预售体系的启动和管理 r^ABu_u(`I
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一、市调 %pf9Yd0t
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1、购买当地地图,按地图提示和自己的实际经验画出当地市场的交通平面图; Af`Tr6)
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2、将地图分块,编号为“一、二、三、四……区,每个业务人员负责不同区域的市调工作; gq="&
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3、组织业务人员每人分块调查售点; o1uM(
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1)在地图上标出售点位置并编号。如“一10B”指一区第10家店,调查人是业代B; +M<W8KF
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2)与地图上的售点一一对应建立每个客户的基础资料,包括:客户编号、店主名、联系人、电话、地址、渠道、类别等) 'c3'eJ0
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4、主管每天收取业代的市调资料复查,根据编号查找责任人,对虚报调查资料予以重惩; B|'}HBkP
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5、整理汇总客户分布图和客户登记表; Tf('iZ2+
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二、建立区域 wNmC1HOh
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定义:一个区域是指集中在一小块地区内的一组零售点。 T>J ,kh
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方法: #G=AD/z
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1、在已经汇总好的客户分布图上划分区域; DD`DU^o<
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2、确定区域时注意: FwD
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(1)售点数均衡; PM'2zP[*W
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(2)利用已存在的界线划分(如铁路、主干道等); #)O^aac29
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(3)考虑对送货车类型的限制(如商业中心送货车不能进入,售点密度高也不利于汽车送货,所以区域划小一点,用人力车送货); 1pjx8*!B
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(4)确定不同区域不同的业务方式:车销区域、电话拜访区域、预售区域。 !t\sg
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三、建立路线: (/X]9
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定义:在区域内按一定原则将客户划分成若干线路,并确定线路中的客户拜访顺序,以便有效地进行客户拜访服务。 @3bVjQ`4f
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确定路线的原则:提高效率: l\|sHn/
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•使销售人员标准化的每日拜访客户数最大; nwIj?(8x
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•提供必要的服务频率; ]0W64cuT
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•降低送货成本; e&!8UYP
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销售人员一天的工作时间细分如下: $xjfW/k?M
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时间 决定因素 PX` xr1o
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早会时间 主管的办事效率 6E.[F\u
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晚汇报时间 主管的办事效率 {uJ"%
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从公司到线路上第一家客户处的时间 线路总体设计 SIc~cZ!Yu
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零店间的时间 线路设计顺序 _/Ay$l;F
l+X\>,
零店内的时间 线路设计 `g0^W/j
s^Xs*T@~h
设法增加业务人员的店内时间就是达到线路效率提高的捷径。 6{yn;D4
t]?{"O1rC
具体办法: _'*(-K5&
]bYmM@
1、科学的线路顺序,避免“冤枉路”。如下图: h.NCG96S
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显然上图所示的线路规划采取了低效方式。 po.QM/b
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2、路时间是否合适。 D]N)
U]g9t<jD
1)确定员工工作时间,如7小时; ?TI]0)
P!!O~P
2)7小时=从公司出发到线路的时间(干线时间)+线路拜访时间+从线路回公司的时间(干线时间); U} w@,6
kfZ(:3W$
3)设计者必须对以上三个时间有客观了解,尤其是线路拜访时间不能简单地用售点数来衡量,因为不同渠道的客户拜访所花的时间不同。 s_e*jM1
0|8cSE<
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3、最后结果: mc{W\H
D|^N9lDaQ
员工工作时间=来回干线时间+线路拜访时间 *vq75k$7
[a?bv7Kz
线路拜访时间=A渠道客户数×A渠道平均客户拜访时间+B渠道客户数×B渠道平均客户拜访时间+C…… 7zIfsb
A;o({9VH`Z
注:特殊客户(不需要每周拜访一次的小客户和需要一周拜访几次的大客户)对员工工作时间的影响也要考虑在内。 eBY/Y6 R
Ge^,hAM'
4、同一线路内零店排序的原则: / vu]ch
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1)避免两次经过同一街道; q+cD
=YD<q:n4
2)避免重复走环线; X8A.ag0Uu
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3)由远而近减少业代漏访的可能性; c c/nzB
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4)使用最短路线。 [70 5[
aIh} j,
5)遵守交通规则:小转弯向右、大转弯向左。 1/K1e$r
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四、编号: $RU K<JN$6
GK[9IF#_>
根据重新划定的区域线路进行编号,“A130”表示A区域第一条线路(周一拜访)的第30间店,并将区域编号和业代一一对应。于是A130成了A 业代周一跑的第30个店。 u!
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五、团队铺货 ^Y5I OX:
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建立预售制,招聘新人,团队铺货是一种非常好的奠定市场基础,培训员工的方法: MH0wpHz
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•团队铺货,声势大,容易成交。铺货率提升迅速,员工士气振奋; qVH.I6)
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•现场铺货,现场培训,对提升新员工实战技能大有好处; (]PH2<3t
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•终端客户对“××经销商从今天开始做直销”印象深刻。 ;'
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六、人员管理 [JV?Mdzu
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终端直销业代工作难度较低,面对客户数最多,工作也最琐碎,所以需要辅以细致入微的管理。否则员工会出现: S\!vDtD@
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•漏访:线路点数是50个,可他只跑了20个就回家了。 ]q4(%Q
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•漏单:不认真工作,订单量少; VE}r'MBk
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•报假单:与司机串通一气,报假订单; r3KNRr@
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•大单划小单:去批发市场找个大户,下几十箱货,然后回来把这几十箱货拆分成几十个假的零店订单; ai;Q,Vy
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•压货:追求销量,拼命给客户压货造成客情伤害、产品即期; Qqk(,1u
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…… iSg0X8J)
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对直销人员的管理重点在于过程监控,通过严密的业务汇报表单,监控他们的工作过程,起到“法眼无处不在”的效果(具体的做法祥见第六章话题三:制度化管理)。 Q{an[9To~P
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——要提防业务人员“道高一尺,魔高一丈”,报假表单; T8x8TN"
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•直销主管的勤力检核是杜绝假表的关键; 1kR. .p<"
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•识别假表单的技巧; IM5[O}aq
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•在公司营造“错误的信息比没有信息更可怕”,凡是有意慌报数据者“格杀无论”的管理风格。 g:GywXW
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