@#5?tk0
话题一:终端销售的意义 k,[[
CZ0j
3HX-lg`0
一、终端销售要投入很大的人力物力,值得吗? ? ~_h3bHH
#~qY%X
终端市场,就是销售渠道的最末端,是消费者和产品直接会合的主战场,是商品、顾客、金钱三项要素的联结点,是厂家销售的最终目的地,是“卖的终结”的场所。终端市场担负着承上启下的角色。所谓承上——就是上联厂家、批发商;所谓启下——就是下联消费者。现代企业销售的一个基本法则就是:谁掌握了销售终端,谁就是市场赢家。 S'AS,'EnY
2|8$@*-\
对制造商、经销商而言,跳过中间环节,直接面对消费者购买行为的发生地——零店、超市、餐饮等一线售点进行产品销售就是终端销售的主要模式。 I{u+=0^Y
'[[*(4a3
制造商面对全国市场,似乎更有理由执行大区代理制,但他们却纷纷在密集分销和建立终端直销队伍上下功夫。 hB]<li)"C
~T'$gl
经销商也不再坐在店里等生意,开始走出去挨门挨户撒货,做零店拜访,他们也许讲不出终端营销的理论来,但却已经在做。 ery{>|k
uF-Rl##
>
终端售点成千上万,分布稀散,单位购买量小,投入大,费人、费时、费力,为什么大家还趋之若骛? X,+N/nku
xEe3,tb'e
——终端是实现实际销量的地方。 ,aSK L1
%TQ5#{Y
销量从哪里来?整车贩卖给大批发户,成本又低,销量又大,这不是销售,仅仅是库存转移,因为产品没有到消费者手中,对于批发商而言,他们的消费对象是零售店,在产品销售过程中,他们仅仅是一个“二传手。” 0av2w5>af
lMXLd91
实际销量来自于消费者在终端售点的购买。 ]LSlo593
Y2y =
P
经销商拥有区域市场、独家经销权,与一般批发商的不同之处在于他不仅仅是一个中间商,更是一个市场开拓者管理者。和厂商一样,经销商希望提高这块市场上该产品的实际销量。 /KCIb:U
mC`U"rlK~
实际销量如何提升? I%ZSh]On
_We4%
先假设一个问题:如何将1000箱货从甲地运到50米外的乙地,而且越快越好?答案是: x[YW 3nF
BH?fFe&J:`
•增加人手,找1000个人,一人搬一箱最快; N*>&XJ#
OV $|!n
•增加搬运量,一个人多搬几箱(在不影响速度的前提下); p{rzP,Pb&
T7XbbU
•提高搬频率(单位时间里多跑几个来回); DGx<Nys@B
a[V4EX1E
市场运作与同此理。 A4VVy~sd
J`A )WsKkb
增加销售产品的售点,提高铺货率(相当于增加人手) LGC3"z\=
:}fIu?hCA
加强产品的生动化表现,使每个售点的产品流速增快,吞吐量加大(相当于提高每个人的搬运量)。 'C1yqkIa`
&uu69)u
良好的客户管理提高每个客户的进货频次(相当于提高每个人的搬运频率),实际销量的增长正是由此产生。 CK} _xq2b
'\B!1B>T
过去厂家浮在通路顶端,隔着经销商,隔着一、二、三级批发商向消费叫卖,经销商也大多坐在店里靠几个下线大批户走量,那时候的生意很好做,竞争也不激烈,但过多的中间环节会造成流通成本上升、价格混乱、市场反控于他人手中,信息迟钝、经营被动等一系列问题。 At8^yF
bRc~e@
市场逐渐成熟,尤其是外企进入中国导入了高水平的竞争手段,仅仅掌握上游通路已经明显不能满足竞争要求,市场逼着制造商和经销商把注意力放到终端售点——实际销量产生的地方! AaJnRtBS~
p/&s-GF
只有掌握终端销售网络才真正掌握了市场。在未来市场激烈角逐中立于不败之地。 T:EUI]
K>`*JJ,
没有什么值不值。大势所趋,适者生存,你不做,别人在做,你就是会被淘汰。 %@[ ~s,6<
1|#j/