所谓“团体消费”，也有说“团购”，相信一说出来，大家都很清楚，但是要如何去做？需要什么样的条件？或者要采取怎么样的策略呢？ .8R@2c`}Cs
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以下是笔者所服务的品牌，在XX县专卖店，经过企划部的“市场推广小组”的深入调查和分析，并根据经营者的实际情况，成功提升经营业绩的实际案例，拿出来与大家分享和探讨。 eDMO]5}Ht
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一、 分析 ]lbuy7xj63
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XX县的基本情况介绍： M{@(G5
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XX县位于中国大陆海岸线中段，是国务院批准的第一批沿海对外开放地区之一。全县总面积1931平方公里，人口58万，下辖17个镇乡。境内山川秀丽，风光旖旎，是国家级生态建设示范区。2003年全县国民经济持续快速增长，首次跻身全国县域经济基本竞争力百强县。实现国内生产总值100.2亿元，按可比价格计算，比上年增长17.7％,人均国内生产总值2090美元。其中，第一产业增加值14.1亿元，增长7.1％；第二产业增加值58.6亿元，增长18.5％；在二产增加值中，工业增加值50.5亿元，建筑业增加值8.1亿元，分别增长16.2％和35.1％；第三产业增加值27.5亿元，增长22.2％。三次产业比例结构由2002年的15.8：57.6：26.6调整为14.0：58．5：27.5。 2003年实现财政收入13.0亿元，比上年增长29.8％,其中，中央级财政收入7.44亿元，增长27.0％，地方级财政收入5.6亿元，增长42.6％。全年财政支出8.3亿元，比上年增长23.6％。 zda 3
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加盟店老板的基本概况： UZMd~ |
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王老板今年三十三岁，在**机关单位上班，因其性格随和，外向，并由于工作关系，经常接触到其他单位的负责人和其他科室的人，善于交际，经常和朋友喝喝酒，吃饭什么的。在本县来说，其关系网很广，熟悉很多人。 老板娘是在县医院上班，其人性格也是很善于结交朋友，别人需要帮忙尽量帮人。所以其在单位里也是很有人缘。 uT{ q9=w
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夫妻俩因为手头积蓄了一定的资金，大概在十万块，想投资做点生意，因之前对内衣有点了解，并看到内衣的发展潜力。同时他们夫妇的思路很好，有做生意的脑子。只是未接触内衣行业，有点担心。 uD'6mk*
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同样，在其来谈加盟时，公司营销人员也跟其谈到，内衣店的投资需要有一个过渡时期，大概三到四个月的时间。并把公司的一些政策和广告支持详情告知。其也是在一些媒体上看到我们的广告宣传，觉得有实力，才来跟我们商谈的。我方营销人员见其在所谈话过程中，思路清晰，有决心做好。并且，此县城还是一个空白市场。因营销人员此前对XX县有一定的了解，认为如果给王老板做，在后期公司对其进行人员和货品管理等方面的培训，此县城的市场是可以做好的。 &&+H+{_Q
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为此，企划部人员与销售部的同事一起，对此老板的情况和专卖店的其他一些情况进行SWOT分析，如下： ]'}L 1r
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经过了分析，我们就大体知道了如何去经营和采取促销手段了。 )UR7i8]!0
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赠言：开店最重要的是要先客观地分析自身的优势、劣势、机会、威胁；找出适合自己的机会点，从某一个方面去着手，运用优势，采取有效手段，定能提升销售业绩。 QY/w
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二、 操作 zdYj F|
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第一步： \<' ?8ri#
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时限：一个半月。 DF= *_,2/
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策略：向有潜力消费群，灌输思想和信息，让大家先“混个脸熟”。 CY1Z'
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王老板夫妇俩还是跟以前一样，跟单位的同事和领导关系相处融洽，经常与大家聚聚，但是，在谈话的内容上多了一些东西，那就是---内衣。刚开始，大家还是有点惊奇，但是经过王老板他们把内衣的一些知识、市场销售、行业前景跟大家分析以后，大家对内衣产生了兴趣。有些人也把以前穿了哪些内衣不够满意的地方说出来。也有些同事也来店面走走看看。因为是有策略的，王老板也乐意介绍关于内衣方面的东西给大家了解。 .3;;;K9a~]
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第二步 uph(V
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时限：一个月 *T/']t
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策略：擒贼先擒王，主攻领导层。 Wc#24:OKe3
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王老板他们俩与单位的一些领导层接触越来越密，有时，也会顺理成章地找个理由，带着领导到店面里面来看看，把内衣的一些情况介绍给领导，并根据情况送一两套内衣给领导，如果是男性领导的夫人不合适，就叫夫人一起过来再挑选。同时，把厂家支持给终端的一些宣传折页、知识手册、画册等资料拿给他（她）们了解。 +2{Lh7Ks
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第三步 6t$8M[0-U
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时限：一个月 qna8|3eP
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策略：针对团体消费，推出优惠政策。 Nc`L;CP
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企划部的推广小组注意到：通过两个多月的时间进行前期的宣传和确立关系网，基本工作都已经完善了。现在，只要推出优惠政策，促进一下，应该可以立马见效。刚好离中秋节的时间还有三四天的时间，据王老板他们反映，**机关的单位在一些节假日，都会有津贴的。于是，企划部的推广小组和王老板夫妇通过商谈，决定推出以下的促销活动，并印成宣传单张，分发到机关单位。具体如下： L_T5nD^D
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1、 凡机关单位集体六人（包含六人）以上来购买内衣，每人消费达138元，即可获赠贵宾卡一张和精美内衣知识手册一本； UfGkTwoo=
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2、 凡机关单位集体六人（包含六人）以上来购买内衣，每人消费达188元，另外可再赠送精美礼品一份； 29Ki uP
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3、 凡团体10人或以上的，以内衣作为单位中秋津贴的，总额达1000元，以9.5折优惠；总额达1200元，以9折优惠；总额达1500元，以8.5折优惠；并每人赠送消费积分卡一张。 XwmL.Gg:]7
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注：在促销过程中，应把每一个来消费的顾客的联系电话或手机记录清楚，以便为后面的促销、客户联络维护等作信息参考。 [~HN<>L@C
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赠言：做生意不要太急，既然方向正确了，就要一直做下去。采取合适的策略，执行要到位，否则功亏一篑；同时，要有项目完成时间控制表，总体上去把握好，才能利用有效的战术手段。 Tbq;h ?D
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三、 效果 3u=g6W2 F
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1、销售 WcAkCH!L
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有十七个单位（包括县以下的乡镇单位）的143位消费者都来购买了内衣，且每位消费都达138元以上，有些购买了两套以上，共计团体消费达到了36000多元。再加上受团购消费者介绍来的购买量和平时的零售额，活动当月销售额满5万元。 *pq\MiD/
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2、名气 QV!up^Zso
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通过团体消费者的口碑宣传，带动了其他消费者前来购买，在县城有80%的人都知道了此家内衣店。并有力地打击了另外的内衣专卖店的销售积极性。 2ESo2
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3、信心 >A= f 1D F
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通过此次活动，王老板夫妇俩看到了团购的前景，觉得还有很多其他单位的消费潜力尚未开发到，希望后面能增强开发力度，还信心十足说到今年计划要开发到三十家。 r; {.%s7
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后记： RP"kC4~1
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当然上面所提到的只是内衣终端店经营管理中的一个方面，我只是拿出其中的一个方面与大家探讨和分析。 aOp\ 91
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在实际经营过程中，影响销售的还有很多方面，并且很多方面是相辅相成，互相促进的，这都需要终端的经营者去挖掘和解决的问题。 wT@og|M
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我只希望我的一些观点能够对大家有所启发。
