预售体系的启动和管理 !VTS
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一、市调 3n)iTSU3
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1、购买当地地图,按地图提示和自己的实际经验画出当地市场的交通平面图; E1v<-UPbA
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2、将地图分块,编号为“一、二、三、四……区,每个业务人员负责不同区域的市调工作; =w?cp}HW
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3、组织业务人员每人分块调查售点; LVtQ^ 5>8
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1)在地图上标出售点位置并编号。如“一10B”指一区第10家店,调查人是业代B; o%4+I>
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2)与地图上的售点一一对应建立每个客户的基础资料,包括:客户编号、店主名、联系人、电话、地址、渠道、类别等) ul&7hHp_u%
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4、主管每天收取业代的市调资料复查,根据编号查找责任人,对虚报调查资料予以重惩; P(+ar#,G
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5、整理汇总客户分布图和客户登记表; x=+I8Q4:
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二、建立区域 K'/x9.'%
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定义:一个区域是指集中在一小块地区内的一组零售点。 F5q1VEe
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方法: OHvzK8
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1、在已经汇总好的客户分布图上划分区域; ?0&>?-?
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2、确定区域时注意: rzj'!~>U
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(1)售点数均衡; HliY
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(2)利用已存在的界线划分(如铁路、主干道等); G7JZP T
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(3)考虑对送货车类型的限制(如商业中心送货车不能进入,售点密度高也不利于汽车送货,所以区域划小一点,用人力车送货); L%s""nP
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(4)确定不同区域不同的业务方式:车销区域、电话拜访区域、预售区域。 3A1kH` X^q
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三、建立路线: Mxp4 YQl
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定义:在区域内按一定原则将客户划分成若干线路,并确定线路中的客户拜访顺序,以便有效地进行客户拜访服务。 x G"p.
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确定路线的原则:提高效率: [B<{3*R_
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•使销售人员标准化的每日拜访客户数最大; ]F-6KeBc
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•提供必要的服务频率; 9'aR-tFun;
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•降低送货成本; }}2hI`
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销售人员一天的工作时间细分如下: \$UU/\
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时间 决定因素 },ZL8l{
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早会时间 主管的办事效率 TrAUu`?#
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晚汇报时间 主管的办事效率 >n\Q[W
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从公司到线路上第一家客户处的时间 线路总体设计 TI&J>/z;$
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零店间的时间 线路设计顺序 e%>E| 9*u
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零店内的时间 线路设计 rt;>pQ9,
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设法增加业务人员的店内时间就是达到线路效率提高的捷径。 t\0JNi$2
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具体办法: m_f^#:
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1、科学的线路顺序,避免“冤枉路”。如下图: 99-\cQv
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显然上图所示的线路规划采取了低效方式。 9K(b Z{
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2、路时间是否合适。 Q:|E
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1)确定员工工作时间,如7小时; emO!6]0gJ
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2)7小时=从公司出发到线路的时间(干线时间)+线路拜访时间+从线路回公司的时间(干线时间); H9[.#+ln
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3)设计者必须对以上三个时间有客观了解,尤其是线路拜访时间不能简单地用售点数来衡量,因为不同渠道的客户拜访所花的时间不同。 4D$E
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3、最后结果: Q+N @j]'
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员工工作时间=来回干线时间+线路拜访时间 UG$i5PV%i
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线路拜访时间=A渠道客户数×A渠道平均客户拜访时间+B渠道客户数×B渠道平均客户拜访时间+C…… xGPv3TLH^
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注:特殊客户(不需要每周拜访一次的小客户和需要一周拜访几次的大客户)对员工工作时间的影响也要考虑在内。 Wd<}|?R
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4、同一线路内零店排序的原则: 9V!K._Cb
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1)避免两次经过同一街道; ,%<77LE
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2)避免重复走环线; gE(03SX
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3)由远而近减少业代漏访的可能性; K)Ka"H
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4)使用最短路线。 Rznr9L
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5)遵守交通规则:小转弯向右、大转弯向左。 vM8]fSc
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四、编号: pDfF'jt9
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根据重新划定的区域线路进行编号,“A130”表示A区域第一条线路(周一拜访)的第30间店,并将区域编号和业代一一对应。于是A130成了A 业代周一跑的第30个店。 4TV9t"Dk+c
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五、团队铺货 =T6\kz9)`
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建立预售制,招聘新人,团队铺货是一种非常好的奠定市场基础,培训员工的方法: "0mR*{nF
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•团队铺货,声势大,容易成交。铺货率提升迅速,员工士气振奋; c+VUk*c3
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•现场铺货,现场培训,对提升新员工实战技能大有好处; |zlwPi.
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•终端客户对“××经销商从今天开始做直销”印象深刻。 7.-|3Wcg
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六、人员管理 Ce emR>\t
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终端直销业代工作难度较低,面对客户数最多,工作也最琐碎,所以需要辅以细致入微的管理。否则员工会出现: ~8E
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•漏访:线路点数是50个,可他只跑了20个就回家了。 VgL<uxq
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•漏单:不认真工作,订单量少; W;W\L? r
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•报假单:与司机串通一气,报假订单; !;oBvE7Kh
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•大单划小单:去批发市场找个大户,下几十箱货,然后回来把这几十箱货拆分成几十个假的零店订单; 7 c7SU^hD
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•压货:追求销量,拼命给客户压货造成客情伤害、产品即期; ?y
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对直销人员的管理重点在于过程监控,通过严密的业务汇报表单,监控他们的工作过程,起到“法眼无处不在”的效果(具体的做法祥见第六章话题三:制度化管理)。 g5`YUr+3?h
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——要提防业务人员“道高一尺,魔高一丈”,报假表单; WOoVVjMM
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•直销主管的勤力检核是杜绝假表的关键; C5FtJquGN)
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•识别假表单的技巧; c-{]H8$v
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•在公司营造“错误的信息比没有信息更可怕”,凡是有意慌报数据者“格杀无论”的管理风格。 ymu# u
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