专业销售技巧——生动化 v)1@Ew=Y%
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何谓生动化? rK(TekU
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让产品更生动的展示于消费者面前。 _X;xW#go
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为什么要做生动化? 9(eTCe-~6
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消费者的购买行为多为无计划消费——看到产品实物陈列等临时决定购买,生动化可以提高产品的展示效果, 激发消费者的购买意愿。 WCRGqSr4
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为什么要建立生动化标准? }6b" JoC
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建立生动化标准,消费者在成千上万家售点看到同一种顺序同一种风格的陈列效果,视觉刺激效果更强,更容易形成记忆。 j2^Vz{
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生动化标准制订可以参照制造商的经验,国际领先企业运用先进的调研测试方法,总结了更能吸引消费者注意力的陈列和店头宣传的方式。 yGj'0c::
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一、生动化的意义 b
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•视觉刺激很大程度上决定购买行为,消费者看不到产品就不选你,不摆上货架的产品很难卖出去。 @|N{EI
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•失去的销售机会永不再来,一旦这次错过消费者的购买,那么就永远失去了这一份销量——下次他不可能买双份,把这次的销量损失补回来。 @?e+;Sx
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•企业和终端售点都会因此失去销量和利润。 k}18
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•生动化使产品展示更有吸引力。从而在最近的距离和消费者沟通,竖立品牌形象,让消费者“感觉”到产品的品质和档次。 ld
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•业务人员的天职是把产品推到每一家售点的货架上,并做好生动化。如果这两点你已经做好,销量小就不是你的错。反之,销量再大,也说明你没有尽挖销售潜力! =e*S h0dK
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二、商品陈列应注意六大要点: hX4V}kj
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1、充分利用既有的陈列空间,以发挥它的最大效用和魅力,切忌让它有中空或货源不足的现象,以免竞争者乘虚而入。时至今日,货架位置的争夺已进入白热化状态,寸土必争,如果自己的阵地没有悉心照顾,巩固好防线,稍不留意,就会被竞争对手挤进。 [`(W(0U%
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2、陈列商品的所有规格,以便消费者视自己的需要选购,否则消费者可能因为找不到适用的规格而购买竞争品牌的产品。但如果货架陈列面有限,则推销员应陈列回转速度快的商品。 \3q Z0
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3、系列商品集中陈列,其目的是在增加系列商品的陈列效果,使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前,让他们看到并了解公司的所有产品,进而吸引消费者的注意力,剌激他们冲动性购买。此外系列产品中的强势产品也可以通过集中陈列的效果,带动系列产品中比较弱势的产品,以便培养明日之星。因为,系列产品集中陈列能够造成一股气势,有助于整体销售的带动。 a!guZUg6
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4、争取人潮较多的陈列位置。在卖场里,推销员一定要掌握顾客的移动路线,并将产品尽量摆放到消费者经常走动的地方,如端架、靠近入口的转角处等。一般而言,看到产品的人越多,产品被购买的机率就越大。若放在冷僻的角落里,产品不易被消费者看到,销路也就不会好到哪个地方。推销员一定要争取最好的陈列空间。 DsX+/)d
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5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上。要吸引人们前来购买产品,推销员必须按照消费者的身高,摆在他们视线平行、唾手可得的地方,以方便他们选购,太高或太低的陈列位置,都会造成购买障碍。 JP{Y Q:NF
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6、经常保持商品价值。在陈列的过程中,除了要保持产品本身的清洁外,还必须随时更换商店中损坏品、瑕疵品和到期品。如有滞销品,应想办法处理,不能任其蒙尘,有损品牌形象。至于将产品的正面朝向顾客、排列整齐、避免缺货、随时保持货架干净,也是维持产品价值的基本方法。总之,就是要让商品要最好的面貌面对消费者(整齐、清洁、新鲜),以维持产品的价值。 `"Lk@
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三、生动化法则 o&-D[|E|
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1、争取最好的陈列位置 <!;NJLe`
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超市/平价商场 r?7tI0
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•正对门,入门可见的地方 {?X:?M_
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•与视线等高的货架上 \l-JU
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•顾客人流最多的通道上,尽可以摆在人流方向之前(如人流是从左向右是就争取左边的位置) `?=Y^+*!-
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•必经之地,如出口、入口、收银台 wjy<{I
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•货架两端的正向(端架) ]Ub"NLYV
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零售店、餐饮 grVPu! B;
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•柜台、吧台后与视线等高的位置(零店) A9Kt^HR
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•柜台前的陈列架(零店) BMi5F?Q'G
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•酒店的酒水展示架/窗(餐饮) V10JExsJ
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•离营业员/吧员最近的地方(餐饮/零店) ;r?s7b/>
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•争取从窗外可以看见的位置(零店) wNvq['P
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2、避免差的位置 D4Z7j\3a
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•仓库、厕所入口处 1EiSxf
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•气味强烈的商品旁 9KCeKT>v
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•黑暗角落 sU7fVke1
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•过高或过低的位置(不易看到也不易拿取) s'B$/qCkR
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•店门口两侧的死角 XmJ ?oPr7
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3、提高产品的陈列效果 dC>[[_
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货架陈列: BK]5g[
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•同种产品集中摆放,排面越多,越引人注意,销售机会 越大——销量几乎和排面成正比。 `}.jH1Fx/m
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•优先陈列正欲推广的产品和销量最大的产品。 aE(DNeG-H
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•同一种包装规格的产品在同一层货架上水平陈列。 <5O:jd
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•同一品牌的产品按不同规格在货架上垂直陈列 P1_6:USBM
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•消费者有时也很害羞,明码标价是最好的广告,但注意标价不要张冠李戴,同一卖场同种产品价格一致 &[b(Lx|i
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•所有产品中文商标朝外 t9~Y
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•摆在同类最畅销的产品旁边“借光” %t*KP= @
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•把生产日期早的产品摆在最前面尽快销售 TdeHs{|
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•避免产品时长期日晒(包装褪色,品质受损) #b,!N
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•用冰箱、冷柜陈列时注意:黄金陈列点是冰柜门把手附近的两层;将已经冷冻好的产品放在前排。 'IQ;;[Q
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落地陈列: N1fPutl$a
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•多用于超市卖场; f D<0V
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•除非有促销指定品项或空间限制,一个落地陈列以一种产品最佳; A= 96N@m6
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•岛型陈列:位于客流主通道,可以从四个方向拿到产品,除最下面一层外全部割箱露出商标; +k;][VC[O
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•梯型陈列:阶梯式堆放(背靠墙壁)可从以三面拿到产品,除最下面一层外全部割箱,层层缩进; zD@RW<M
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•所有落地陈列必有清楚明显的价格指示和广告贴纸; NjFlV(XT}
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•每次拜访时清理陈列区域,移走每一包非本公司推销的产品; ] kdU]}z
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•每个产品中文商标面向消费者,补充产品由后向前,由上而下; +OaBA>Jh9
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•完成陈列后,故意拿掉几罐产品以留下空隙方便客户拿取,同时借此显示商品的良好售卖情况; gY {/)"
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•其他注意事项: *JArR1J
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随时检查制造日期和保质期; O-(gkE
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尽量使商品放在方便目标消费者拿取的位置; 7hlzuZob+y
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儿童用品/食品摆在较低货架 50cm-100cm高度处; Ex<@:
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食品摆在货架170cm-70cm高度处; yYH>~,
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用冰拒陈列产品(超市)要张贴“请自己拿取”的广宣纸; w!r.MWE
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保持货架上尽可能多的产品,让消费者方便地自行选购; !ZS5}/ZU
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陈列要突出视觉效果,但也要注意安全性,摆在稳固的位置; ~P fk
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考虑消费者拿走其中一个时,其余产品的稳固性,而不是留给消费者自行处理。 h9Tst)iRi
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广告品使用技巧: &8HJ4Vj2
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•广告纸不得张贴于仓库入口、厕所入口、阴暗角落等位置 +8}8b_bgH
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•广告品上的产品要和售点所卖的产品保持一致 8}aSSL]
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•广告品张贴整齐干净,常换常新 `3^%ft~l
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•广告品质量档次应与该店整体风格一致 3[UaK`/1C
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•广告品也应该有位置顺序的选择(参照产品陈列法则) /"@k_[O
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林林总总讲了那么多生动化知识,其实不同行业、不同渠道还有各自的具体的技巧。生动化是一门操作技术,完全靠实践中的磨练和学习,对初入门的业务人员,太多的法则、规范会让他很迷茫,但一定要教育他记住: 9]gV#uF
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——陈列很重要,消费者看不到就不会买; #X"fm1
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——摆在消费者最容易看见和拿取的地方; m$`4.>J
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——摆得越多越整洁越好; ffy,ds_7