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案例1:样衣和货品质量不一 { T<[-"h
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这是发生在CHIC2008年服博会期间的故事,地点在某香港品牌驻北京代事处。此品牌全国各地代理商汇集北京,因样衣和货品质量差别过大,要求退货,并要解除合约。 Pfd%[C/vdm
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来自江苏的总代理李先生出具了产品在当地质检部门的质检报告,产品各项指标和品牌商当初宣传的完全不符。但品牌商的反映和处理意见让在场所有代理商愤怒而无助。品牌商认为代理商拿不出确凿的证据证明样衣和货品质量完全不统一,而是代理商自身管理的问题,使销售不好,不给退货。 o\fPZ`p-m~
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据李先生介绍,一次服装服饰展示会的机缘,结识此品牌,并当天签约成为江苏省总代理。此品牌的服装在展示会上十分抢眼,面料好、做工细、款式时尚,吸引了许多人驻足观看,纷纷要和品牌商洽谈合作。 RFq=`/>dG
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展示会结束后,品牌商把有意合作的代理商集中到公司驻北京办事处,经过简单商谈后,便签了合同。代理商分别交了2万元保证金和一定数额的加盟费。(因区域不同,加盟费不一样) X.ZG-TC
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签约后的代理商在样品间里选样定货,基本上每人定货在4万元以上。 iO$ ?No
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但公司发到代理商手中的货品和样品间的样衣大相径庭,衣服面料低档,做工粗糙,根本销不出去。 [7 t
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案例2:无故取消代理商代理权 -h=wLYl@0i
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杨帆是上海杨帆服饰的总经理,他的一段经历,给了我们一些启示。 '@5x=>
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2002年,广州某服装品牌找到杨帆,希望他能运作上海市场。代理经验丰富的杨帆没有立即表态,而是去厂家实地调研。产品质量和款式给杨帆留下了深刻的印象,但品牌刚刚运作,三证不齐全。品牌商承诺,证件全部在办理过程中,并一再恳求杨帆能够帮忙。 5?|y%YH;R\
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杨帆接下了上海区域销售工作,成为上海总代理。他利用自己成熟的销售网络和良好的人脉关系,用了半年时间,便打开上海市场,并进了一些商场,在受众中产生了很好的口碑和认知度。品牌商看杨帆发展势头很好,就把周边一些做不好的省份一并划入杨帆区域下。 %vUUx+
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长此以往,杨帆区域越做越大,销售网络很稳定。品牌商和他的关系也慢慢发生了改变。品牌负责人因市场被代理商控制,而产生危机感。逐年要求杨帆增加定货数量,增加保证金额度,从最初的几十万,到几百万元。 8"rK
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杨帆拒绝缴纳,因而产生矛盾,品牌商经常以收回代理权相威胁。杨帆坦言,那两年是在担惊受怕中渡过的。 -![{Zb@
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双方合同到2006年3月2日为此。但最终还是在合同期没满的情况下,2005年10月,品牌商单方面终止合约,并把上海代理权授予别家。 l-5O5|C
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案例3:品牌商拒退保证金 ($gmN 4
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新疆代理商王小姐,代理某深圳女装品牌。初期缴纳保证金8万元,每年会有所增加。 AdbTI#eY
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此品牌服装是时尚个性的韩日风格,价格适中,工崭阶层可以接受,双方一直合作很好,销售也很乐观。 SJE!14|e
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随着韩国电视剧风靡我国,同时掀起一阵哈韩潮流。品牌商想以此契机,对品牌进行改革,提升品牌价值。提高面料档次的同时,提高服装价位也是同步的。 L@J$kqWY
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提高后的价格和以前定价有很大差距。在新疆,这个流动人口较少的省份,高收入人群数量有限。产品重新定位后,新疆销售直线下滑,王小姐觉得品牌已不适合在新疆继续销售下去,在合同期快满时,王小姐告知品牌商将不再续约。 "]q0|ZdOwH
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品牌商对于王小姐累计缴纳的12.7万元的保证金拒绝退还,他们的理由是因为这是王小姐单方面的要求。 UG]x CkDS
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打铁还须自身硬 99n;%W>
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代理商在与品牌商合作过程中,虽处于被动角色,但被动不等于就是挨打。应找到自身原因,合理保护自己。 M0hR]4T
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为什么在与品牌商合作中此类事件频频发生,而得不到合理控制?除品牌商一方有不可预估的原因外,代理商又存在哪些问题呢? %&J`mq
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在平日工作中,记者发现,大多品牌招商,会选择各种各样的服装展会、博览会。一是这样的展会参观人数众多,选择性大。二是可以集中洽谈,节约招商费用。 w^:@g~
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这样一来给代理商造成很大错觉,容易产生错误引导。因为几个人同时争做同一省份或地区代理加盟权的现象时有发生。许多人认为大家争的东西就是好东西,所以只要是能争上代理权,什么样的条件都答应,哪怕是霸王条约。 [Scao $
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事实证明许多品牌商此时所做的条约大多是“权力”多于“义务”。这是日后出现纠纷的定时炸弹。 O%<+&