专业销售技巧——生动化 zNs55e.rx
2<i!{;u$qL
何谓生动化？ ,vr? 2k
K* %9 )hq
让产品更生动的展示于消费者面前。 C6 VLy x
Z_ $%.
为什么要做生动化？ _dqzB$JV
Lf16j*}-Q
消费者的购买行为多为无计划消费——看到产品实物陈列等临时决定购买，生动化可以提高产品的展示效果， 激发消费者的购买意愿。 tI`Q /a5@
\d 6C%S!
为什么要建立生动化标准？ #jkf1"8 C
APvDP?
建立生动化标准，消费者在成千上万家售点看到同一种顺序同一种风格的陈列效果，视觉刺激效果更强，更容易形成记忆。 urbp#G/>
8L, 5Q9
$
生动化标准制订可以参照制造商的经验，国际领先企业运用先进的调研测试方法，总结了更能吸引消费者注意力的陈列和店头宣传的方式。 P@Hs`=
vx1c,8
一、生动化的意义 hpH r\g
N :S/SZI
•视觉刺激很大程度上决定购买行为，消费者看不到产品就不选你，不摆上货架的产品很难卖出去。 ?qP7Y nl
|t^ E~HLm,
•失去的销售机会永不再来，一旦这次错过消费者的购买，那么就永远失去了这一份销量——下次他不可能买双份，把这次的销量损失补回来。 p,
h9D_
caU0\VS
•企业和终端售点都会因此失去销量和利润。 x.]i }mt
o*b] p-
•生动化使产品展示更有吸引力。从而在最近的距离和消费者沟通，竖立品牌形象，让消费者“感觉”到产品的品质和档次。 )B
T
)Q=_0;#;k
•业务人员的天职是把产品推到每一家售点的货架上，并做好生动化。如果这两点你已经做好，销量小就不是你的错。反之，销量再大，也说明你没有尽挖销售潜力！ m}C>ti`VD
0]'7_vDs|
二、商品陈列应注意六大要点： `nUXDmdwzO
x6Bu F_.
1、充分利用既有的陈列空间，以发挥它的最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。时至今日，货架位置的争夺已进入白热化状态，寸土必争，如果自己的阵地没有悉心照顾，巩固好防线，稍不留意，就会被竞争对手挤进。 Jb0` 42
X.OD`.!>
2、陈列商品的所有规格，以便消费者视自己的需要选购，否则消费者可能因为找不到适用的规格而购买竞争品牌的产品。但如果货架陈列面有限，则推销员应陈列回转速度快的商品。 @:j}Jmg
{>}!+k
-`
3、系列商品集中陈列，其目的是在增加系列商品的陈列效果，使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前，让他们看到并了解公司的所有产品，进而吸引消费者的注意力，剌激他们冲动性购买。此外系列产品中的强势产品也可以通过集中陈列的效果，带动系列产品中比较弱势的产品，以便培养明日之星。因为，系列产品集中陈列能够造成一股气势，有助于整体销售的带动。 0pK=o"^?@
B~6&{7 xc%
4、争取人潮较多的陈列位置。在卖场里，推销员一定要掌握顾客的移动路线，并将产品尽量摆放到消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等。一般而言，看到产品的人越多，产品被购买的机率就越大。若放在冷僻的角落里，产品不易被消费者看到，销路也就不会好到哪个地方。推销员一定要争取最好的陈列空间。 3_ r* y9l
]s] vZ
5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上。要吸引人们前来购买产品，推销员必须按照消费者的身高，摆在他们视线平行、唾手可得的地方，以方便他们选购，太高或太低的陈列位置，都会造成购买障碍。 v_<rNc,z-s
8*W#DH!
6、经常保持商品价值。在陈列的过程中，除了要保持产品本身的清洁外，还必须随时更换商店中损坏品、瑕疵品和到期品。如有滞销品，应想办法处理，不能任其蒙尘，有损品牌形象。至于将产品的正面朝向顾客、排列整齐、避免缺货、随时保持货架干净，也是维持产品价值的基本方法。总之，就是要让商品要最好的面貌面对消费者（整齐、清洁、新鲜），以维持产品的价值。 P2NQHX
iJ-23_D
三、生动化法则 *T- <|zQ
]3x?
1、争取最好的陈列位置 )Lk639r
q z+dmef
超市/平价商场 gT 3_RUF
;!=G
•正对门，入门可见的地方 ' KP@W9j
p#&h=,W}
•与视线等高的货架上 .7Dtm<K#
^&B@Uw 5{
•顾客人流最多的通道上，尽可以摆在人流方向之前（如人流是从左向右是就争取左边的位置） 69PE9z z
0g
+7uGp:
•必经之地，如出口、入口、收银台 @D .}\(
h:W;^\J:-
•货架两端的正向（端架） h`]Iy
S*==aftl(
零售店、餐饮 2 V"B:X \
F0pir(n-
•柜台、吧台后与视线等高的位置（零店） ]GMe \n
- \ 5v^l
•柜台前的陈列架（零店） 4-? C>
rxe >}ZO
•酒店的酒水展示架/窗（餐饮） ?h3Y)5x T
O [\i E5+$
•离营业员/吧员最近的地方（餐饮/零店） 8LyD7P 1\
r(6 Y*<
•争取从窗外可以看见的位置（零店） q['Euy
1 8|m)(W
2、避免差的位置 ; ^*}#X d
&4 {KV.
•仓库、厕所入口处 v ]'ztFA
iNWw;_|1
•气味强烈的商品旁 ? }Z1 bH
c' ^?/$H|
•黑暗角落 -c _74c50
fX(3H1$"
•过高或过低的位置（不易看到也不易拿取） srPWE^&
({
8-*
•店门口两侧的死角 ls_'' )yp
%<)2/|lCd
3、提高产品的陈列效果 .?D7dyU l1
}QN1| mP2
货架陈列： w;;BSJ]+[
bZ?v-fn\D,
•同种产品集中摆放，排面越多，越引人注意，销售机会 越大——销量几乎和排面成正比。 >NO[UX%yP
@GPCwE1
•优先陈列正欲推广的产品和销量最大的产品。 c#XXp"7k2
Y#]+Tm (+
•同一种包装规格的产品在同一层货架上水平陈列。 cpe+XvBuK
1A ?W:'N
•同一品牌的产品按不同规格在货架上垂直陈列 4~ q5,^kgB
~xbe~$$Q@
•消费者有时也很害羞，明码标价是最好的广告，但注意标价不要张冠李戴，同一卖场同种产品价格一致 tGD6AI1"I
Gk.
ruQW"
•所有产品中文商标朝外 t nV/xk#!
&Q%zl9g(g
•摆在同类最畅销的产品旁边“借光” (jnzT =y
BTl k
E tm
•把生产日期早的产品摆在最前面尽快销售 k|v3.< -
")_|69 VX
•避免产品时长期日晒（包装褪色，品质受损） p?{Xu4(
&D >G8
•用冰箱、冷柜陈列时注意：黄金陈列点是冰柜门把手附近的两层；将已经冷冻好的产品放在前排。 l\E%+?K+^
h2)yq:87
落地陈列： |Z|-q"Rf
0QB iC]9
•多用于超市卖场； !SC`D])l
T] R |qlZ
•除非有促销指定品项或空间限制，一个落地陈列以一种产品最佳；
d: _t-ZZo
szb_* )k
•岛型陈列：位于客流主通道，可以从四个方向拿到产品，除最下面一层外全部割箱露出商标； sz5MH!/PJ
P!$Zx)T
•梯型陈列：阶梯式堆放（背靠墙壁）可从以三面拿到产品，除最下面一层外全部割箱，层层缩进； >] qc-{>&
x5|I
•所有落地陈列必有清楚明显的价格指示和广告贴纸； qPW P &k
^Xuvy{TkPH
•每次拜访时清理陈列区域，移走每一包非本公司推销的产品； F G PB:
9"@\s$
OBk
•每个产品中文商标面向消费者，补充产品由后向前，由上而下； [8.c8-lZ^
N/[p <
•完成陈列后，故意拿掉几罐产品以留下空隙方便客户拿取，同时借此显示商品的良好售卖情况； {i1| R"ta
XpIklL 7
•其他注意事项： :< ka3<0%
O6Vtu Ws%
随时检查制造日期和保质期； Kc!} `Pm
Kh"?%ZIa
尽量使商品放在方便目标消费者拿取的位置； d)"3K6s|5
,oORW/0iS
儿童用品/食品摆在较低货架 50cm-100cm高度处； 8/DS:uM
@d^Grm8E
食品摆在货架170cm-70cm高度处； 0v6)t.]s
=4vy@7/
用冰拒陈列产品（超市）要张贴“请自己拿取”的广宣纸； H;D>|q
>L|;|X!m9\
保持货架上尽可能多的产品，让消费者方便地自行选购； 00<cYy
a:+{f&
陈列要突出视觉效果，但也要注意安全性，摆在稳固的位置； Bt[/0>i
\( ~y? l
考虑消费者拿走其中一个时，其余产品的稳固性，而不是留给消费者自行处理。 3T31kQv{
f"B3,6m
广告品使用技巧： :Gv1?M
\K_ET> !
•广告纸不得张贴于仓库入口、厕所入口、阴暗角落等位置 b[__1E9v'
W KQ^NEqr3
•广告品上的产品要和售点所卖的产品保持一致 qBU-~"2t
LnFdhrB@x
•广告品张贴整齐干净，常换常新 Gn22<C/
eiuSvyY
•广告品质量档次应与该店整体风格一致 B 5g j_ ^
Zvhsyz|
•广告品也应该有位置顺序的选择（参照产品陈列法则） 3ovWwZ8 &
)r';lGh2#
林林总总讲了那么多生动化知识，其实不同行业、不同渠道还有各自的具体的技巧。生动化是一门操作技术，完全靠实践中的磨练和学习，对初入门的业务人员，太多的法则、规范会让他很迷茫，但一定要教育他记住： _geWE0
E
zUDg& -J3
——陈列很重要，消费者看不到就不会买； A]y`7jJ
Hh%I 0#
——摆在消费者最容易看见和拿取的地方； }Dp *}= ?E
yTyj'-4
——摆得越多越整洁越好； kHk px52
