慈溪百利安 |
2009-06-14 16:03 |
[转帖]内衣专卖店:让导购活起来!
在内衣的终端店(包括组合店、专卖店、柜台),导购是店面的灵魂所在,其专业与否,直接关系到店铺的销量。然而现阶段,纵观整个内衣行业,除了文胸终端店的导购较专业外,其他的导购例如大内衣终端店,还是处于一种初级的销售阶段。当然,这与产品性能、消费习性等诸多因素有关。文胸作为女性的一种私密产品,对消费者的穿着要求非常高,同样的品牌、同样的款式、同样的尺寸,如果不进行试穿就不知上身效果。同样,对于导购的要求也非常严格。当消费者进店时,导购能够凭借专业经验与眼光,推测出消费者的尺码。然后,根据消费者浏览过的产品对消费者进行引导,向消费者推荐适合的文胸。而大内衣,只要尺码适合、面料款式好、穿在身上舒适,那么对于消费者来说各个品牌都差不多。因此,对于大内衣导购其要求没有像文胸导购那样严。于是造成现在的大内衣导购都不是很专业。1、 氛围的营造 :vb5J33U 一个良好的购物氛围,不但能给顾客带来衣着打扮上的参考,也能带来购物的享受。终端店的氛围营造分为硬件与软件。硬件包括店面的装饰风格、货品的陈列、形象画的挂摆等,这些作为导购是无法改变的。而软件,如接客之道、销售技巧等,则可通过对导购的培训,强化其自身的经验,给顾客带来直观的感受。在文胸导购培训中,有些企业是规定到怎样笑、怎样问候每位进店的顾客,如当顾客踏进店时,要求导购微笑问好,顾客进店时隔几米去陪着顾客等。这就是技巧了,因为如果太热情,有时会让顾客无所适从;如果太冷漠,又会让顾客有一种拒之门外的感觉。所以,在接待上掌握度,既要让顾客感到你的热情又不会有不自然的感觉。 0>Snps3*Z 2、 专业知识的把握 2P^|juc)sU 试想,如果自己对产品都不了解,如何去向顾客推荐适合的产品。所以,专业知识的掌握,是成功销售的前提。一个导购不可能掌握每款产品的工艺流程,但一些重要的商品,不但要了解其面料、尺码、颜色、产品的穿着特点,还要了解其工艺流程。这些都是必须的,只有深入了解产品特性,你才能知道什么样的消费形体,适合穿什么样的内衣。在内衣行业****别是文胸,许多女性对自身文胸穿着知识都不是很了解,如果导购进行引导,让其穿着内衣时上身效果好、舒适,那么,可能这些人会成为潜在的长期顾客,将进行多次消费,让店面的销量在一大批忠诚客户的关注下得到提升。 "H[K3 3、 销售的技巧 vvv'!\'# 销售是一门大学问,导购员要运用自己的知识、经验,从商品的款型、质量、特点、性能、配搭方式等方面证明它的优越性,积极向顾客推荐,促使顾客购买。能做到这二点,首先,导购员必须了解商品;其二要了解顾客的消费需求。有些顾客需要导购进行引导,当她对内衣穿着知识欠缺时,需要导购给她们灌输相关的知识,引导她们走向正确的内衣选择与穿着之道;而有些顾客本身已形成穿着特点,那么,导购就要在顾客需求的产品范围内进行推荐。在销售时,面对形形色色的顾客,导购要有耐心、恒心、信心,还有要始终保持微笑,这是服务质量好的前提。因为,在整个销售过程中,导购销售的不仅是商品本身,还有服务、知识和品牌。在销售过程中,准确发问和积极聆听是成功销售的两条黄金法则!适当的发问,能够使潜在顾客说出你想知道的一切,把有力的发问和有效的聆听技巧结合起来,你就能发现事实与需求,并作出明确的回应,促使顾客做出决定。 <`uu e 4、处理顾客的投诉 &>,]YrU 在实际的销售过程中,难免会遇到顾客对商品,或对其他服务问题进行投诉。一般来讲,处理顾客投诉是一件难办的事,当顾客有问题前来投诉时,情绪是激动的。因此,导购在处理这类问题时,一定要细心,千万不能与顾客硬碰硬,那样,只会把事情办砸,损坏品牌的形象。在接待时,要以认真负责的态度来处理这类事,首先安抚消费者的情绪,弄清问题所在,再秉着去解决存在问题的态度,这样就能解决问题。 '~&W'='b; 5m0\ls\ 5、商品的陈列 up'`)s' 陈列是商品形象在消费者心中的认知。内衣店的陈列,一般按颜色、款式、尺寸等几种方式来陈列。整齐有序的陈列,能给顾客带来购物的享受,而杂乱的货品摆放,只会影响顾客的购买欲望。
Pd~=:4 ?-<lIFFh 在实际的销售过程中,会存在许多的问题,但只要导购掌握基本的知识,积累丰富的经验,便能化解许多问题。导购是店铺销售的核心。文胸导购已走在销售前列,我们的大内衣导购也要去学习她们的先进做法,迎头赶上。好的服务,能给店铺带来回头客;好的导购在一定程度上会拉升店铺的销量,提升店铺的整体赢利能力。而对品牌商、经销商而言,带来的不仅是销量的提升,更是品牌形象与服务理念在顾客心理上的提升。 ;6P>S4`w [align=bottom] Kh\ 7%>K# } 7
o! }6%XiP| jeWv~JA%L| ]"Uzn 一个好的导购,不光能给顾客提供专业的知识介绍,从她的销售技巧与整个销售氛围来看,她也能给顾客带来购物的享受。前段时间与一些代理商聊天,大家都认为,现阶段的大内衣导购还处于一个不成熟的阶段。一些大内衣导购,只是充当销货员。对于售卖的商品,自身都不是很了解,如何去向顾客推荐;任顾客去挑选,对于是否购买,也由顾客去抉择;导购在整个销售环节中处于被动。这样,导购是没有发挥其应有的作用的,对于店面的销量也不可能起到促进的作用。 'wk,t^) 那么,大内衣的导购,要如何去强化学习、提升自己的销售技巧呢?笔者认为,可以学习文胸的导购,把文胸的导购经验嫁接到大内衣行业中来,这会在一定程度上拉动大内衣终端店的销量。 (T#$0RFq qIQ=OY=6
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