你是否拥有一群高素质的销售员? 销售员直接跟客户打交道,很可能,你的销售员正在不经意间减少你的客户或者潜在客户
iO= uXN1g 案例一:保持距离的重要性
qxCL 现象
<Phr`/ 举了一个例子,你去买东西,刚走进去,刚站柜台前,售货员很热情地走过来
:x5o3xE 售货员问:先生,是买东西还是看看?
{^O/MMB\\% 答:看看。
Pv$"DEXA2 于是,就看看,你走一步,售货员就跟一步,走到哪,她就跟哪,直到把你赶出店外,然后她又退了回去,准备赶走第二个客户。
SVEA 分析:
6g,3s?aT 这个售货员基本的销售技巧都不懂,把潜在客户全部赶走了。
lG^nT 首先,他不懂得保持合适的距离!
8{=(#] 人,15厘米到45厘米这个距离是亲密空间,45厘米到1.5米是个人空间,1.5米以外是公共空间,也就是社交空间。(三个距离数字仅凭记忆,如有误请告诉我)。
X|lmH{kf 刚开始一进来,售货员直接跑到你的个人空间,你跟她不熟,人的自然反映是有所戒备,谁也不愿意一个陌生人突然出现在你身边问东问西的(当然MM除外
),售货员的热情过度。
@_:?N(%( 应对:
\U => 刚开始客户一进来,欢迎光临之后,你远远地看着,在他的社交空间里注意着他就行了,没必要一下子跑到人家个人空间去,售货员注意着他,当他打量一个商品,刚有反映时,你再迅速过去,一来你关注着他,他不会感觉冷冰冰地,二来给对方留有自己的个人空间 (没必要别人走一步,你跟一步,把别人赶到店子外面吧
,此种现象超市尤其多)
:bF2b..XOu 案例二:认同对方的重要性
1B]wSvP@ 现象
%|6Q7'@p 卖东西经常遇到客户此类问题:
d.(]V2X.J 1.你这个东西真贵
7z0uj 2. 你这个东西是假的吧
IhKas4 3.你这个东西包装真丑
WMRgf~TY=2 4.你这个东西这样弄怎么怎么不好
+z?f,`.* ...........
~Wd8>a{w 针对这类问题,客户一问出来,你就紧张,害怕失去客户,于是你拼命地解释与辩解,但是,怕什么来什么,辩解来辩解去,说了半天,是用了什么高科技材料,做工呀什么的等等,终于把东西为什么这么贵的原因说明白了;或者终于把包装丑的原因解释清楚了,辩论赢了,但是,客户走了,赢了辩论,输了生意,这是为什么呢?
.$}zw|,q 分析
hD.wKX?oO 卖东西应以客户为中心,不是以卖方为中心,原因就不用说了吧。以客户为中心,那客户说什么就是什么,你要肯定对方,你不肯定对方,对方怎么会肯定你?怎么听得进去你的一大堆推广的话?所以不管对方说什么一定要肯定对方。
`[u>NEb 如:
f%%En5e+ 你这个东西真贵 微笑回答:是的!
!";$Zu 你这个东西是假的吧 微笑回答:是的!(
,先肯定对方,且听我慢慢道来)
Q_h+r!b 你这个东西包装真丑 微笑回答:是的!(你说丑就丑,最终目的你给钱就行
)
27i<6PAC[A 你这个东西这样弄怎么怎么不好 微笑回答:是的!
(=/L#Yg_ 应对:
NTX+7< 1.你这个东西真贵
H.G^!0j; 微笑回答:是的!但是买这种东西的,都是像您这种有身份有地位的人。(哄死人不偿命
)
[-94=|S @ 2.你这个东西是假的吧
ia.B@u1/ 微笑回答:是的!先生您真幽默!
52R.L9Ai 3.你这个东西包装真丑
[&}<!:9' 微笑回答:是的!先生我发现您对产品包装挺有研究的,有机会请您给我们指导指导吧。(很可能对方就会回答:包装不好看也不要紧,我更在乎产品质量)
RuEnr7gi 4.你这个东西这样弄怎么怎么不好
;%.k}R%O@ 微笑回答:是的!先生我发现您对市场挺有研究的,有机会请您给我们做一场演讲吧。