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经销商如何在自己的大本营做好终端市场 (四) [复制链接]

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只看楼主 倒序阅读 使用道具 楼主  发表于: 2009-05-24
— 本帖被 funny 从 终端学习资料库 移动到本区(2009-06-25) —
专业销售技巧——生动化 F%:74.]Y  
l*$~Y0  
  何谓生动化? bzXeG;c<7  
6U0BP  
  让产品更生动的展示于消费者面前。 SHYbQF2  
A+MG?k>yg  
  为什么要做生动化? LVNA`|>  
WM;5/;bB  
  消费者的购买行为多为无计划消费——看到产品实物陈列等临时决定购买,生动化可以提高产品的展示效果, 激发消费者的购买意愿。 nWes,K6T  
>B<#,G  
  为什么要建立生动化标准? iYf)FPET  
1I awi?73  
  建立生动化标准,消费者在成千上万家售点看到同一种顺序同一种风格的陈列效果,视觉刺激效果更强,更容易形成记忆。 8og8;#mnyr  
cy(4g-b]@e  
  生动化标准制订可以参照制造商的经验,国际领先企业运用先进的调研测试方法,总结了更能吸引消费者注意力的陈列和店头宣传的方式。 q@^^jlHP  
<])]1r8  
  一、生动化的意义 !,^y!+,Qy  
|vw],r6  
  •视觉刺激很大程度上决定购买行为,消费者看不到产品就不选你,不摆上货架的产品很难卖出去。 x*sDp3f[*  
=.qX u+  
  •失去的销售机会永不再来,一旦这次错过消费者的购买,那么就永远失去了这一份销量——下次他不可能买双份,把这次的销量损失补回来。 <N:)Xf9`  
-@tj0OHg  
  •企业和终端售点都会因此失去销量和利润。 S,s#D9NU  
Sy/Z}H  
  •生动化使产品展示更有吸引力。从而在最近的距离和消费者沟通,竖立品牌形象,让消费者“感觉”到产品的品质和档次。 uznYLS  
*3KSOcQ  
  •业务人员的天职是把产品推到每一家售点的货架上,并做好生动化。如果这两点你已经做好,销量小就不是你的错。反之,销量再大,也说明你没有尽挖销售潜力! 8B(=Y;w  
=fy\W=c  
  二、商品陈列应注意六大要点: ?Dl;DE1  
`6P2+wf1j~  
  1、充分利用既有的陈列空间,以发挥它的最大效用和魅力,切忌让它有中空或货源不足的现象,以免竞争者乘虚而入。时至今日,货架位置的争夺已进入白热化状态,寸土必争,如果自己的阵地没有悉心照顾,巩固好防线,稍不留意,就会被竞争对手挤进。 v:P=t2q  
Zq~Rkx  
  2、陈列商品的所有规格,以便消费者视自己的需要选购,否则消费者可能因为找不到适用的规格而购买竞争品牌的产品。但如果货架陈列面有限,则推销员应陈列回转速度快的商品。 }1DzWS-hh  
;Nw)zS  
  3、系列商品集中陈列,其目的是在增加系列商品的陈列效果,使系列商品能一目了然地呈现在消费者面前,让他们看到并了解公司的所有产品,进而吸引消费者的注意力,剌激他们冲动性购买。此外系列产品中的强势产品也可以通过集中陈列的效果,带动系列产品中比较弱势的产品,以便培养明日之星。因为,系列产品集中陈列能够造成一股气势,有助于整体销售的带动。 /iEQ}  
p'0X>>$  
  4、争取人潮较多的陈列位置。在卖场里,推销员一定要掌握顾客的移动路线,并将产品尽量摆放到消费者经常走动的地方,如端架、靠近入口的转角处等。一般而言,看到产品的人越多,产品被购买的机率就越大。若放在冷僻的角落里,产品不易被消费者看到,销路也就不会好到哪个地方。推销员一定要争取最好的陈列空间。 Ne)3@?  
iR!]&Oh  
  5、把产品放到顾客举手可得的货架位置上。要吸引人们前来购买产品,推销员必须按照消费者的身高,摆在他们视线平行、唾手可得的地方,以方便他们选购,太高或太低的陈列位置,都会造成购买障碍。 2 :4o`o  
~: fSD0  
  6、经常保持商品价值。在陈列的过程中,除了要保持产品本身的清洁外,还必须随时更换商店中损坏品、瑕疵品和到期品。如有滞销品,应想办法处理,不能任其蒙尘,有损品牌形象。至于将产品的正面朝向顾客、排列整齐、避免缺货、随时保持货架干净,也是维持产品价值的基本方法。总之,就是要让商品要最好的面貌面对消费者(整齐、清洁、新鲜),以维持产品的价值。 tVe =c  
Ou4 `#7FR  
  三、生动化法则 I.'/!11>  
%>y`VN D  
  1、争取最好的陈列位置 >WA'/Sl<A<  
' <?=!&\D  
  超市/平价商场 drxCjuz"  
#N$\d4q9  
  •正对门,入门可见的地方 g%V#Z`*|  
m^~5Xr"  
  •与视线等高的货架上  0R,.  
D/ VEl{ba-  
  •顾客人流最多的通道上,尽可以摆在人流方向之前(如人流是从左向右是就争取左边的位置) ["#H/L]3  
b BiTAP  
  •必经之地,如出口、入口、收银台 X`(fJ',  
4TTrHs  
  •货架两端的正向(端架) Qr_0 L  
+c8t~2tuN  
  零售店、餐饮 e"%uOuIYX  
P }^Y"zF2  
  •柜台、吧台后与视线等高的位置(零店) I)kc[/^j$  
XtQwLH+F  
  •柜台前的陈列架(零店) =A*a9c2  
 "D'rsEh  
  •酒店的酒水展示架/窗(餐饮) N^M6*,F,J  
'5b0 K1$"  
  •离营业员/吧员最近的地方(餐饮/零店) 1% C EUE  
EOZ 6F-':  
  •争取从窗外可以看见的位置(零店) 1cc~UQ  
~Zn|(  
  2、避免差的位置 ?t<g|H/|6  
AmZW=n2^  
  •仓库、厕所入口处      Na4O( d`  
{;|pcx\L6~  
  •气味强烈的商品旁 }H<Z`3_U%  
3B='f"G  
  •黑暗角落         %^d<go^  
))dw[Xa  
  •过高或过低的位置(不易看到也不易拿取) =CW> ;h]  
1G6 \}El95  
  •店门口两侧的死角 (< >Lfn  
C+t0Zen  
  3、提高产品的陈列效果 jz~#K;3=,  
O')=]6CQ*  
  货架陈列: Zd'Yu{<_2N  
h;#046-7  
  •同种产品集中摆放,排面越多,越引人注意,销售机会 越大——销量几乎和排面成正比。 /:^nG+  
5UJ ?1"J  
  •优先陈列正欲推广的产品和销量最大的产品。 O+|ipw*B%  
J(K/z,4h  
  •同一种包装规格的产品在同一层货架上水平陈列。 V!(7=ku!`  
\*&?o51 !e  
  •同一品牌的产品按不同规格在货架上垂直陈列 73B[|J*  
$)  M2  
  •消费者有时也很害羞,明码标价是最好的广告,但注意标价不要张冠李戴,同一卖场同种产品价格一致 }d>Xh8:%)  
ff7#LeB9  
  •所有产品中文商标朝外 %JH/|mA&|  
^s#+`Y05/  
  •摆在同类最畅销的产品旁边“借光” @u`W(Ow  
BNF*1JO  
  •把生产日期早的产品摆在最前面尽快销售 OFBEJacy  
6oq5CDoq  
  •避免产品时长期日晒(包装褪色,品质受损) wwRPfr[  
gj iFpW4  
  •用冰箱、冷柜陈列时注意:黄金陈列点是冰柜门把手附近的两层;将已经冷冻好的产品放在前排。 ~BqC!v.)@E  
ACy}w?D<  
  落地陈列: cs7^#/3<  
>9mj/P D  
  •多用于超市卖场; 2$MoKO x8$  
]imVIu   
  •除非有促销指定品项或空间限制,一个落地陈列以一种产品最佳; Fe %Vp/  
d'&OEGb<  
  •岛型陈列:位于客流主通道,可以从四个方向拿到产品,除最下面一层外全部割箱露出商标; vcCNxIzEG  
4x<H=CJC  
  •梯型陈列:阶梯式堆放(背靠墙壁)可从以三面拿到产品,除最下面一层外全部割箱,层层缩进; B9Mp3[   
teI?.M9r  
  •所有落地陈列必有清楚明显的价格指示和广告贴纸; Y<jX[ET!  
xC9{hXg!  
  •每次拜访时清理陈列区域,移走每一包非本公司推销的产品; =''WA:,=h  
lU%oU&P/"S  
  •每个产品中文商标面向消费者,补充产品由后向前,由上而下; Ir-QD !!<  
TFm[sO0RZ  
  •完成陈列后,故意拿掉几罐产品以留下空隙方便客户拿取,同时借此显示商品的良好售卖情况; XdmpfUR,13  
k& uh  
  •其他注意事项: 3AglvGK7{  
gKcBx6G Q  
  随时检查制造日期和保质期; a~J!G:(  
lXF7)H&T  
  尽量使商品放在方便目标消费者拿取的位置; 5}Id[%.x  
rT=C/SKP  
  儿童用品/食品摆在较低货架 50cm-100cm高度处; ;5.<M<PH  
lo1bj*Y2  
食品摆在货架170cm-70cm高度处; ?PS?_+E\L  
EP"Z58&$R  
  用冰拒陈列产品(超市)要张贴“请自己拿取”的广宣纸; Lq$ig8V:O7  
op/_ :#&'  
  保持货架上尽可能多的产品,让消费者方便地自行选购; yMu G? x+  
^eyVEN  
  陈列要突出视觉效果,但也要注意安全性,摆在稳固的位置; %t$KVV  
OSfT\8YA  
  考虑消费者拿走其中一个时,其余产品的稳固性,而不是留给消费者自行处理。 71>,tq  
eXD~L&s[  
  广告品使用技巧: >tPf.xI|l  
7W*a+^   
  •广告纸不得张贴于仓库入口、厕所入口、阴暗角落等位置 "]uPke@  
.jg@UAK  
  •广告品上的产品要和售点所卖的产品保持一致 .vctuy&  
3~7!=s\v  
  •广告品张贴整齐干净,常换常新 >kxRsiKV  
EJ>rW(s  
  •广告品质量档次应与该店整体风格一致 U?d  I  
@/?i|!6  
  •广告品也应该有位置顺序的选择(参照产品陈列法则) _VRxI4q  
zy%0;%  
  林林总总讲了那么多生动化知识,其实不同行业、不同渠道还有各自的具体的技巧。生动化是一门操作技术,完全靠实践中的磨练和学习,对初入门的业务人员,太多的法则、规范会让他很迷茫,但一定要教育他记住: *N4/M%1P  
Trs2M+r)  
  ——陈列很重要,消费者看不到就不会买; UmvnVmnv  
4:S]n19nq  
  ——摆在消费者最容易看见和拿取的地方; J<0d"'  
SSCs96  
  ——摆得越多越整洁越好; )HC/J-  
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只看该作者 一线  发表于: 2009-06-18
学习一下 摆设很直接