[转贴]导购日记(三) deY<+!
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今天准备换一种方式谈谈关于导购的问题。以下是我们的探讨内容: *bSG48W("
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(贵宾MALL,某品牌的终端商兼优秀导购。她的店经营的很成功,顾客的满意度跟回头率是非常高的,做生意她有很多绝招,以下可是她的经验之谈哦!) ~At.V+
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【陶】:你在做销售的时候 遇到的最多的问题是什么?顾客会问哪些问题? 'oL[rO~j
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MALL :如果导够够专业的话,顾客就没那么多问题了。我在卖的过程中几乎都是我给她们选的比较多,很少让她们有自己的意见。 Li^!OHro.
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【陶】:你刚开始做的时候肯定有遇到过问题啊,那就总结下你的心得吧! =V
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MALL :最主要的还是先了解自己的产品;每个产品的卖点(像我们做的ⅩⅩ品牌可以说每一个穿出来都有不一样的形状——不同胸型的女性穿同一个文胸会有不同的效果 ) ;再就是要看她们的胸形了;再帮她们挑选到合适的就OK。 KptLeb:Om
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【陶】:那有没人说价格等问题,或者担心质量,又或者觉得这个牌子没听说过。 ..TjEBp
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MALL :价格不管什么地方都会人说贵。质量方面,你先承诺给顾客说不会变形,不会跑钢圈,给她们先吃一颗定心丸,到了一定时候真的出问题她也不会拿回了换了 。除非是一个月之内要真遇到了,那也是没办法了,只能说自己的东西不好,那该换的也要给她换的。一个牌子很多人都会没听说过,这也是正常的。 其实买的人很多牌子都没听说过,听说与没听只是这个牌子在当地卖的时间久不久而已。 久了以后就听说过了,你这次穿过了下次不就听说过了,买一个试试也无妨。 <F
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【陶】:如果顾客提起其他品牌呢?比如说:顾客认为其他品牌也不错 ! 94@!.11
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MALL :每个品牌都有好的,可是那个品牌的未必会适合你,在我们店里能找到适合你的就可以了。 --FtFo
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【陶】:如果顾客说其他品牌你8折卖,你9 折, 不买你的怎么办? 6Ymk8.PF
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MALL :8折有8折的东西,一分钱一分货 (平时多灌输这样的概念给顾客:越是好的东西打折就越少)。买我的有质量保证,价格低的卖出去我就不能有那个承诺给你了。买了一个十几二十块的穿一个星期或者一个月就变形了,买一个稍微贵点点的的一年可以穿那也划算啊!(注:这种说法适合平时穿低价的人) 5&@ U T
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【陶】:要是顾客说自己平时买便宜的穿了也还可以的话,你怎么解释? +0 |0X {v
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MALL :那胸型穿了好不好呢?现在穿这种东西不光是看质量,还要看效果 !便宜的上身效果都不会好到哪里去 。 NmF2E+'
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【陶】:一般买市场货的 基本上不懂如何正确去选择及正确的穿着方法,所以效果也不大好。 Z+4Oaf!
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MALL :对于买好牌子的人就不能这么说了。一个文胸买了二三百块穿几个月就不要那也是有点太浪费 ,有些人也会舍不得丢,可是你时间穿久了也是不好啊,影响效果。最好是一个季换一次,所以还是我们这种穿穿好了 ,很实惠。 hI{Yg$H1
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【陶】:如果在购买的过程中,有些人你推荐给她 ,她觉得不喜欢这个款式或者花色怎么办? UQPE )G
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MALL :那要看自已有没有货,如果没货就介绍其它颜色。你就可以说这个款有什么好,对于她的胸形穿这个会比较好,如果不相信的话进去试试看。如果真如你所说的,那顾客出来就肯定会买你推荐的,而且对你会很信任。 Oh4WYDyT
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【陶】:老顾客就会信 ,新顾客开始会以自己的喜好去挑。 F[Sat;Sll
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MALL :那你就拉她进去试啊 ,你够专业她听了你的介绍就会买了。 7Z3qaXPH
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【陶】:对于随便逛 没有很明显购买动机的顾客怎么处理? :|3C-+[
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MALL :那种的话要看情况了,我也好几次碰到这种,在看我介绍给别人的时候她看我介绍的比较好,她就会主动叫你帮她选几个看看。 ttVSgKAsm
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【陶】:要是当时没其他顾客呢? BIyG[y?qO
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MALL :那就说出她的胸型的缺点 (友情提示:先赞美再批评) o2jB~}VMl
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【陶】:对于有些就会说 我随便看看的客人呢? hDMp^^$
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