内衣商场操作之进场篇（一）|我的520（水区) - 内衣论坛

suaiwei168

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只看楼主倒序阅读使用道具楼主发表于: 2009-07-08

— 本帖被黄天霸王龙设置为精华(2009-07-08) —

内衣商场操作之进场篇（一）

　　核心提示：编者按：商场作为内衣的销售渠道，一直以来都担当着重要的作用。
       一方面，它以强大的品牌形象与良好的商业信雀吸引着消费者；
       另一方面，它强大的客流量也吸引着众多的品牌商，以商场作为主要的销售渠道，以完成其市场的扩充。　　但是近几年，商场设立繁多的收费项目，也让内衣品牌商叫苦不迭，以至出现那种不堪忍受...

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　　但是近几年，商场设立繁多的收费项目，也让内衣品牌商叫苦不迭，以至出现那种“不堪忍受，但又无法割舍”的局面。那么，对内衣品牌商来说，究竟要怎样去运作，才能达到双赢的效果。
　　主流商场管理模式分析主流商场在区域市场中向来是兵家必争之地。越来越多的品牌认识到，借助主流商场巨大的人流量和影响力，是品牌在区域市场提升最迅速的办法。更多的品牌在加盟要求中都有这样的一条：必须在当地主流商场设专柜。而以前操作流通市场的代理和刚进入代理行列的新人对商场操作总是有些发憷，下面把我在商场运作方面的一些心得拿出来和大家共飨，希望能给朋友们一些启发和帮助。
    首先要摆正心态。不少朋友总是抱怨：商场太拽，总是一副居高临下的面孔；人家这个商场很厉害的，每年能完成亿的销售额。但这些不能成为你不自信的理由。大家都明白，商场再大，它也是个空壳。商场就是由无数的供货商堆起来的。我们作为供货商，和商场是合作共赢的关系。记住这一点，并把它表现出来：不管对方是多大的商场，和你谈判的是多高级别的管理人员，从容和自信是你永远的通行证，接下来就该和商场进入实质****锋阶段了。先简要介绍一下目前比较流行的商场管理模式：
1、传统模式。这样模式下，商场的权利集中在楼层经理身上。其他的各部门都是配合部门，没有什么实权。楼层经理一个人说了算，包括进场谈判、合同签定、位置选定、日常管理和导购管理等，这种模式效率比较高，但是也最容易滋生****。
2、现代模式。这种模式下，更注重各部门的分工和分权，取消了楼层经理，设立招商部（或叫业务部、商品部、采购部）按区域划分为鞋帽、皮具、床品针织、男装、女装、珠宝、化妆品、手表、超市等分别设置经理，经理只管供货商。进商场之程序我们手持品牌找到商场的时候，就必须先找到这个人。这就叫报名。这个人的重要性我看就不用多说了，想必大家也能意识到，后文中还有专门的介绍。报名时一般需要以下的手续：营业执照、税务登记证、组织机构代码证、商标注册证、质量检验报告、授权书和价格表。这些无须担心，所有的厂家都会给你提供的，除非有的流通货不想走商场。比较严格的商场，这些手续都是要红章的，有的不太严格的商场也可以使用复印件或传真件。报完名接下来就是该找地方了，这是进场的最关键所在。这里所说的地方，和在街面上开专卖店的位置的道理是一样的，它决定着你未来的人气和效益。那么，好的位置是怎样的呢？
    一般说来，有这样几类位置是首选：
1、电梯口正对的位置。这样的位置无疑是最好的，能迅速提升品牌的知名度；
2、主通道交叉位置。这种位置也很不错，人流量够大，如围棋中讲的金角银边草肚皮；
3、本地成熟品牌的专柜旁边。这个不用说，当然是借人家的人气啦。（俗称傍大款）谈判的技巧在看地方的同时还需要你和商场方面谈的，还有扣率，进场费，保证金，广告费，保底任务数和返利等等。

这些都是很有谈判价值的内容，切勿不重视。
1、扣率。任何商场的的收入都来自于此，所以商场经理很重视这一块，这是他为商场创造的价值所在，所以在谈的时候一般比较艰难。现在各商场因为自己的档次不同，所处的地域不同，内衣类的产品扣率一般在15~~30%之间。
2、进场费。这个也是商场的一项纯利润，而且发生你在开始营业以前，由此给你一个警告：看见了吧，我就是这么拽，你还没赚钱我就开始跟你要钱了。进场费一般是按你占地面积计算的，由200元/平方米~~~~500元/平方米不等。当然，也有不要进场费的商场。
3、保证金。这个也因商场而异，从五千到两万都不等。完了要是你退场的时候还会给你奉还。也有的商业企业不收保证金，只在你清场撤柜以后扣着你的货款不结，几个月以后，没有消费者问题再返还。（具体几个月还得看你和商场的关系，这个和商场的关系后文中咱们再详细谈）
4、广告费。这个费用的存在的理由是因为商场在各种媒体上要做广告。现在你明白商场是怎么样巧立名目巧取豪夺了吧？这个费用的收取一般有两种：一是按你所占的面积，每年每平米多少钱；再一种是按营业额的百分比收取，从1%~~3%不等。
5、保底任务和返利。这一块的学问很大。商场对每个品牌都会要求保底任务数，也就是一年最低营业额，有的商场还按月划分。完不成的要扣钱的（按你的扣率扣）反过来讲，要是你超出了保底，就有可能赚到商场3~~5%的返利。别小看了这个数字，这可是你实打实的纯利润啊。也有的商场这一条规定不是对等的，完了任务不返。那么这个保底任务是怎么定呢？不同的商场也是有不同的制定办法，有的商场是按你的占地面积算，有的是由经理定。
所以，这一块可以谈的余地也很大。以上的都谈完，合同签完，该交的钱交了，就可以在商场为你选定的位置上准备装修和货品了。一线的大品牌一般都要求用公司的道具，不需要你自己动手装修，只需你把位置图给公司传过去，公司负责为你设计，出图，出形象，制作，运输，最后只需你组装起来即可。其他的没有要求用公司道具的牌子可以自己做，也可以节省一大笔费用。但是自己做不是说什么钱都要省，自己做的专柜也是要效果的，好的终端形象是成功的开始。货品方面每个人根据自己规模的不同，定位的不同，可以参考公司的意见来配齐。上面讲的都是商场进场的一般流程，仅作为没做过商场的朋友们参考。其实，一切皆流，无物常位。供货商和商场的关系永远是不断变化着的。

曾有一位此道资深朋友打了这样一个比方：内衣品牌对商场来说可以分为三类：形象品牌，实力品牌，竞争品牌。就像古时候嫁姑娘一样，
     形象品牌就是皇亲贵族大家闺秀。进场的时候商场远迎高接，位置从优，政策还优惠；
    实力品牌为小家碧玉，为实际中的长线品牌，质量好，价格优，是商场的主要利润来源；
     竞争品牌就是“恐龙”，没有背景，没有姿色，只能说“我能给你传宗接代” 在实际中就是那些小品牌，是商场与其它商场竞争的武器，不行就再换一个。这番话形象的道出了品牌和商场之间微妙的关系。品牌在进场前要给自己做一个准确的定位，自己到底属于那类。你想进的商场现在属于什么时期，因为商场在不同的时期也会有不同的招商策略。成熟商场在当地招收新品时会非常苛刻，而它到异地筹建分店时会参考当地成熟品牌。而商场自身档次的不同也会决定标准不同，在一类商场的“小家碧玉”，去了二类商场完全有可能享受到“大家闺秀”的待遇。不同的品牌在不同的商场有着不同的地位，而这个地位又决定你的话语权的问题。就是说，你有几分和商场讨价还价的资本。

　　