些文章，在宣传促销方面可以针对区域内的小区或者繁华路段进行单张等形式的宣传，尽可能在良好的局面基础上将店铺的人气和销售继续做强，充分挖掘消费潜力，抢占其他品牌的市场空间。

　　发展中求变：抢占资源，拓展渠道

　　继续分析上面第二种情形，应该说，大多数店老板都希望出现这一种情形，但笔者要说的是，在出现这种良性局面的时候，依然要思考下一步的发展和拓展，因为市场中的个体都是动态变化的，单店的发展放在整个市场环境中，他是与众多店铺、众多甚至更优秀的店老板同步竞争的。

　　因此必须继续放眼未来，记住，当一项事业成为上升状态的时候，就好像走入了一条不归路，欲罢不能，只有不断自我提升，不断自己给自己打气，才能坚定的不断进步。

　　这里说的“抢占资源，拓展渠道”就是这个思路，“抢占资源”是指销售取得一定的成绩后，对厂家自愿的索取一定要有所加强，不要以为向厂家索取资源是占有厂家的成本，对厂家来说，店老板所开拓的市场并不是属于自己的，品牌和市场仍然很大程度上是厂家的，因此，抱着这个思路，对厂家销售资源的获取就应该尽力争取。厂家当然不想失去市场，对于发展品牌影响的宣传费用、促销礼品、特价产品供给这些资源，是可以商量的。

　　而“拓展渠道”则是指店老板要有做大事业的想法，在条件具备的时候，本店铺有了得力的助手打理之后，就可以根据当地消费情况，或是拓展原有品牌的第二、第三个店铺，或是寻找新品牌品类经销，在力所能及的前提下，展开对当地消费市场的扩展。因为对店老板来说，多开一个店，意味着自己的终端竞争力增强了，对竞争对手的打击也是挤压式的，通过渠道的扩张，在行业的地位也逐渐增强，厂家更加会给予更加优惠的条件和销售政策，店老板的生意会越做越顺手。